Nie raz zapewne słyszałeś zdanie: praca sprzedawcy to jeden z najtrudniejszych zawodów, jakie można wykonywać. To fakt, że większość osób słabo radzi sobie z tą rolą zawodową. Myślę jednak, że nie dlatego, że jest to takie trudne.
Czynników, które powodują tak duży odsetek porażek, jest co najmniej kilka. Nazwijmy ich zbiór listą przebojów niepowodzeń w sprzedaży. Być może, któreś z tych „piosenek” są śpiewane w twojej organizacji i ta lista da ci sygnał, że przed tobą ważne decyzje.
Na pierwszym miejscu umieszczę zdecydowanie „piosenkę” o wdzięcznym tytule „Bierzmy wszystkich, jak leci”. Skoro ten zawód jest podobno tak trudny i wymagający, to jak to jest możliwe, że jednocześnie jest tak łatwo dostępny dla każdego? W większości firm zajmujących się sprzedażą ubezpieczeń daje się szansę prawie każdemu. Niby są tam jakieś zadania i rozmowy rekrutacyjne, jednak finalnie przez to sito przechodzi prawie każdy, którego namówiono, żeby spróbował. Trudno się więc dziwić, że mamy tak duży odsetek osób, które odpadają.
Jest to ogromne marnotrawstwo czasu i środków. Pieniądze przeznaczane na wsparcie procesu wdrażania nie dają zwrotu z inwestycji. Menedżerowie tracą setki godzin na pracę z osobami, które nie nadają się do roli sprzedawcy. To tylko utwierdza wszystkich w przekonaniu, że to wszystko jest takie trudne.
Gdybym miał wybrać jeden element, który mógłbym zmienić w rozwijaniu sieci sprzedaży, to postawiłbym właśnie na ten czynnik. Zmiana sposobu poszukiwania kandydatów i konkretne sprawdzenie predyspozycji i cech charakteru. Postawiłbym przed menedżerami nowe zadanie – wyszukiwanie talentów sprzedażowych.
Tytuł drugiej piosenki na liście przebojów brzmi „Damy ci kolejną szansę”. To fakt, że nawet najlepszy sposób selekcji nie gwarantuje stuprocentowej skuteczności. Zawsze może prześlizgnąć się osoba, która jednak nie nadaje się do samodzielnej sprzedaży. Niewiarygodne jest jednak to, że wszyscy przymykają na to oko. Czasami już w pierwszym miesiącu wdrażania widać jasno, że nic z tego nie będzie. Jednak menedżer dalej uparcie trzyma takiego współpracownika w zespole i poświęca dla niego czas, jeżdżąc z nim na przykład na spotkania z klientami.
Co z tego, że sprzedasz za swojego człowieka i dopniesz zakładany cel miesięczny. Zastanów się, co będzie dalej, kiedy skończy mu się lista znajomych. Czy będziesz też za niego dzwonił do potencjalnych klientów z tzw. zimnych baz? Dasz mu klienta z leada? Przekażesz mu portfel klientów po agencie, który odszedł z firmy?
Wszystkie tego typu działania pokazują jedno – marnujesz swój czas i energię. Już dawno powinieneś podjąć odważną decyzję i szukać kolejnej osoby do zespołu.
Trzeci przebój ma tytuł „Jak nie kombinujesz, to jesteś frajer”. W każdej sieci sprzedaży mamy określony system zarabiania. Miesięczne wsparcie finansowe, premie, poziomy kariery itp. Wiadomo, że każdy chce wykorzystać możliwości zarabiania maksymalnie. I tu zaczyna się przygoda z kombinowaniem.
Jest to kolejny moment przymykania oka na to, co robią sprzedawcy. A kreatywność ludzka nie zna granic. Zwłaszcza jeśli chodzi o pieniądze i władzę. Często już małe sygnały wskazują na to, że nadchodzą problemy. Jeśli jednak na pierwszym miejscu postawimy bieżący wynik, a nie odpowiednie wartości, jakie powinny towarzyszyć tej pracy, to za chwilę wypijamy nawarzone przez nas piwo. Niestety historia kołem się toczy i za chwilę widzę znowu te same błędy.
Dbałość o klienta i uczciwość nie zawsze dają wyniki, ale w długim okresie są podwalinami trwałego sukcesu. Dopóki akceptujemy kombinatorów, przegrywamy, a cenni ludzie odchodzą z organizacji zniesmaczeni tym, co widzą.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
