Rozmowa z Pawłem Kasicą, prezesem zarządu Phinance
Aleksandra E. Wysocka: – Czy objęcie funkcji prezesa Phinance to duża zmiana w Pana życiu?
Paweł Kasica: – Jest to ogromna zmiana ze względu na zupełnie inne poziomy odpowiedzialności. Do tej pory byłem szefem regionu, więc moim zadaniem było dowieźć odpowiedni wynik i zadbać o to, żeby plany były realizowane. Teraz jestem natomiast odpowiedzialny za wynik całej firmy oraz za wartości, które ona tworzy.
Jeśli chodzi o kwestie techniczne, to niewiele się w moim życiu zmieniło: nadal będę pracował z Gdańska, gdzie mieszkam. Covid dał nam tę fantastyczną możliwość pracy zdalnej i z tego korzystamy. Prezes w Gdańsku, centrala firmy w Poznaniu, a duża część biznesu dzieje się w Warszawie, ale mamy to dobrze poukładane.
Co ta nominacja zmieni w firmie? Czego może spodziewać się rynek, a czego pracownicy i partnerzy biznesowi?
– Jeśli chodzi o zmiany w firmie, to poszerzyliśmy nasz zarząd. Do niedawna był on dwuosobowy, teraz jest czteroosobowy. W zarządzie pozostał Marcin Kaczmarek jako szef sprzedaży, dołączyła Lidia Pers jako dyrektor operacji i Dorota Kowalewska jako dyrektor finansowa oraz ja jako prezes. Z punktu widzenia firmy jest to ruch zwiększający bezpieczeństwo, to znaczy podzieliliśmy się odpowiedzialnością i mamy rozdzielone kompetencje. Każdy wie, czym się ma zajmować.
Natomiast w kwestii relacji z rynkiem czy partnerami kontynuujemy dotychczasowy model biznesowy oparty na multiproduktowości. To jest nasza największa siła i daje nam przewagę rynkową. Dzięki niemu nasi współpracownicy mogą oferować klientom produkty różnego rodzaju, nie tylko ubezpieczeniowe, ale również kredytowe czy inwestycyjne, a także usługi w zakresie pośrednictwa nieruchomości, które ostatnio wprowadziliśmy.
Jak wygląda Phinance dzisiaj? Czy może Pan podać jakieś liczby?
– Mamy sześć linii produktowych. Ubezpieczenia na życie rozdzielamy na dwa obszary: jako ubezpieczenia oszczędnościowe oraz ubezpieczenia ochronne. Następne są inwestycje, w tym również produkty funduszowe i pozwalające na inwestowanie w grunty i pożyczki deweloperskie. Kolejną linią jest linia kredytowa. Następnie ubezpieczenia majątkowe i nasze najmłodsze dziecko, czyli pośrednictwo nieruchomości.
Ubezpieczenia życiowe stanowią około 65%, a ubezpieczenia majątkowe około 10%. Pozostałe 25% związane jest z kredytami czy inwestycjami, nieruchomościami itd. W ubezpieczeniach majątkowych przypis w zeszłym roku oscylował w granicach 112 mln zł składki rocznej. Jeśli chodzi o ubezpieczenia życiowe, zarówno ochronne, jak i oszczędnościowe, było to w granicach 140 mln zł przypisu rocznego.
Jak ocenia Pan aktualną sytuację na rynku pośrednictwa? Co Pana martwi, a co cieszy?
– Jako firma multiproduktowa patrzymy nie tylko na rynek ubezpieczeniowy, ale również obserwujemy to, co się dzieje na rynku kredytowym. Zauważamy ważną rolę regulacji, które naszym zdaniem są bardzo potrzebne. Dobrze uregulowany rynek daje duże poczucie bezpieczeństwa, bo każda negatywna sytuacja odbija się na wszystkich firmach. To mnie więc na tym rynku cieszy.
Natomiast martwi mnie, gdy te regulacje stają się ważniejsze niż sama usługa. Z jednej strony należy pilnować tego i dbać o to, żeby klient dostawał dobrej jakości usługę, ale przeregulowanie rynku sprawia, że korzystanie z usług staje się dla klienta trudne. Mam nadzieję, że zachowana zostanie równowaga.
Jakie cele Pan sobie stawia, stając za sterami Phinance?
– W tej chwili z Phinance współpracuje około 1300 doradców, a jedną z moich ambicji jest znaczne zwiększenie ich liczby. Naszym głównym celem i tym, na czym chcielibyśmy jako firma się skoncentrować, jest zadowolenie klienta z naszych usług i zachęcenie ich tym samym do skorzystania z kolejnych linii, jakie oferujemy. Chcąc z klientem współpracować na tylu obszarach, musimy dbać o to, żeby w każdym z nich był on zadowolony, bo tylko wtedy będzie do nas wracał. Stąd istotna rola doradców, którzy z tym klientem na co dzień współpracują.
Tyle że doradcy zwykle dochodzą do punktu, w którym mają wystarczającą dla siebie liczbę klientów i nie potrzebują poszerzać tej bazy. Żeby rozszerzać nasz biznes, musimy włączać nowe osoby, nowych doradców. Na tym będziemy się z pewnością skupiać.
W ostatnim czasie coraz więcej zatrudniamy osób z rynku, które zgłaszają się do nas, widząc, jak funkcjonujemy i jak się rozwijamy. Do tej pory jako firma nie uczestniczyliśmy w procesach akwizycji. Ale w najbliższym okresie być może aktywnie podejdziemy do tego tematu…
Gdzie są najmocniejsze strony Phinance, a gdzie widzi Pan obszary do udoskonalenia?
– Nasz model biznesowy daje bardzo duże bezpieczeństwo naszym współpracownikom – to z pewnością jest atutem. W trudnych momentach, kiedy pojawiają się jakieś zdarzenia niespodziewane, typu pandemia czy wojna w Ukrainie, wzrasta zainteresowanie na przykład ubezpieczeniami ochronnymi, a spada rola innych linii produktowych. Nasi doradcy dzięki oferowanemu przez nas modelowi bardzo łatwo mogą przejść z jednego obszaru do drugiego, bo wszystkie oferują na co dzień.
Jeśli chodzi o udoskonalanie, to naszym celem jest teraz zwiększanie sprzedaży. W zeszłym roku oddaliśmy duży projekt informatyczny w postaci CRM-u, który został zaprogramowany specjalnie dla nas. Uszyty na miarę po to, żeby nasi doradcy mogli jeszcze skuteczniej pracować z klientem, jeszcze lepiej go obsługiwać i poprawiać wyniki.
Co jest teraz największym wyzwaniem biznesowym dla Phinance?
– To kwestia związana z naszym inwestorem, AGC, holenderskim funduszem, którego właścicielem jest Aegon. Jak każdy tego typu fundusz, ma on określony moment finalizacji inwestycji i ten właśnie nadchodzi. Od jakiegoś czasu dostajemy zapytania z różnych stron o to, jak można w tym procesie uczestniczyć i Holendrów zastąpić.
To na pewno będzie wyzwanie, żeby inwestor, który się pojawi w miejsce AGC, dawał nam nie tylko możliwość robienia biznesu tak, jak to robimy, ale również pewne synergie, szanse i jeszcze większe perspektywy na zwiększanie skali.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
