Jeśli ktoś poważnie myśli o karierze w sprzedaży ubezpieczeń, to jest „skazany” na poszukiwanie klientów. To właśnie ten czynnik powoduje, że tak wiele osób po początkowym okresie prób poddaje się i rezygnuje z pracy w branży.
Wiemy, że otwarcie punktu sprzedaży ubezpieczeń przy tak konkurencyjnym rynku i zmianie nawyków klientów nie gwarantuje napływu nowych transakcji. Trzeba aktywnie wyjść na szerokie pola różnych środowisk i zachęcać potencjalnych klientów do skorzystania z naszych usług.
I tu pojawia się problem, ponieważ największą przeszkodą w nawiązywaniu kontaktów i rozmawianiu ze wszystkimi potencjalnymi klientami niezbędnymi do wypełnienia lejka sprzedaży jest lęk przed odrzuceniem – zwany także „niechęcią do nawiązywania kontaktów”. Niechęć ta wynika z obawy, że w rozmowie z potencjalnym klientem usłyszymy „nie”.
To lęk przed brakiem aprobaty, satysfakcji, spotkaniem się z niegrzecznym zachowaniem lub negatywnym nastawieniem. Jest to związane z klasycznym stylem wychowania, gdzie opiekunowie i środowisko kodują nam poczucie wstydu i skrępowania. Takie podejście wpływa na całe nasze życie, włącznie z relacjami z innymi ludźmi – zwłaszcza przedstawicielami przeciwnej płci – karierą, wyborem pracy i jej wykonywaniem.
Ludzie chcą takiej pracy, w której będą traktowani w sposób zgodny z ich oczekiwaniami, warunkowanymi przez ich poczucie własnej wartości i poziom pewności siebie. Wiele osób wybiera więc karierę na stanowiskach mało eksponowanych, które zapewniają im bezpieczeństwo, chroniąc przed krytyką i odrzuceniem.
Faktem jest jednak, że nie można odnieść sukcesu w sprzedaży, jeśli nie jest się gotowym do ciągłego wysłuchiwania słowa „nie”. Im częściej je słyszysz, tym częściej uda ci się przekuć je na „tak”. Im częściej twoja oferta będzie odrzucana, tym więcej zarobisz i tym większy osiągniesz sukces. Jeśli jednak słowo „nie” kojarzysz z porażką, to z góry jesteś na straconej pozycji, ponieważ będziesz je słyszał wielokrotnie częściej niż słowo „tak”.
Wyobraź sobie, że twój obecny sposób myślenia jest jak stara centrala telefoniczna z wiszącymi kablami i wtyczkami, które trzeba włożyć w odpowiednie gniazda. Twoim celem jest wyciągnięcie kabla z gniazda podpisanego „Strach przed odrzuceniem” i przełożenie jej do gniazda „Pragnienie sukcesu”. Zamiast uważać, że „nie” to coś złego, zacznij traktować je jako znak czegoś pozytywnego.
Jeden z moich znajomych zastanawiał się kiedyś nad rezygnacją z pracy agenta. Powiedział swojemu kierownikowi sprzedaży, że nie może już dłużej znieść ciągłych odmów i odrzucania. Prowadził dokładne notatki i doliczył się, że z odmową spotyka się pięć razy na jedną transakcję. Innymi słowy, musiał odbyć pięć spotkań, by przeprowadzić jedną transakcję. Był zniechęcony i chciał spróbować swoich sił w jakiejś innej pracy.
Spytałem go: „Ile zarabiasz na każdej przeprowadzonej transakcji?”. „Około 1500 zł” – odparł. „Jeśli podzielisz 1500 zł na pięć rozmów, to ile ci wyjdzie z jednej rozmowy?” – zapytałem ponownie. „300 zł” – padła odpowiedź.
Pomyśl o tym w ten sposób: każda osoba, z którą rozmawiasz, płaci ci określoną kwotę, a łączną wypłatę otrzymujesz od tego, z kim w końcu przeprowadzisz transakcję. To wyjaśnienie zmieniło wszystko.
Mój znajomy spojrzał na swoją pracę z zupełnie nowej perspektywy. Przestał sięgać po słuchawkę z niechęcią i ociąganiem i stał się prawdziwą „maszyną do łowienia klientów”.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
