Był rześki, wczesnomarcowy dzień. Zdeterminowany, lecz coraz mniej pewny siebie – ostatnio sprzedaż szła mu słabo – agent nieruchomości wiózł swoim autem młode małżeństwo. Potencjalnych klientów, którzy szukali swojego pierwszego domu po latach gnieżdżenia się w kawalerce na jednym z warszawskich blokowisk.
Agent wiózł Adama i Ewę do podwarszawskiego miasteczka, a właściwie na jego obrzeża. Do niemłodego już może, ale urokliwego domu z niewielkim sadem. Liczył, że może dziś los się odmieni i znajdzie na tę posiadłość kupców.
Gdy tylko wysiedli z samochodu i rozejrzeli się, Ewa – klientka głośno westchnęła: – Ooooo! Czereśniowe drzewo! W dzieciństwie mieszkałam na wsi w domu z sadem. Kochałam czereśnie. Gdy najpierw zakwitały, to był cudowny widok, potem owoce, ach, ta słodycz, no i kompocik na zimę!
Adam, mąż Ewy, z bezsilnością pokręcił głową. Zdawał się mówić: „o nie, ona znów swoje”. Spostrzegawczy agent nieruchomości zauważył ten ruch i z łatwością doszedł do wniosku, że znalazł „czerwony przycisk”.
Błysk w oku
Kiedy więc skierowali się do domu, agent zatrzymał się na niewielkiej werandzie. Poprosił klientów o odwrócenie się w stronę wjazdu na posesję i rozejrzenie się po sadzie. – Poprzedni właściciele mieli na tej werandzie bujane fotele i – jak mi mówili – przez większość wiosny, całe lato i wczesną jesień uwielbiali rozpoczynać dzień, siedząc w tych fotelach, popijając aromatyczną kawę i rozkoszując się widokiem sadu. Szczególnie lubili czereśnię, która znajduje się w samym sercu sadu.
W oczach Ewy pojawił się błysk. Adam westchnął, ale nie skomentował.
Weszli do domu. Agent zaczął opowiadać o materiałach, z których jest zbudowany. Tutaj ożywił się Adam, Ewa wydawał się nie słuchać. Gdy weszli do kuchni, w którymś momencie agent powiedział: „w tej kuchni jest pewne proste, ale sprytne rozwiązanie. Otóż poprzedni właściciele nie mieli zmywarki do naczyń. Zadbali więc, aby przy zlewozmywaku było okno, tak aby wpadało przez nie dzienne światło i ułatwiało mycie naczyń”.
– To nic nadzwyczajnego – powiedział Adam.
– Adam, spójrz. Myjąc naczynia, można patrzeć na czereśnię – wtrąciła się Ewa. Blask w jej oczach stał się jakby większy.
Kropka nad i
Agent uśmiechnął się szelmowsko pod nosem. O to mu chodziło. A że Ewa jest spostrzegawcza, to nawet sam nie musiał mówić o czereśni. „Jest dobrze” – pomyślał.
Kiedy po 15 minutach zwiedzania parteru zaprowadził ich na piętro, zaczął oprowadzanie od największej sypialni. Robiła wrażenie. Zaraz potem zaprowadził ich do pomieszczenia o połowę mniejszego. Po czym powiedział: – Proszę państwa, ten pokój jest jak widać o połowę mniejszy niż poprzedni, który widzieliście. Mimo to sugerowałbym właśnie tutaj urządzić sypialnię.
– Dlaczego? – zdziwiła się Ewa.
– A proszę wyjrzeć przez okno, a najlepiej je otworzyć i wyjść na balkon. Co pani widzi?
Adam już wiedział, Ewa nic nie musiała mówić.
Adam przeczuwał też już, to co wiedział agent. Kupią ten dom. Kropką nad „i” okazało się jedno zdanie, które agent po chwili wypowiedział: – Proszę państwa. Jeśli zdecydujecie się dziś na złożenie oferty, zdążymy z wszystkimi formalnościami tak, abyście mogli wprowadzić się w kwietniu, gdy… zakwitnie czereśnia.
Czerwony przycisk
Historię tę poznałem tak dawno temu, że już nie pamiętam, skąd ją znam. Towarzyszy mi jednak przez cały ten czas i ciągle z niej korzystam. Jaki jest z niej wniosek dla ciebie? Jeśli znajdziesz „czerwony przycisk” u klienta – rzecz, której naprawdę chce, która jest jego pierwotną motywacją, nie będziesz musiał używać narzędzi i technik perswazyjnych, żeby sprzedać.
Co więcej! Jeśli „czerwony przycisk” znalazłeś, nie wolno ci go przysypać całą masą „argumentów”, które w ogóle klienta nie interesują. Trzymaj się tego, co jest ważne dla klienta, nie dla ciebie. Sprytny agent z przytoczonej historii nie skupiał się na argumentach, które nie interesowały Ewy. Gdy tylko zauważył, że to, z jakich materiałów zbudowany jest dom, nudzi ją, zaprzestał mówienia o tym.
Oczywiście co innego byłoby, gdyby zauważył, że to Adam decyduje. Wtedy odpuściłby „czereśniowe drzewo”. Mówiłby tylko o technikaliach. „Czerwony przycisk” byłby bowiem w innym miejscu. Dotyczyłby czego innego.
A więc naucz się szukać. Najpierw poprawnie zidentyfikuj decydenta. A potem zadawaj właściwe pytania. Tylko skąd wiedzieć, które są właściwe?
Twój własny podręcznik skutecznej sprzedaży
Testuj swoje pytania do klienta podczas analizy potrzeb. Skorzystaj z metody „5 x dlaczego”: pytaj klienta „dlaczego”, a gdy odpowie, zapytaj „dlaczego to, co odpowiedział, jest ważne?”, gdy odpowie, zapytaj „dlaczego ważne jest” to, co teraz powiedział. Po piątym dlaczego będziesz mieć na talerzu pierwotną potrzebę. Następnie zaoferuj to, co jest odpowiedzią właśnie na nią, nie na pobieżne, zdawkowe odpowiedzi, tylko na tę jedną, głęboką, pierwotną.
A po każdej rozmowie z klientem – nieważne, czy zakończonej sprzedażą, czy nie – notuj swoje uwagi, autoinformację zwrotną w zeszycie. Zastanów się i zapisz, „co poszło dobrze” i skąd to wiesz (np. z uśmiechu klienta, błysku w oku) oraz „co poszło nie tak, jak powinno”. Jak zareagował na to klient, czy odchylił się od ciebie, założył ręce, skrzywił się? Zobaczysz, że po kilkudziesięciu notatkach będziesz mieć swój własny podręcznik skutecznej sprzedaży!
To jedna z najskuteczniejszych metod nauki sprzedaży, jaką znam. Może strzelam sobie w kolano jako trener sprzedaży. Daję ci w tym felietonie wiedzę, która pozwoli ci nie korzystać z usług takich osób jak ja, i między nimi mnie samego. Ale… może wiem o sprzedaży jeszcze coś więcej… Jeśli chcesz się o tym przekonać, zapraszam na mój profil LinkedIn i do kontaktu. A tymczasem życzę ci powodzenia: niech moc „czerwonego przycisku” będzie z tobą!
Artur Sójka
