Rozmowa z Ewą Jakubowską, regionalną dyrektorką sprzedaży ASF Premium
Aleksandra E. Wysocka: – Ewo, większość multiagencji chciałaby rozwijać sprzedaż ubezpieczeń na życie – zarówno indywidualnych, jak i grupowych. Ale w praktyce wcale nie jest to takie proste. Jak ASF Premium wspiera agentów w tym wyzwaniu?
Ewa Jakubowska: – Rzeczywiście, sprzedaż ubezpieczeń na życie nie należy do łatwych. To produkty wymagające wiedzy, umiejętności budowania relacji i często też wsparcia w przełamywaniu obaw klientów. W ASF Premium mamy na to konkretny plan – wspieramy agentów na każdym etapie tego procesu.
Zaczynamy od edukacji. Uczymy, jak rozmawiać z klientami o ubezpieczeniach na życie, jak pokazywać różnice między produktami i przekładać skomplikowaną ofertę na język korzyści. Pomagamy im zrozumieć, że sprzedaż tych produktów to nie tylko transakcja, ale proces budowania długoterminowego zaufania.
Na tym jednak nasze wsparcie się nie kończy. Organizujemy spotkania asystowane, podczas których agenci mogą zobaczyć, jak skutecznie prowadzić rozmowy z klientami – zarówno indywidualnymi, jak i instytucjonalnymi. Wspieramy ich również w negocjacjach i wdrożeniach ubezpieczeń grupowych, które są szczególnie popularne w placówkach oświatowych.
Jak wygląda takie wsparcie w praktyce?
– Przykładowo, kiedy agent planuje wprowadzić ubezpieczenie grupowe w szkole, towarzyszymy mu na spotkaniach z kadrą pedagogiczną. Wyjaśniamy wtedy, jakie korzyści daje polisa, zarówno dla nauczycieli, jak i ich rodzin. Zależy nam, żeby pokazać, że to nie jest kolejny formalny obowiązek, ale realne wsparcie w trudnych sytuacjach życiowych.
Podobnie działamy w przypadku produktów indywidualnych. Pomagamy agentom przygotować ofertę, dopasować ją do potrzeb klienta i przeprowadzić prezentację. To ważne, bo w przypadku ubezpieczeń na życie każda rozmowa jest inna – wymaga zrozumienia motywacji i obaw klienta, a także dopasowania komunikacji do jego potrzeb.
Co Twoim zdaniem najbardziej przeszkadza agentom w rozwijaniu sprzedaży ubezpieczeń na życie?
– Często największym wyzwaniem są bariery mentalne. Wielu agentów postrzega ubezpieczenia na życie jako trudny produkt, wymagający specjalistycznej wiedzy czy umiejętności, których – jak im się wydaje – nie posiadają. W rzeczywistości kluczem jest zrozumienie klienta i umiejętność prowadzenia szczerej rozmowy.
Druga kwestia to czas. Agenci są przytłoczeni formalnościami i administracją. Zamiast skupić się na sprzedaży i budowaniu relacji, często „toną w papierach”. Dlatego w ASF Premium staramy się maksymalnie ich odciążyć, dostarczając narzędzia i wsparcie, które automatyzują te procesy. Dzięki temu mogą się skupić na tym, co najważniejsze – rozmowach z klientami.
Co wyróżnia ubezpieczenia na życie na tle innych produktów?
– To produkty bardzo emocjonalne. Polisa na życie to nie tylko ochrona finansowa – to wyraz troski o najbliższych, o ich bezpieczeństwo i przyszłość. Każdy klient ma inne motywacje do zakupu – czasem jest to zabezpieczenie rodziny na wypadek utraty dochodu, czasem spokój w obliczu nieprzewidzianych zdarzeń.
Właśnie dlatego ubezpieczenia na życie wymagają od agentów empatii, umiejętności słuchania i dopasowania oferty do indywidualnych potrzeb klienta. Tu nie ma miejsca na sztampowe podejście – liczy się zaufanie i zrozumienie.
Jak ASF Premium pomaga agentom zbudować pewność siebie w pracy z tymi produktami?
– Pewność siebie buduje się przez doświadczenie i wsparcie. Dlatego w ASF Premium kładziemy duży nacisk na spotkania asystowane, prezentacje produktów i szkolenia. Uczymy agentów, jak prowadzić trudne rozmowy, jak odpowiadać na obawy klientów i jak przekładać ich potrzeby na konkretne rozwiązania.
Ważne jest też, żeby agent miał pewność, że zawsze może na nas liczyć. Kiedy zaczyna wdrożenie ubezpieczenia grupowego albo ma spotkanie z kluczowym klientem, jesteśmy obok – gotowi pomóc, wesprzeć i podpowiedzieć najlepsze rozwiązanie.
Jak Ty trafiłaś do ASF Premium i co Cię w tej pracy najbardziej przyciągnęło?
– Do ASF Premium trafiłam w październiku 2023 r. dzięki rekomendacji osoby, która znała moje doświadczenie zawodowe. Już wcześniej obserwowałam sposób, w jaki Grzegorz Adamczuk prowadzi swoją firmę, obserwowałam wyróżniające się na rynku podejście do agentów i wsparcie, jakie im oferował.
Praca w ASF Premium to coś więcej niż sprzedaż. To współpraca z zespołem ludzi, którzy wierzą w to, co robią, i nie boją się wyzwań, a do ubezpieczeń podchodzą jak do usług świadczonych latami. Dzięki temu każdego dnia czuję, że naprawdę możemy zmieniać też sposób, w jaki klienci postrzegają ubezpieczenia na życie.
Co w tej pracy jest dla Ciebie najtrudniejsze?
– Jako dyrektorka regionalna w swojej pracy staram się inspirować i zarażać naszych agentów swoją pasją do ubezpieczeń na życie, aby stały się one nieodzownym elementem ich codziennej pracy. Dzieląc się swoją wiedzą i doświadczeniem, staram się pomóc naszym partnerom biznesowym zrozumieć, jak ważna w budowaniu ich biznesu jest synergiczna sprzedaż.
W pracy z agentami wyzwaniem jest też zarządzanie zmianami – rynek ubezpieczeń na życie jest bardzo dynamiczny. Zmieniają się potrzeby klientów, pojawiają się nowe regulacje i technologie. To wymaga od nas elastyczności i umiejętności szybkiego reagowania.
A co daje Ci największą satysfakcję?
– Największą satysfakcję daje mi widok agentów, którzy dzięki naszemu wsparciu osiągają wyniki, o jakich wcześniej nie marzyli. Uwielbiam moment, w którym agent z pełnym przekonaniem rozmawia z klientem o ubezpieczeniach na życie i widzi, że jego praca naprawdę zmienia coś w życiu tego człowieka.
Dodatkowo cieszy mnie to, jak rozwija się cały zespół ASF Premium. Pracujemy z najlepszymi specjalistami w branży, którzy nie boją się wyzwań i stale podnoszą poprzeczkę.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
