W rozmowie uczestniczą Mikołaj Kozieł, dyrektor Obszaru Rozwoju Biznesu i Bancassurance, Michał Osówniak, kierownik ds. rozwoju i wsparcia biznesu, oraz Dawid Karbowski, kierownik ds. zarządzania i rozwoju oferty ubezpieczeń majątkowych LINK4
Aleksandra E. Wysocka: – Pośrednicy kredytowi i ubezpieczenia? Brzmi jak dwa różne światy. A jednak LINK4 mocno inwestuje w ten segment. Co Was w nim tak przyciąga?
Mikołaj Kozieł: – Każdy kredyt hipoteczny wymaga zabezpieczenia polisą nieruchomości, więc skala potencjalnej sprzedaży jest ogromna. To po prostu naturalne środowisko dla ubezpieczeń. Pośrednicy kredytowi różnią się od agentów ubezpieczeniowych, ale ich model pracy doskonale uzupełnia się z ubezpieczeniami. Klient przychodzi do nich z konkretną potrzebą – kredyt hipoteczny. A skoro musi mieć polisę, to po co ma szukać jej gdzie indziej? Jeśli doradca zrobi to dobrze, nie tylko sfinalizuje transakcję, ale także otworzy sobie drogę do dalszej współpracy.
Ale przecież prowizja za kredyt jest wielokrotnie wyższa niż za ubezpieczenie. Po co im to?
M.K.: – Klient potrzebę kredytową ma raz na kilka/kilkanaście lat, ubezpieczenia potrzebuje częściej, co najmniej raz w roku. To stały, powtarzalny dochód, który może być poduszką bezpieczeństwa w trudniejszych momentach. Dla doradców to szansa na stabilizację, a dla klienta – kompleksowa obsługa w jednym miejscu.
Pośrednicy kredytowi zaczynają to rozumieć. Niektórzy rozwijają ubezpieczenia jako drugą nogę biznesu, inni traktują je jako obowiązkowy dodatek do kredytu. Pokazujemy doradcom, jak na tym zarabiać i jak wykorzystać ubezpieczenia do budowania długoterminowych relacji z klientami.
Wiem, że pion bancassurance w LINK4 współpracuje nie tylko z bankami, ale też z pośrednikami. Czemu tak? Przecież rynek traktuje ich jako klasyczne multiagencje.
Michał Osówniak: – My mamy inne podejście. Nie traktujemy pośredników kredytowych jak standardowych agentów. Wiemy, że oni „żyją” z kredytów. W pierwszym kontakcie ubezpieczenie jest jedynie dodatkiem, pozwalającym zamknąć cały proces finansowy bez odsyłania klienta gdzie indziej. W kolejnych latach zaś bodźcem kontaktowym do podtrzymywania relacji i aktualnego badania potrzeb klienta. Dlatego też dostosowujemy nasze procesy do konkretnego partnera i jego modelu dystrybucji.
Dla nas to nie są masowe współprace. Z każdym partnerem staramy się być blisko i na bieżąco reagować na jego potrzeby. Wiemy, że po drugiej stronie na uruchomienie kredytu czeka klient. Ubezpieczenie nie może być przeszkodą w tym procesie.
A skoro mowa o wsparciu – wiem, że pośrednicy lubią konkursy, rankingi, nagrody. Wprowadziliście wyróżnienie TOP Partner. Kto je dostał?
M.K.: – W zeszłym roku nagrodę otrzymało Lendi Care. Wyróżnia ich to, że nie mają granic – z miesiąca na miesiąc ich sprzedaż rośnie. Nie tylko nieruchomości, ale też ubezpieczeń komunikacyjnych. Jest to partner, który tworzy również własne rozwiązania – doradcy, którzy nie czują się pewnie w sprzedaży ubezpieczeń, mogą przekazać klienta do specjalnego eksperta i mimo to zarabiać na prowizji.
Wiemy, co Wy cenicie u partnerów. A co partnerzy cenią we współpracy z LINK4?
Dawid Karbowski: – Wsparcie i czas reakcji. Pośrednicy kredytowi nie mogą sobie pozwolić na opóźnienia. Jeśli proces zawarcia umowy ubezpieczenia się przeciągnie, cały proces kredytowy się komplikuje. Oczekują od nas szybkości, dobrej komunikacji oraz merytoryki i właśnie to im zapewniamy.
Ponadto jako zespół dużo czasu poświęcamy na odpowiednie przygotowanie doradców kredytowych do sprzedaży naszych ubezpieczeń. Na szkoleniach przedstawiamy podstawy oraz atuty naszych produktów, nie zapominając o praktyce ich ochrony. Dbamy o to, aby na każdym szkoleniu omawiać z pośrednikami także kwestie likwidacyjne, pokazując w praktyce nie tylko to, jak działają nasze produkty, ale także z jakimi aplikacjami, udogodnieniami i innowacjami spotka się klient w procesie likwidacji szkody.
A jak wygląda konkurencja? Pośrednicy kredytowi trzymają się jednego ubezpieczyciela czy porównują oferty?
M.K.: – Pośrednicy kredytowi porównują oferty, teraz już praktycznie każdy klient chce mieć możliwość wyboru. Nie działają jednak jak klasyczni multiagenci. Zwykle wybierają trzy, cztery towarzystwa i specjalizują się w ich produktach.
Kluczowe jest tutaj zaufanie do towarzystwa – wolą sprzedać mniej, ale muszą mieć 100% pewności, że rekomendują produkt, który spełni oczekiwania klienta. Doradcy finansowi nie sprzedadzą produktu, którego nie są pewni. Mają ogromną świadomość, że tutaj nie ma miejsca na błąd. Ubezpieczenie musi zadziałać, inaczej brak wypłaty wiązać się będzie z utratą klienta.
Co jest teraz dla Was największym wyzwaniem?
M.K.: – Sinusoida rynku kredytowego. Gdy kredyty hipoteczne idą w górę, doradcy skupiają się na nich, a ubezpieczenia schodzą na drugi plan. A potem przychodzi moment, gdy kredytów jest mniej i nagle pojawia się luka w dochodach. Naszym zadaniem jest pokazać, że ubezpieczenia to stabilna, dużo bardziej przewidywalna część biznesu.
Pośrednicy kredytowi mają gigantyczne bazy klientów, ale nie zawsze w pełni z nich korzystają. Ubezpieczenia to nie tylko produkt dodatkowy, ale sposób na długoterminową relację z klientem. Kredyt bierzesz raz na kilka lat, polisę odnawiasz co roku. To proste.
Lendi to Wasz kluczowy partner, ale nie jedyny. Kogo jeszcze macie na pokładzie?
M.K.: – Poza Lendi współpracujemy z topowymi firmami, takimi jak: Notus, Platinum Financial i Credipass, a od lutego startujemy z Phinance. To jeden z największych graczy na rynku finansowym, który widzi potencjał w ubezpieczeniach. 2025 rok zapowiada się zatem dla nas bardzo intensywnie – dużo szkoleń, wdrożeń i dalsza ekspansja. Co dalej, zobaczymy.
Brzmi jak gotowy plan. Trzymam kciuki i dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
