Obsługa klientów od zawsze wymagała bardzo dobrej znajomości branży, jaką dany podmiot reprezentuje. W dobie zmieniającego się rynku ubezpieczeń wymagana jest ponadto biegła znajomość trendów rynkowych oraz aktualna wiedza na temat dostępności limitów i rozszerzeń ochrony.
W przygotowaniu analiz pomocna okazuje się orientacja na rynkach reasekuracyjnych. Możliwość bieżącego benchmarkowania warunków udzielanej ochrony, a w przypadku większych podmiotów także bezpośredni dostęp do rynków reasekuracyjnych, daje niejednokrotnie szersze możliwości wpływania na finalne warunki programu ubezpieczeniowego.
Informacje o stanie rynku i oferowanym pokryciu powinny być na bieżąco przekazywane klientom (nie tylko przed odnowieniem), aby mogli oni m.in. dostosować swoje budżety, plany i działania w zakresie wprowadzania środków prewencyjnych i z wyprzedzeniem komunikować podmiotom finansującym możliwość wypełnienia konwenantów (finansowych).
Na znaczeniu zyskuje tutaj rola brokera, która niestety w przypadku tzw. miękkiego rynku często pozostaje niedoceniana. Wsparcie ze strony brokera pozwala na uniknięcie elementu zaskoczenia i ogranicza ryzyko wprowadzania zmian w ostatniej chwili, zarówno w programie ubezpieczeń, jak przy podejmowaniu działań prewencyjnych.
Sytuacje tego typu są często wynikiem presji spowodowanej np. wymogami nałożonymi przez inżynierów oceny ryzyka ubezpieczycieli. Jest to szczególnie problematyczne dla podmiotów MŚP, które nie zawsze są przygotowane na tego rodzaju rozwiązania od strony finansowej i technicznej.
Takie działania, niezależnie od stanu rynku, wpisane są w obsługę dużych podmiotów m.in. w branżach, w których mamy do czynienia z dużymi kumulacjami sum ubezpieczenia, jak chociażby w energetycznej czy paliwowej. Serwis świadczony dla takich firm wymaga indywidualnego podejścia do zawierania umów ubezpieczeń i często związany jest z aranżowaniem indywidualnej reasekuracji.
W dzisiejszych czasach współpraca z brokerem posiadającym możliwości benchmarkowania, dostosowywania programu, poszukiwania i negocjowania warunków programu ubezpieczeniowo-reasekuracyjnego na różnych rynkach staje się jeszcze bardziej istotna.
Michał Talarski
dyrektor Pionu Klientów Strategicznych, Marsh Polska
