W branży ubezpieczeniowej negocjacje sprzedażowe nie powinny być walką o wygraną jednej ze stron. Sukces agenta zależy od budowania relacji opartych na wzajemnym szacunku, zaufaniu i wspólnych celach.
W jaki sposób partnerskie podejście przekłada się na skuteczność w sprzedaży polis?
Partnerstwo w relacjach zmienia charakter rozmów sprzedażowych. Zamiast próbować przekonać do zakupu za wszelką cenę, agent powinien być doradcą, który wspiera w podjęciu najlepszej decyzji.
Partnerska relacja oznacza również danie klientowi poczucia wpływu. Z tego względu warto zrezygnować z nalegania na natychmiastowe postanowienia i pozwolić na przemyślenie oferty.
Relacja na lata
Klient, który czuje się traktowany po partnersku, częściej decyduje się na wieloletnią współpracę i polecanie agenta innym. Dlatego właśnie sprzedaż polisy to nie jednorazowa transakcja, ale początek długiej drogi.
Doradca ubezpieczeniowy odgrywa rolę „bufora” pomiędzy klientem a towarzystwem ubezpieczeniowym. Jego zadaniem jest dokładna analiza sytuacji i zaproponowanie optymalnych rozwiązań, a także reprezentowanie interesów danej osoby wobec TU. Warto pamiętać, że lojalność klienta wynika nie tylko z atrakcyjnej oferty, ale także z pewności, że doradca stoi po jego stronie.
Otwarta komunikacja fundamentem zaufania
Partnerskie podejście oznacza także przejrzystą komunikację. Z tego względu agent nie powinien ukrywać informacji, stosować manipulacji i używać specjalistycznego żargonu, który mógłby wprowadzać w błąd. Wręcz przeciwnie – warto wytłumaczyć warunki umowy w zrozumiały sposób i nie obawiać się, przyznać, gdy dany produkt nie jest najlepszym rozwiązaniem.
Szczerość buduje zaufanie, a to z kolei przekłada się na większą skłonność do zakupu. Klient, który widzi, że agent nie kieruje się wyłącznie chęcią sprzedaży, lecz rzeczywistą troską o jego dobro, chętniej podejmuje współpracę i poleca usługi innym.
Aktywne słuchanie i troska
Klient nie chce być tylko odbiorcą gotowej oferty – chce być wysłuchany i czuć, że jego potrzeby są brane pod uwagę. Dlatego agent powinien aktywnie słuchać. Zadawanie pytań, parafrazowanie odpowiedzi i precyzyjne odpowiadanie na pytania to kluczowe elementy budowania partnerskiej relacji.
Co więcej, agent powinien pokazać klientowi, że jego sytuacja jest dla niego ważna. Okazywanie zainteresowania nie może kończyć się na etapie sprzedaży – ważne jest utrzymywanie kontaktu, informowanie o zmianach i wspieranie w przypadku roszczeń czy aktualizacji polisy.
Doradca i klient po tej samej stronie
Rola agenta ubezpieczeniowego nie polega tylko na oferowaniu polis – to również odpowiedzialność za właściwe dopasowanie oferty do realnych potrzeb. Jednocześnie agent reprezentuje klienta przed towarzystwem ubezpieczeniowym, dbając o to, by wszystkie informacje były rzetelnie przekazane i aby klient miał pełną świadomość swojej sytuacji.
Etyczny doradca zawsze kieruje się dobrem ubezpieczonego. Taka postawa buduje wzajemne zaufanie i zapewnia długofalową współpracę opartą na lojalności.
Anna Jabłońska
właścicielka marki „Mądre Ubezpieczenia – Twoja przyszłość, moja pasja”
członkini MDRT Court of the Table 2025
mgr gospodarki światowej i ekonomii, absolwentka International MBA w Rome Business School
