Nowy rok z pewnością zaskoczy nas kilkoma nowościami i produktami, które pozwolą inaczej spojrzeć na sprzedaż ubezpieczeń grupowych. W całym swoim konserwatyzmie, który obejmuje ubezpieczenia grupowe od kilkudziesięciu lat (brak rewolucji w sprzedaży, ciągle podobny szkielet produktu), mamy zdecydowany wzrost wartości świadczeń – szczególnie realnie chroniących ubezpieczonego, takich jak śmierć, poważne choroby czy dodatkowe pakiety medyczne.
Również wiele dzieje się w multiagencjach – przede wszystkim dzięki produktom bazującym na konstrukcji ubezpieczeń grupowych, czyli grupach otwartych. Oczywiście, możemy dyskutować, czy poziom ochrony jest w nich odpowiedni, czy wartość składki i świadczeń realnie zabezpieczy rodzinę w przypadku poważnych problemów (to temat na inny czas), jednak jest pewne, że w Polsce dobre kilkaset tysięcy osób posiada już taki produkt. Towarzystwa ubezpieczeniowe widzą ten rynek i dostosowują ofertę do szybkiej i prostej sprzedaży, obok auta czy mieszkania (przykład z wejściem Hestii i Syriusza w 2019 r.).
Zastanówmy się, w jaki sposób możesz wykorzystać te zmiany na swoją korzyść i jak możesz wbić się w parametry, które będą panować w najbliższym czasie na tym polu doradztwa? Powiedzmy sobie o trzech trendach, które warto przeanalizować bardziej szczegółowo.
1. Grupy otwarte i ubezpieczenia grupowe wchodzą szerokim frontem do multiagencji
Ten proces (przede wszystkim w sprzedaży grup otwartych) już się rozpoczął. Część pośredników zauważyła, że budowanie kolejnego fundamentu swojego biznesu i dochodu pasywnego to przyszłość. Pomijam tu oczywiście doradców, którzy specjalizują się wyłącznie w sprzedaży życia; mamy przecież w Polsce firmy, które wywodzą się ze zrozumienia tego typu produktów i one stanowią podstawę ich funkcjonowania.
W jaki sposób praktycznie podejść do zbudowania ścieżki sprzedaży w multiagencji, dotychczas stroniącej od życia? Widzę tutaj kilka ważnych elementów i działań. Po pierwsze: wiedza i zmiana mentalności doradcy w bezpośrednim kontakcie z klientem. Relacja z klientem zdecydowanie zmienia poziom zaangażowania. To już nie jest zebranie danych potrzebnych do wyliczenia OC, ale rozmowa. Kontakt, wartości i emocje, które musi ze sobą nieść. To również nie będzie już sprzedaż szybka. Wymaga czasu, otwierania ścieżek w głowie klienta, czujności doradcy. To proces.
Drugą, strategiczną sprawą jest zapewnienie intymności i miejsca na taką rozmowę w twoim biurze. Ochrona danych osobowych jest tu priorytetem, ale również z powodu „otwierania się” i poruszania tematów wrażliwych przez klientów nie możemy prowadzić takich działań „na kolanie”. Nie osiągniemy dobrych wyników.
Praktyczne podejście do ubezpieczeń grupowych w multiagencji (już nie tylko grup otwartych) będzie miało jeszcze inne podłoże. W swoim działaniu powinniśmy „wyłapywać” osoby zatrudnione, dopytywać (szczególnie pracowników czy osoby decyzyjne w małych, lokalnych firmach) o poziom ochrony czy funkcjonowanie ubezpieczeń w firmie, satysfakcję klientów, serwis. Powinniśmy również potrafić pokazać nasze atuty i możliwości. Takie rozmowy wrócą do nas ze zdwojoną siłą sprzedaży.
2. Pakiety onkologiczne i opieka medyczna w ubezpieczeniach grupowych
Korzenie tego trendu sięgają zdecydowanie większej świadomości pracowników i pracodawców, która wynika ze zmian w strukturze demograficznej i postrzeganiu rynku pracy, a także działań towarzystw i produktowców (konserwatyzm ubezpieczeń grupowych, o którym wspomniałem na początku tekstu, jest ciągle rozbijany nowymi pomysłami sprzedażowymi i rozwojem produktu).
Pakiety onkologiczne plus prywatna opieka medyczna wpisują się w ryzyko zachorowań, problemy w służbie zdrowia czy szeroką globalizację świata i ryzyka z tym związane. Do dyspozycji doradcy pozostaje więc cała paleta możliwości. Od najdrobniejszych dodatków w postaci pakietów onkologicznych – cena kilka złotych miesięcznie, przez wolnostojące produkty onkologiczne z wypłatą świadczeń po wystąpieniu choroby, prowadzeniem procesu leczenia czy diagnostyką, pakiety prywatnych wizyt u specjalistów, ubezpieczenie Best Doctors czy w końcu szyte na miarę produkty prywatnej opieki medycznej dla firm i zarządów.
Jak praktycznie powinieneś wykorzystać te możliwości? Oczywiście warto wprowadzić standardy rozmowy, produkty i wiedzę do swojej multiagencji. Przeanalizować ofertę i wypracować ścieżki sprzedaży. Możesz również wykorzystać wiedzę do pokazania dodatkowych pakietów swoim klientom portfelowym.
Jeśli jednak jesteś mocnym i aktywnym specjalistą od ubezpieczeń grupowych i życia, te możliwości dają ci świetne narzędzie do pracy i budowania całkiem nowych kontaktów. Przede wszystkim wykorzystaj je do „zimnego” wejścia do firmy. Pokaż nowe, nieznane możliwości i paletę produktów. To nie musi być już czysta przepychanka świadczeniami z innymi. Możesz dać wartość, niekoniecznie pozbywając się obecnego ubezpieczyciela w firmie! Powinieneś wiedzieć, że dysponujesz sporym arsenałem i hakiem, na którym zbudujesz swoją wiarygodność i innowacyjność.
3. Cegiełki w ubezpieczeniach grupowych
Wszyscy, którzy mnie znają, współpracują ze mną lub czytają: wiecie, że nie jestem fanem urodzeń dzieci i śmierci rodziców i teściów w ubezpieczeniu grupowym. Mimo że pracuję w nich 20 lat i często w praktyce ciężko usunąć je z zakresu, staram się zawsze pokazać klientowi coś, co mnie wyróżni. Wprowadzić elementy, które pokażą inną perspektywę ochrony i po prostu ją poprawią.
Cegiełki, czyli dodatkowe pakiety ochrony, są świetnym narzędziem do takich działań. Ich największą zaletą jest przystępna składka, a także możliwość dopasowania zakresu do aktualnych potrzeb konkretnego pracownika i oderwanie się w ofercie od szablonu struktury wiekowej. Życie? Wypadek? Dzieci? Zdrowie? Możesz wybrać to, na czym ci zależy i czego obawiasz się w życiu najmocniej.
Praktyka sprzedaży takich rozwiązań znów wprowadza nowe możliwości. Szablonowy schemat przedstawienia oferty ubezpieczenia może nie zadziałać. Puszczona w obieg lista chętnych nie przekaże sedna ochrony kafelkowej. Pracownicy przelecą nad nią bez uwagi.
Powinieneś raczej zaproponować indywidualne spotkania z załogą. Jeśli jest to większa firma, ustal – razem z osobą decyzyjną – schemat postępowania. Może precyzyjne i dedykowane ulotki? Może spotkanie z kierownikami działów? Pamiętaj, że każdy dodatkowy kafelek to ochrona, ale również składka i twoje wynagrodzenie. Szkoda byłoby przejść obok, szczególnie że już prowadzisz działania zmierzające do finalizacji kontraktu.
Waldemar Poberejko
twórca projektu Gruplowe.pl
trener skutecznej sprzedaży ubezpieczeń grupowych
zarządzający zespołem specjalistów w Gruplowe.pl
