Struktura negocjacji zależy od tego, jak dalece złożony będzie ich proces. Decydując się na zakup ubezpieczenia samochodu, po prostu wybierasz ofertę, płacisz i cała operacja kończy się po parunastu minutach. Czasami elementem negocjacyjnym będzie cena (część agentów może zastosować różnego rodzaju zniżki).
Większe negocjacje przechodzą przez więcej konkretnych faz i aby wyjść z nich zwycięsko, skuteczni negocjatorzy nadają temu procesowi strukturę. Tak jest w przypadku ubezpieczeń grupowych lub zdrowotnych w firmach. W trakcie poważnych negocjacji przejście przez część z następujących etapów może zająć dni, tygodnie, a nawet miesiące.
Proces negocjacji obejmuje siedem etapów. Większość negocjacji kończy się niepowodzeniem ze względu na błąd popełniany na jednym z tych kluczowych etapów, dlatego też ważne jest, aby nie starać się jak najszybciej dotrzeć do etapu siódmego, bez względu na to, jak bardzo mogłoby to być kuszące. Jeśli nie przejdziesz tych etapów w odpowiedniej kolejności, może się okazać, że to, co rekomendujesz klientowi, jest zupełnie nietrafione.
Być może oferujesz za dużo lub za mało. Być może zbyt szybko odpuściłeś jakieś elementy, w tym cenę, w sytuacji, w której powinieneś wytrzymać. Pamiętaj, że w negocjacjach cena nie jest jedynym istotnym czynnikiem. Niedoświadczeni negocjatorzy często zakładają, że cena jest jedynym wyznacznikiem, dlatego też zbyt szybko uciekają się do dawania rabatu. Profesjonalni negocjatorzy mogą zakończyć to samo spotkanie bez szkody dla swojego wyniku finansowego, jednocześnie sprawiając, że klient wychodzi jeszcze bardziej zadowolony.
Większość osób podchodzi do negocjacji bez odpowiedniego przygotowania, a w rezultacie traci grunt pod nogami. Przejrzyjmy listę kontrolną przygotowań, która pozwoli ci łatwo poradzić sobie ze szczegółami podczas negocjacji.
1. Jaka jest twoja nieprzekraczalna granica? Innymi słowy: jak wysoko jesteś gotów dotrzeć, kupując, oraz jak nisko jesteś gotów zejść, sprzedając.
2. Jak wygląda najlepszy możliwy scenariusz? Jeśli jesteś nabywcą, to najniższa możliwa cena, którą możesz twoim zdaniem zapłacić i nadal mieć poczucie, że uzyskałeś to, na czym ci zależy, podczas gdy w roli sprzedającego, to najwyższa możliwa cena, której twoim zdaniem możesz zażądać i która zostanie przyjęta.
3. Sprecyzuj swoje realne cele. Ważne jest, aby mieć absolutną jasność co do tego, co musisz osiągnąć, ponieważ uchroni cię to przed uznaniem jako „wygranej” czegoś, na czym ci nigdy nie zależało. Zastanów się, czego szuka druga strona i co ją motywuje. Jaki może być jej cel negocjacji.
4. Patrz, co kryje się pod słowami. Stawiając się w sytuacji klienta i określając obszar wspólnego oraz spornego gruntu, warto sięgać nieco głębiej. Aby osiągnąć sukces w negocjacjach, musisz zrozumieć, na czym naprawdę zależy drugiej stronie. Nie zawsze chodzi o pieniądze, produkt czy też negocjowaną usługę. Komuś może zależeć na poczuciu, że poszedłeś na pewne ustępstwa lub że wysłuchałeś, co rozmówca ma do powiedzenia. Dlatego tak ważne jest zapewnienie drugiej stronie poczucia wygranej.
5. A jeśli się nie uda? Nikt nie przystępuje do negocjacji, oczekując przegranej, ale najlepsi negocjatorzy zawsze mają plany na taką ewentualność. Z psychologicznego punktu widzenia stawia ich to w bardzo silnej pozycji. Zależy ci na wynegocjowaniu dobrego porozumienia, ale jeśli się to nie uda, jesteś przygotowany i na taki scenariusz. Pomyśl o najgorszej (realistycznie) rzeczy, jaka może się przytrafić w przypadku niepowodzenia negocjacji, a zapewne uświadomisz sobie, że nie jest aż tak źle i masz do dyspozycji alternatywne rozwiązania.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
