Rozmowa z Rafałem Hiszpańskim, Country Managerem Direct ubezpieczenia
Aleksandra E. Wysocka: – Co agenci powinni wiedzieć o Direct ubezpieczenia?
Rafał Hiszpański: – Nasz właściciel, czyli Direct pojišťovna, to firma z dziesięcioletnią historią sukcesu na czeskim rynku. Powstała w 2015 r. i od tego czasu rozwinęła się ośmiokrotnie, zdobywając zaufanie ponad pół miliona klientów.
Jesteśmy częścią większej grupy Direct, którą współtworzą m.in. spółki Direct Auto, Direct Fidoo i obecne już w Polsce Direct Fondee. Całość zarządzana jest przez VIGO Investments, prywatny fundusz inwestycyjny. Grupa osiąga roczne obroty przekraczające 8 mld koron czeskich, co odpowiada około 316 mln euro. A najnowsza wiadomość jest taka, że Grupa właśnie poinformowała o podpisaniu umowy przejęcia austriackiego banku A1.
Wejście na polski rynek nie jest przypadkowe. To pierwszy krok ekspansji międzynarodowej, a przejęcie działalności wefox Insurance AG było dobrze przemyślaną decyzją strategiczną. Poprzez sprawdzone i nowoczesne rozwiązania chcemy wnieść dla polskich klientów swoje wartości, zgodnie z którymi działamy: prosto, szybko, niezawodnie i przyjaźnie.
Fundamentem naszego działania są relacje z agentami – dlatego w Polsce nasze produkty sprzedajemy przez pośredników. W tym również przez agentów działających online, ale wciąż pozostających częścią kanału agencyjnego. Nazwa „Direct” nie oznacza pominięcia pośredników, lecz odnosi się do bezpośredniego sposobu komunikacji – prostego, otwartego, zrozumiałego dla klienta.
Jakie są Wasze cele na ten rok i w dłuższej perspektywie?
– Ten rok poświęcamy na odbudowę i restrukturyzację przejętego portfela OC, który wcześniej należał do wefoxa. To portfel wymagający pilnej poprawy rentowności, a nie napędzania wzrostu sprzedaży. Chcemy stworzyć fundament pod bezpieczny rozwój i dopracować ofertę produktów dobrowolnych.
Już przebudowaliśmy ubezpieczenie autocasco, które wcześniej nie było praktycznie sprzedawane. W najbliższych miesiącach planujemy wdrożenie polis mieszkaniowych, a od przyszłego roku także ubezpieczeń turystycznych, polis dla zwierząt oraz produktów dla mikroflot. Chcemy być ubezpieczycielem wielowymiarowym, obecnym w różnych segmentach, a nie kojarzonym wyłącznie z najtańszym OC. Stawiamy na jakość, długofalowość i partnerskie podejście zarówno do klienta, jak i agenta.
Czym różnicie się od Dallbogga i Gefiona, z którymi rynek miał trudne doświadczenia?
– Nasze podejście jest zupełnie inne – jesteśmy realnym ubezpieczycielem z solidnym zapleczem, wieloletnią obecnością na rynku i przejrzystą strukturą właścicielską. W Czechach pokazaliśmy, że można przekształcić nierentowny portfel w dochodowy, stabilny biznes. To nie jest obietnica bez pokrycia – potwierdzają to konkretne dane, doświadczenie i zaplecze finansowe.
W Polsce działamy z takim samym zamiarem – budowy rentownej, odpowiedzialnej firmy ubezpieczeniowej. I co ważne, decyzje operacyjne zapadają lokalnie w Polsce, przy współpracy z czeskimi kolegami.
Czy planujecie rozwój sprzedaży bezpośredniej przez telefon lub internet?
– Choć nazwa może sugerować sprzedaż bezpośrednią, nie planujemy konkurować z agentami. W Czechach aż 70% sprzedaży odbywa się przez kanał agencyjny. W Polsce również chcemy rozwijać się we współpracy z pośrednikami.
Pewne produkty, takie jak ubezpieczenia turystyczne, naturalnie będą dostępne także przez internet, ale przy zachowaniu jednej, spójnej oferty produktowej i cenowej dla wszystkich kanałów. Takie podejście pozwala uniknąć konfliktów między agentami a sprzedażą online.
Jak zorganizowana jest likwidacja szkód?
– Z likwidacją nie eksperymentujemy. Korzystamy z usług firmy Unext, znanej na rynku i doświadczonej w tym obszarze. Razem dbamy o jakość. Prowadzimy audyty, analizujemy reklamacje, monitorujemy każdy etap.
Kluczowe dla nas jest nie tylko to, by szkoda została zlikwidowana, ale żeby klient czuł się w tym procesie dobrze obsłużony. To wymaga empatii, szybkości i przejrzystości. Likwidacja szkód to pole, gdzie najłatwiej stracić reputację, dlatego dbamy o ten obszar wyjątkowo starannie.
O co najczęściej pytają agenci, z którymi się spotykacie?
– Agenci zadają bardzo racjonalne pytania. Pytają o stabilność właściciela, o cele strategiczne, o zakres wsparcia, o politykę cenową i produktową. Dopytują też o nazwę Direct i jej znaczenie – co pokazuje, że nazwa może być myląca, ale daje też szansę na wyjaśnienie naszego bezpośredniego podejścia.
Jestem już po wielu spotkaniach z agentami, także podczas dużych kongresów i konferencji branżowych. Te rozmowy pozwalają budować zaufanie, rozwiewać wątpliwości i przedstawiać się z normalnej, ludzkiej strony. Bardzo pomocne jest również to, że wielu agentów zna mnie z moich poprzednich doświadczeń zawodowych.
Co chcielibyście na start przekazać agentom?
– Zachęcamy agentów, by po prostu nas sprawdzili. Nie oczekujemy ślepej wiary ani deklaracji lojalności. Chcemy być oceniani na podstawie jakości oferty, procesu sprzedaży, likwidacji szkód i codziennego wsparcia.
Działamy w Polsce długofalowo – z planem, z pokorą, ale i z ambicją. Nie jesteśmy kolejną efemerydą, która zniknie po dwóch latach. Mamy środki, doświadczenie i determinację, by wnieść realną wartość na rynek. I do współpracy z agentami. Wszystkich zainteresowanych serdecznie zapraszamy do kontaktu.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
