Ekscytacja, stres, wątpliwości – tak zwykle czujemy się przed każdym „pierwszym razem”. Podobnie jest ze sprzedażą pierwszej polisy na życie. Masz już wiedzę i motywację, ale jak przekuć to w działanie?
W tej części poradnika poprowadzę cię krok po kroku przez proces zdobycia pierwszego klienta na „życiówkę” – tak abyś mógł pewnie ruszyć z miejsca.
Krok 1: Przygotuj grunt
Zanim wyruszysz na podbój rynku polis na życie, zadbaj o solidne przygotowanie. Na początek załatw formalności (wymagane licencje i umowy z ubezpieczycielem) oraz uzbrój się w wiedzę – poznaj swoją ofertę życiową, jej zakres i warunki. Nie musisz znać wszystkich szczegółów, ale pewność co do podstaw doda ci odwagi.
Przygotuj kilka mocnych argumentów, dlaczego warto mieć taką polisę. Jeśli czujesz tremę, poćwicz rozmowę na sucho z zaufanym kolegą. Wyznacz też konkretny cel, np. do końca miesiąca zdobędę pierwszą polisę na życie.
Krok 2: Pierwszy klient – poszukaj blisko
Nie zaczynaj od zimnych telefonów. Najlepszy pierwszy klient to ktoś, kto już cię zna i komu ufasz. Przejrzyj bazę obecnych klientów – czy któryś niedawno założył rodzinę lub wziął duży kredyt? Zacznij od takiej osoby. Zaproponuj spotkanie na spokojną rozmowę o zabezpieczeniu życia i zdrowia. Możesz szczerze powiedzieć: Panie Marku, widzę, że ma pan u mnie ubezpieczony majątek, ale nigdy nie rozmawialiśmy o zabezpieczeniu rodziny.
Szczera troska działa lepiej niż wyuczona formułka.
Jedna z moich podopiecznych wcześniej sprzedawała tylko ubezpieczenia komunikacyjne i bardzo bała się pierwszej rozmowy o „życiówce”. Wybrałyśmy z jej bazy stałego klienta – młodego ojca – i opracowałyśmy plan spotkania. Efekt? Klient przyznał, że czekał na taką ofertę. Pierwsza umowa została podpisana, a agentka odetchnęła z ulgą.
Krok 3: Rozmowa o potrzebach, nie o produkcie
Pierwsze spotkanie to czas na poznanie sytuacji klienta i jego potrzeb. Pamiętaj, by słuchać więcej, niż mówić. Zacznij od pytań o obecną sytuację – czy klient posiada już polisę na życie i jak wyobraża sobie przyszłość rodziny w razie wypadku lub choroby. Pozwól mu mówić o obawach i oczekiwaniach. Dopiero potem przedstaw swoją propozycję, skrojoną na miarę tego, co usłyszałeś.
Unikaj żargonu i straszenia tragediami. Używaj prostych porównań i odwołuj się do wartości, np.: Ta polisa to finansowa poduszka bezpieczeństwa dla rodziny. Daj klientowi przestrzeń na zastanowienie i cierpliwie odpowiadaj na pytania. Jeśli poczuje, że naprawdę chcesz pomóc, a nie tylko sprzedać, zaufanie zrobi swoje.
Krok 4: Finalizacja z pewnością siebie
Gdy klient jest zainteresowany, nie bój się przejść do finalizacji. Początkujący agenci często odwlekają ten moment w obawie przed odmową. Warto po prostu zapytać wprost, czy możecie przejść do wypełnienia wniosku. Uśmiechnij się i podkreśl, że to świetna decyzja. Jeśli potrzebuje czasu do namysłu – umówcie konkretny termin kolejnego kontaktu, zamiast zostawiać sprawę losowi.
Kiedy podpiszesz swoją pierwszą polisę na życie, pogratuluj sobie! Nieważne, czy zajęło ci to tydzień, czy trzy miesiące – zrobiłeś ogromny krok naprzód. Każda kolejna rozmowa będzie łatwiejsza, a ty zyskałeś bezcenne doświadczenie i pewność siebie.
Pierwsze koty za płoty – co dalej? Niebawem opowiem o tym, jak po udanym debiucie ruszyć na szczyt sprzedaży.
Natalia Prokaziuk
mentorka agentów ubezpieczeniowych, ekspertka branży, wspiera rozwój sprzedaży polis na życie i budowanie pewności siebie
