Rynek produktów ubezpieczeniowych w Polsce jest wymagający. Z jednej strony klienci chcą żyć z daleka od świadomości różnego rodzaju zagrożeń i ich finansowych konsekwencji, z drugiej – miarą skuteczności agenta i jego wynagrodzenia jest liczba zawartych polis.
Na rynku wciąż funkcjonuje wielu agentów, którzy skupiają się na tym, by sprzedać cokolwiek, albo sprzedają to, co klient chce, byle tylko podpisał umowę. Niestety to myślenie krótkowzroczne, obniżające renomę agentów ubezpieczeniowych, a klienci postrzegają polisy jako zbędny koszt.
Z mojej wieloletniej praktyki agentki ubezpieczeniowej wynika, że zaangażowanie agenta w proces doboru polisy do potrzeb klienta, wnikliwy audyt i fachowe doradztwo to obopólna korzyść. Z perspektywy klienta to przede wszystkim poczucie bycia wysłuchanym i odkrycie własnych potrzeb. Podczas rozmowy z agentem klient nie tylko przekazuje potrzebne informacje – on zaczyna je sam analizować i interpretować. W trakcie rozmowy często dochodzi do refleksji: Rzeczywiście, nigdy się nad tym nie zastanawiałem, ale co będzie, gdy…?
Korzyści dla klienta
Rozmowa z agentem to także dla klienta czas na analizę swojej sytuacji życiowej. Codzienne obowiązki nie sprzyjają zatrzymaniu się i spojrzeniu na życie z szerszej perspektywy. Audyt ubezpieczeniowy jest okazją, by przyjrzeć się temu, co naprawdę ważne – rodzinie, zdrowiu, pracy czy przyszłości dzieci. To czas, w którym klient może nazwać swoje priorytety i zacząć je chronić. Często taka rozmowa staje się dla klienta wartością samą w sobie i czuje on potrzebę, by polecić spotkanie z nami swoim znajomym i rodzinie.
Nie bez znaczenia jest również to, że polisa dopasowana do rzeczywistych potrzeb sprawia, że klient dokładnie wie, co obejmuje ubezpieczenie i za co płaci. Dzięki temu nie postrzega składki jako „kosztu”, lecz jako inwestycję w bezpieczeństwo. To znacząco zwiększa jego motywację do regularnego opłacania składek i utrzymania ochrony nawet w sytuacji większych wydatków czy trudności finansowych.
Odpowiednio poprowadzona rozmowa pozwala agentowi na skuteczne budowanie wizerunku eksperta. Audyt ubezpieczeniowy i zadawanie odpowiednich pytań sprawiają, że klient zaczyna postrzegać agenta jako doradcę, a nie sprzedawcę. Taki agent to osoba, do której klient wraca po poradę, a nie tylko po nową ofertę.
Korzyści dla agenta
Jeśli budujemy swój portfel klientów na lata, trzeba pamiętać, że będziemy z nimi również w trudnych sytuacjach, gdy życie zweryfikuje wartość i skuteczność polisy w trudnym momencie. Dobrze dobrane ubezpieczenie to narzędzie, które działa w praktyce. W przypadku zdarzenia losowego agent nie musi tłumaczyć, dlaczego ochrona nie zadziałała – zamiast tego może skupić się na realnym wsparciu klienta. To buduje ogromne zaufanie i lojalność.
Polisa spełniająca uświadomione oczekiwania klienta to również niższe ryzyko rezygnacji, większy potencjał rozwoju. Klient, który rozumie sens polisy, rzadko ją zrywa. Co więcej – często sam inicjuje rozmowy o poszerzeniu zakresu ochrony. To oznacza stabilność portfela klienta i możliwość dalszej współpracy.
Zadowolony klient chętnie dzieli się swoimi doświadczeniami – także tymi związanymi z rozmową z agentem. Opowiada znajomym, co odkrył i dlaczego warto mieć dobrego doradcę, to najcenniejsza i najbardziej autentyczna forma reklamy.
Anna Wolska
certyfikowana ekspertka ds. ubezpieczeń indywidualnych
