W procesie sprzedaży DX4 (diagnoza, dyskusja, decyzja i działanie) etap dyskusji często bywa pomijany lub traktowany jako niepotrzebne przedłużenie rozmowy. Tymczasem to właśnie dyskusja, oparta na trafnie postawionej diagnozie, decyduje o jakości relacji i ostatecznym wyborze ubezpieczenia przez klienta.
W dyskusji, zamiast prezentować gotowe rozwiązania, możemy towarzyszyć klientowi w procesie dojrzewania do decyzji. Nie chodzi o przekonywanie i „sprzedawanie na siłę”, ale o prowadzenie prawdziwego dialogu, w którym:
- pytaniami pomagamy uporządkować myśli klienta,
- parafrazami potwierdzamy, że dobrze go rozumiemy,
- ciszą otwieramy przestrzeń na refleksję,
- słuchaniem potwierdzamy uważność i budujemy poczucie bezpieczeństwa.
Dyskusja to etap, w którym rola sprzedawcy zmienia się w doradcę.
Dyskusja wymaga uważności i ciszy
Po trafnej diagnozie możemy powiedzieć: „Wspomniał pan, że obawia się przede wszystkim utraty dochodu w przypadku choroby. Co by się zmieniło w pana życiu, gdyby to ryzyko rzeczywiście się zmaterializowało?”.
Podobne pytania nie tylko pogłębiają refleksję klienta, lecz pokazują, że naprawdę chcemy zrozumieć sytuację, poznać prawdziwe obawy. Klient zaczyna postrzegać ubezpieczenia nie jako kolejny produkt z półki, ale jako realną metodę ochrony własnych interesów.
W dyskusji nie wolno się spieszyć, a cisza jest sprzymierzeńcem, pozwala opaść emocjom i sprawia, że podejmowane decyzje są trwałe. To właśnie dzięki myślom w ciszy klient dociera do momentu, w którym dostrzega, jakiego i na jakim poziomie zabezpieczenia potrzebuje. A to już duża część sukcesu sprzedaży.
Element budowania świadomości
Pamiętamy, że klient nie musi znać się na ubezpieczeniach. Często jego wiedza opiera się na stereotypach, fragmentarycznych doświadczeniach lub obawach podsyłanych przez otoczenie. Dyskusja to skuteczne narzędzie, które pozwala, aby przefiltrować wyobrażenia i skonfrontować je z realnym obrazem. Gdy prowadzimy uważną dyskusję, pomagamy klientowi zrozumieć konsekwencje braku ochrony, a równocześnie unikamy wywierania presji. W ten sposób przechodzimy z pozycji „sprzedawcy” do roli przewodnika, co bezpośrednio wpływa na relacje i trwałość decyzji kupna.
Bez dyskusji diagnoza pozostaje tylko teorią, a oferta – kolejną „propozycją z półki”. Dialog, pytania i wspólne rozważania nadają diagnozie rzeczywisty wymiar. To w dyskusji rodzi się świadomość klienta, która jest fundamentem zaufania.
Dyskusja nie kończy procesu, ale otwiera drzwi do decyzji i działania. Klient, który przeszedł przez ten etap, podejmuje wybór nie z obawy przed nachalną perswazją, lecz z poczucia odpowiedzialności za siebie i swoich bliskich. Ten fakt nie tylko wpływa na skuteczną sprzedaż, ale wspiera budowanie trwałej relacji, co w efekcie wspiera długoterminowe utrzymanie klienta w obsłudze agencji.
Diagnoza ujawnia, co naprawę jest ważne. Dyskusja sprawia, że klient twoje rozwiązania rozumie i akceptuje, dlaczego podejmuje decyzje o zakupie polisy.
Liderko, liderze – dyskusja o diagnozie to drugi etap procesu świadomej sprzedaży, dlatego zadbaj o kompetencje agentów, aby dyskusja była miejscem, które buduje relacje z klientem, a nie kończy wasz proces sprzedaży bez sprzedaży.
Mirosław Gajdek
mentor liderów sprzedaży
członek zarządu Stowarzyszenia Profesjonalnych Mówczyń i Mówców
mentor TEDxWarsaw
