Jestem pewien, że słyszałeś, iż dobrze jest nakłonić potencjalnego klienta do powiedzenia „tak”, kiedy próbujesz go do czegoś przekonać. Im częściej druga strona mówi „tak” podczas rozmowy, tym bardziej budujesz pozytywne oczekiwanie, co zapewnia ci zajęcie dobrej pozycji wyjściowej.
Im częściej w rozmowie pada „tak”, tym bardziej twoja pozycja się polepsza. Im więcej „tak”, tym większą masz szansę na przekonanie potencjalnego klienta. W ostatnim artykule wyjaśniałem, jak wypowiedzenie słowa „oczywiście” lub „naturalnie” przed zdaniem, na którego przyjęciu ci zależy, powoduje, że słuchający mówi „tak”, nawet jeśli zrobi to tylko w umyśle.
Możesz też zastosować standardowe zagrywki z podręczników sprzedaży, dodając na końcu zdania „prawda?”, „nieprawdaż?”, „czy nie tak?”, „zgodzi się pan/pani, chyba że…?”, lecz uważałbym na te sformułowania i stosował je ostrożnie i tylko w sytuacji lekkiej dominacji nad klientem. Problem polega na tym, że wiele osób zna te strategie i mogą być dla klientów zbyt czytelną próbą wywierania wpływu. Dlatego też, jeśli chcesz, aby twój klient odpowiadał „tak” podczas całej rozmowy, kluczem będzie zróżnicowanie podejścia.
Nie da się cały czas stosować tej samej strategii, aby nakłonić rozmówcę do pozytywnej reakcji. Oto przykłady pytań, jakie możesz zadać. Wygłoś jakieś stwierdzenie, a następnie zadaj jedno z poniższych pytań, aby nakłonić potencjalnego klienta do powiedzenia „tak”.
● Zgodzi się pan/pani ze mną? Jeśli dodatkowo wzmocnisz zadawane pytanie skinieniem głowy, usłyszysz „tak” niemalże za każdym razem.
● Czy słuszne wydaje się państwu spostrzeżenie, że bielsze zęby i promienisty uśmiech sprawiają, że wydajemy się bardziej atrakcyjni?
● Czy czasami zdarza się państwu? (doświadczyć czegoś, co chciałbyś, aby klient zaakceptował w odniesieniu do twojej oferty lub usługi).
● Czy spotkali się już państwo z taką opinią?
Kolejnym przykładem języka przekonywania jest stworzenie fałszywego wyboru. Mówię, że masz wybór pomiędzy opcjami, że możesz zdecydować, ale zanim to zrobisz, musisz przyjąć coś, o czym chcę cię przekonać. Wszyscy się z tym spotkaliśmy w dzieciństwie, słysząc, że „wszystkie mądre dzieci robią …” lub że „tylko głupie dzieci robią …”. Choć technicznie rzecz biorąc, wybór się tam znajduje, w istocie chcesz wybrać taki kierunek działania, dzięki któremu sprawisz wrażenie osoby mądrej i nie chcesz wyjść na kogoś głupiego. A to fałszywy wybór, ponieważ twoje pragnienie zagłusza krytyczne myślenie. Podświadomość zawsze wygrywa ze świadomym umysłem.
Spójrz na przykład zastosowania tej metody: „Tego typu ochrona jest niezbędna w przypadku następujących zdarzeń… Oczywiście zdarzają się klienci, którzy nie potrafią zaakceptować faktu, że takie ryzyko dotyczy również ich samych”.
Następnym sposobem skutecznej komunikacji jest łączenie dwóch niezwiązanych stwierdzeń. Przesłanką leżącą u podstaw tej techniki jest wypowiedzenie dwóch niepowiązanych stwierdzeń, a następnie powiązanie ich tak, aby sprawiały wrażenie logicznego wniosku, do którego chcesz nakłonić potencjalnego klienta. Wyobraź sobie, że potencjalny klient nie wierzy, że twój produkt lub usługa zagwarantuje wyniki, których jesteś pewny.
Możesz wtedy rzucić pozornie niewinne stwierdzenie, takie jak: „Pomimo wszystkich dowodów, że to ubezpieczenie zapewnia …, nadal część osób nie może w to uwierzyć. Wie pan, naturalnie, nadal istnieją też osoby, które nie wierzą, że człowiek wylądował na Księżycu”. Powodujesz w ten sposób, że klient parsknie śmiechem, jednak w istocie sprawiasz, że zaczyna automatycznie wierzyć w to, co właśnie powiedziałeś, ponieważ jeśli tego nie zrobi, zostanie porównany z kimś, kto wierzy w coś niedorzecznego.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
