W sprzedaży czynności, które musimy wykonywać, dzielą się na trzy kategorie: przyjemne-pożyteczne, nieprzyjemne-niepożyteczne i nieprzyjemne-pożyteczne. Czynności z pierwszej kategorii robią się same, druga kategoria to bezsensowne czynności, ale ze względu na uwarunkowania zewnętrzne musimy je czasami robić (raporty, procedury itp.).
Ostatnia kategoria jest najważniejsza. To ona decyduje, czy zostaniesz w sprzedaży liderem, czy przeciętniakiem. Żeby wykonywać czynności z tej kategorii, potrzebujesz wewnętrznej motywacji, która przełamie niechęć do ich realizacji. Przykładem takich czynności może być:
• pytanie klientów o rekomendacje,
• badanie potrzeb ubezpieczeniowych klienta wykraczające poza to, co dziś od nas kupuje,
• telefonowanie w celu pozyskania nowego klienta,
• kontakt bezpośredni z potencjalnym klientem zaaranżowany przez sprzedawcę,
• analiza swoich wyników i aktywności oparta na tworzonych przez siebie statystykach,
• czytanie książek z zakresu wiedzy biznesowej i sprzedażowej.
Osoba z niską motywacją wewnętrzną unika tych czynności, zamieniając je często na czynności z kategorii przyjemne-niepożyteczne. Taka sytuacja tworzy zaniedbania i skutki, które uruchamiają niepokój, wyrzuty sumienia, a w końcu strach.
Pamiętam rozmowy z wieloma agentami dotyczące telefonowania do nowych klientów, które koncentrowały się na analizie: „dlaczego właśnie dziś nie warto tego robić”. To samousprawiedliwienie działa tak długo, aż strach nie zmusi takiej osoby do działania. Potem strach zanika i karuzela zaczyna się kręcić od nowa. W ten sposób niski poziom wewnętrznej motywacji niszczy nasze życie, zamieniając je na „przeżycie”. Czy to da się zmienić? U części osób pewnie tak.
Przede wszystkim taka osoba musi złapać wiatr w żagle, który nazywamy celem. Określenie kierunku, do którego dążę, finału, który ma się zadziać, efektu, jaki chcę uzyskać – to podstawa budowania mocnej motywacji. Cele to paliwo dla naszej energii. Zwłaszcza długoterminowe, gdyż ich skala oddziaływania na nasze życie jest największa.
Możesz dziś planować, że zarobisz w tym miesiącu określoną kwotę, możesz też zaplanować, że za pięć lat będziesz zarabiał cztery razy więcej. Ponieważ termin osiągnięcia tego drugiego celu jest oddalony w czasie, możesz określić go na ambitniejszym poziomie, bez naruszenia wiary w możliwość jego realizacji. Mimo to potrzebujesz narzędzi, które wzmocnią twoją motywację wewnętrzną na drodze jego realizacji.
Naukowcy w ostatnich latach silnie interesują się technikami rozwijania motywacji wewnętrznej. Wskutek wielu eksperymentów i badań określono pięć najbardziej skutecznych metod wzmacniania własnej motywacji. Oczywiście w pierwszej kolejności definiujemy cel, który chcemy osiągnąć (dochód, waga, zmiana pracy, podróż marzeń itp.). Kiedy jesteśmy świadomi celu, możemy użyć następujących narzędzi.
1. Stwórz konkretny plan realizacji celu.
Taki plan to pierwszy krok, który pozwala ci urealnić cel i wzmocnić wiarę w jego osiągnięcie. Osoby, które nie tworzą planów działania, to marzyciele, do końca pozostający w sferze pobożnych życzeń.
2. Poinformuj swoje środowisko o swoim celu.
Jeśli poinformujesz innych, że dążysz do danego celu, wzmacniasz swoją motywację do jego realizacji. Po pierwsze głupio być niekonsekwentnym, po drugie informowanie innych daje ci dowód na to, że sam wierzysz w możliwość osiągnięcia celu.
3. Stwórz pisemną listę potencjalnych korzyści wynikających z osiągnięcia celu.
Taką listę stworzysz, zadając sobie pytanie: Co się zmieni, kiedy osiągnę cel? Jakie korzyści się pojawią? Dlaczego chcę go osiągnąć? W jakich obszarach osiągnięcie celu poprawi moją sytuację?
4. Zbuduj system małych nagród na drodze realizacji celu.
Każdy etap, który osiągniesz, warto, abyś połączył z małą nagrodą. Na przykład odchudzasz się i twoim celem jest osiągnięcie określonej wagi. Za każdy stracony kilogram możesz nagrodzić się na przykład wyjściem do kina (niekoniecznie pączkiem czy pizzą).
5. Stwórz system notatek dotyczących procesu realizacji celu.
Udowodniono, że prowadzenie dziennika, notatek czy nawet rysowanie silnie wpływa na naszą motywację wewnętrzną. Korzystajmy z tego!
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
