Znam gościa, który przeszkolił pół Polski ze sprzedaży. Warsztaty w piętnastu miastach, artykuły, podcast z sześćdziesięciom odcinkami, na LinkedInie czterdzieści tysięcy obserwujących. Potem przyszedł do struktury jako zwykły doradca. Przez pół roku sprzedał grupę otwartą. Może dwie. Nie sprawdzałem dokładnie, bo szkoda psuć historię.
Powiem ci coś, co ci się nie spodoba. W branży finansowej są dwie klasy ludzi, którzy uczą sprzedaży. Są tacy, którzy sami codziennie dzwonią, umawiają, przegrywają i wygrywają rozmowy. I są tacy, którzy uczą sprzedaży. W ostatnim tygodniu widziałeś w sieci więcej materiałów od tych drugich.
Wiedza jako alibi
Przemek — nazwijmy go Przemek — znał pięć technik zamykania sprzedaży. Umiał zrobić prezentację metodą SPIN, wyprowadzał klienta z obiekcji techniką „feel, felt, found”, wiedział wszystko o typologii DISC i o tym, jak różnicować komunikat w zależności od osobowości rozmówcy. Dwa razy więcej niż wiedzą doradcy, którzy u nas sprzedają na topie od 10 lat.
Wiesz, co zrobił, kiedy siedział w biurze z telefonem w ręku? Odpowiedź jest w pytaniu. Siedział. Przez trzy tygodnie. Mówił, że „koncepcyjnie jeszcze dopieszcza skrypt pierwszego kontaktu”. Pierwsze połączenie wykonał w czwartym tygodniu. Po tym, jak klient odłożył słuchawkę, powiedział mi, że „no tak, to nie jest optymalny moment na telefonowanie, trzeba dzwonić w poniedziałki. A w ogóle w drugim kwartale deklarowana skłonność do zakupu usług finansowych spada”.
Wiedza nie jest pomocą. Wiedza jest alibi. Im więcej wie trener, tym więcej ma powodów, żeby nie zadzwonić. Człowiek, który zna wszystkie techniki, wie też, kiedy każda z nich nie zadziała. Zrobi analizę zamiast telefonu. A na koniec wytłumaczy, dlaczego analiza była ważniejsza.
Ekonomia trenera
Teraz uczciwie. Ten sam Przemek — jedno spotkanie weekendowe, trzydziestu uczestników, dwa tysiące złotych za głowę. Sześćdziesiąt tysięcy za dwa dni pracy. Na tej samej sali doradca, który wchodzi do klienta z polisą na dwieście złotych składki miesięcznej, musi obsłużyć sto dwadzieścia spotkań, żeby zarobić tyle samo.
Więc pytanie brzmi: czy się dziwisz, że Przemek nie wrócił w teren? Ja się nie dziwię. Sprzedawanie kursu o sprzedaży jest ekonomicznie racjonalne. Wymaga jednej rzeczy — żebyś ty zapłacił za kurs, a nie żeby twój Przemek sprzedał polisę.
Dlatego na konferencjach branżowych zobaczysz trenerów, którzy ostatni raz rozmawiali z prawdziwym klientem w 2016 r. Za to mają nowy kurs „Sprzedaż AI-ready — jak sprzedawać w erze sztucznej inteligencji”. Kurs jest świeży. Praktyka stara.
Test telefonu
Mam zasadę, która obraziła już trzech trenerów i jednego dyrektora. Jak ktoś przyjeżdża uczyć mój zespół sprzedaży, przedstawia się. A kto, jak kto, trener potrafi się przedstawić. Nikt ci tyle nawet nie obieca, co on ci pokaże w PowerPoincie. Wtedy mówię – jako że to jest szkolenie sprzedażowe, a my jesteśmy grupą praktyków – od razu zacznijmy od warsztatu. Daję mu więc telefon i proszę, żeby wykonał jedno połączenie, żeby pokazać wszystkim, że nie ma się czego bać.
Większość, mając oczy jak pięć złotych, odmawia na wejściu. Wtedy ja daję telefon komuś z zespołu i proszę, żeby ten zadzwonił. Oczywiście głupi nie jestem – biorę zawsze największego kozaka. I nie ważne, czy się jąka, czy nie – zadzwoni. Zresztą wiadomo – chwilę pomyślał i zadzwonił do klienta, z którym i tak miał się umówić. Trener natomiast nawet tego nie potrafił.
Jeden kiedyś zadzwonił. Tego chętnie posłuchaliśmy. Pozostałych szanuję, jak mają coś ciekawego do powiedzenia, ale nie pozwalam im uczyć mojego zespołu. Bo jak mój człowiek nauczy się od kogoś, kto nie umie sprzedać, to też nie będzie umiał. I wtedy odejdzie, a ja będę się tłumaczył, dlaczego zainwestowałem w niego rok.
A ty od kogo się uczysz?
Wróćmy do ciebie. Bo to nie jest artykuł o nich. To jest artykuł o tobie.
Kto jest twoim mentorem? Kogo oglądasz na LinkedInie? Czyje webinary masz w kalendarzu na ten kwartał? Sprawdź ich CV. Nie to z opisu prelegenta — prawdziwe. Ile polis sprzedali w zeszłym roku. Ile spotkań odbyli w zeszłym miesiącu. Ile razy usłyszeli „nie” w zeszłym tygodniu.
Jeżeli nie wiesz — uczysz się u teoretyka. A teoretyk nie nauczy cię niczego, co działa w czwartek o siedemnastej, kiedy klient zmienił zdanie, a ty stoisz w przedpokoju z teczką i nie wiesz, czy zostać, czy iść.
Najpierw telefon do ręki. Dziesięć zimnych. Jedno spotkanie. Wtedy niech mówi. Wtedy go słuchaj.
A jak sam kiedyś wejdziesz na scenę uczyć innych — pamiętaj, że twoje podium jest tylko przedłużeniem twojego telefonu. W dniu, w którym przestaniesz dzwonić, wszystko, co powiesz, stanie się teorią. Chociaż ty tego jeszcze przez rok nie zauważysz. Nie teoria, a praktyka czyni mistrza.
Nie ma drogi na skróty.
Marcin Szmidtke
