Rozmowa z Piotrem Półrolnikiem, dyrektorem Biura Sprzedaży Własnej PZU
Aleksandra E. Wysocka: – Sieć majątkowa PZU jest uważana za największą w Polsce. Czy tak rzeczywiście jest?
Piotr Półrolnik: – Zdecydowanie jest to największa i jedyna taka sieć majątkowa w Polsce. Mamy około 5 tys. agentów, w tym mniej więcej 1,5 tys. prowadzi swoje biznesy w formule biur stacjonarnych. Nikt poza PZU nie dysponuje taką armią profesjonalnych doradców związanych tylko z jedną firmą i oferujących ubezpieczenia wyłącznie jednego zakładu ubezpieczeń.
Patrząc historycznie, nigdy wcześniej takiej sieci na rynku nie było, a ja nawet jestem w stanie zaryzykować stwierdzenie, że już nigdy nikt takiej sieci nie zbuduje. Z różnych względów dystrybucja ubezpieczeń zrobiła w ostatnim czasie zwrot w stronę multiagencji.
Jaką rolę odgrywają agenci wyłączni w tak dużej organizacji, jaką jest PZU? Szczególnie w kontekście podziału na kanały dystrybucji.
– Agenci wyłączni odgrywają kluczową rolę. Dostarczają firmie najbardziej przewidywalny, o najwyższej jakości przypis. Sieć Wyłączna PZU to główne źródło przewagi konkurencyjnej. Przede wszystkim ze względu na bardzo wysoką jakość doradztwa oraz unikalny sposób opiekowania się klientem w każdym obszarze.
Dzięki najszerszej na rynku ofercie produktów majątkowych oraz życiowych jesteśmy w stanie w stu procentach zaspokoić potrzeby najbardziej wymagającego klienta. Zarówno indywidualnego, jak i tego z sektora małych i średnich przedsiębiorstw. Dalsze wzmacnianie siły tego kanału sprzedaży poprzez inwestowanie w jego rozwój jest naszym obowiązkiem.
Zeszły rok to czas aktywnego przekształcania tej sieci. Dlaczego zdecydowaliście się na zmiany?
– To była naprawdę gruntowna przebudowa, pierwsza o takim charakterze od kilkunastu lat. Decyzję o jej przeprowadzeniu podjęliśmy po bardzo dokładnej analizie. W IV kw. 2021 r. pokusiliśmy się o zbadanie tej części firmy po to, żeby odpowiedzieć sobie na pytanie, czy na zdominowanym w coraz większym stopniu przez multiagencje rynku jest jeszcze przestrzeń dla agentów wyłącznych. Czy taka sieć może dalej skutecznie konkurować? Warto dodać, że to pytanie zadaliśmy sobie nie bez powodu. W ostatnim czasie wyniki osiągane prze kanał własny były znacznie poniżej oczekiwań.
Tak jak zakładaliśmy, wyniki badania wyraźnie pokazały, że w naszej sieci drzemie duży, jeszcze nie do końca odkryty i wykorzystany potencjał. Czuliśmy, że możemy po niego sięgnąć, jeśli odpowiednio poukładamy kluczowe procesy, dając naszym agentom oręż do skuteczniej walki na rynku dystrybucji. Sprawdziliśmy, które z elementów charakteryzujących agentów wyłącznych dają przewagę konkurencyjną, które z nich powinniśmy więc wzmacniać, a także jakie negatywne działania w obrębie sieci powinniśmy minimalizować. Po tej analizie przystąpiliśmy do opracowania zmian.
Co konkretnie się zmieniło w nowym projekcie sieci wyłącznej w porównaniu z tym, jak działała ona do tej pory?
– Chcemy naszym agentom wyłącznym nie tylko dać poczucie, że są dla nas najważniejsi, ale na konkretnych przykładach pokazywać im, że nasz świat biznesowy zaczyna się od każdego z nich z osobna i kończy na nich wszystkich razem jako wyjątkowej i fantastycznej grupie specjalistów. W Biurze Sprzedaży Własnej agent stanowi centrum czynności sprzedażowych. Zmieniliśmy więc strukturę zarządzania i wsparcia sprzedaży, aby wspierać agenta właśnie jako to centrum.
Druga rzecz, nad którą pracujemy, to jest nowy system wynagradzania. Przede wszystkim dlatego, że obecnie oczekiwania zarządu wobec kanału własnego są trochę inne niż dwa, trzy lata temu. Zmieniło się też otoczenie rynkowe, które również naszym agentom daje więcej okazji biznesowych, i dlatego postanowiliśmy zacząć bardziej doceniać tych agentów, którzy mają ponadprzeciętne wyniki i którzy te szanse rynkowe potrafią wykorzystać.
Kolejnymi ważnymi celami, jakie nam przyświecają, są docenienie agentów prowadzących biura oraz uproszczenie systemu wynagradzania. Nie oznacza to jednak, że odrzucamy to wszystko, co mieliśmy do tej pory. Dla przykładu bogata oferta z katalogu nagród za dobre wyniki pozostaje! Postanowiliśmy, że w podziękowaniu za lojalność damy naszym agentom coś więcej, niż dziś daje rynek. Ten pakiet korzyści nadal będzie bardzo silnym elementem motywującym dla agenta wyłącznego i dla osób zarządzających sprzedażą.
Utrzymanie sieci to jedna sprawa, natomiast rozbudowanie jej może być czasami poważnym wyzwaniem. Jak zamierzacie przyciągnąć nowe osoby do Waszej sieci wyłącznej?
– To prawda, rozbudowa sieci jest dużym wyzwaniem. Dlatego trzecim obszarem po rewitalizacji struktury oraz systemu wynagrodzeń, który zmieniamy, jest obszar rekrutacji. Zajmujemy się tym tematem od dłuższego czasu, bo mamy świadomość, jak ważny jest to aspekt tej transformacji. Jesteśmy już na ostatniej prostej i w najbliższym czasie zaskoczymy rynek, przedstawiając naszą propozycję w tym zakresie.
Jesteśmy przekonani, że to nie jest tak, że multiagenci są dzisiaj całkowicie zamknięci na współpracę na wyłączność z jednym towarzystwem. Jest lista rzeczy, które oczywiście musimy zmienić, żeby to było dla nich atrakcyjne, żeby mogli skutecznie konkurować z innymi agentami, ale widzimy na przykład, jak bardzo doceniają oni fakt, że agent jednego towarzystwa łatwiej może dostarczyć wysoką jakość w kontekście wymagań regulatorów, a także jakość doradztwa dla klienta. Poza przyciąganiem nowych osób będziemy próbowali również odzyskać agentów wyłącznych, którzy kiedyś od nas z różnych powodów odeszli. Ale ta rekrutacja nie przysłania nam głównego celu, jakim jest zadbanie o tych, których już mamy na pokładzie.
Po prostu w dzisiejszych czasach, żeby konkurować z multiagentami, musimy zapewnić naszym agentom dostęp do najbardziej aktualnej wiedzy oraz nauczyć ich nowych umiejętności. Przygotowaliśmy więc bogatą ofertę szkoleń. Część z nich będzie poświęcona jak najlepszemu wykorzystaniu narzędzia CRM. To fantastyczna platforma, która daje możliwości kompleksowej pracy z klientem, patrzenia na jego potrzeby całościowo. Dzięki takim rozwiązaniom agent może z pełną odpowiedzialnością zadbać o zabezpieczenie swojego klienta zarówno po stronie majątkowej, jak i życiowej. I o to dokładnie w Biurze Sprzedaży Własnej chodzi.
Jak w tej chwili wygląda struktura portfela w sieci wyłącznej?
– Ubezpieczenia komunikacyjne ze względu na historię ważą najwięcej w portfelu ubezpieczeń realizowanych przez agentów wyłącznych PZU. Obecnie skutecznie robimy jeszcze mocniejszy zwrot w kierunku kompleksowego doradztwa i dlatego w portfelu mamy również coraz więcej ryzyk nieobowiązkowych, pozakomunikacyjnych.
Wspierając tę strategię, równomiernie podchodzimy do motywowania naszych agentów i osób zarządzających do tego, aby rozwijały na równi sprzedaż w zakresie majątku, jak i życia. Między innymi dlatego zbudowaliśmy strukturę w taki sposób, żeby jak najlepiej wspierała agentów wyłącznych w sprzedaży produktów życiowych i zdrowotnych.
Jak wyglądają priorytety PZU na 2023 rok?
– Jestem szefem Biura Sprzedaży Własnej, więc skupię się na priorytetach mojego kanału. Celem podstawowym jest pokazanie, że w dzisiejszych czasach sieć wyłączna ma sens. Ma rację bytu. W związku z tym celem numerem jeden jest udowodnienie, że agent wyłączny może rozwijać swój biznes równie skutecznie jak multiagent, przy zachowaniu najwyższych standardów obsługi i doradztwa.
Dla nas, dla osób zarządzających kanałem agentów wyłącznych, celem jest więc wzrost tak szybki, jak wzrost rynku. Już w 2022 r. pokazaliśmy, że jesteśmy w stanie rozwijać się dynamicznie, chcemy tę dynamikę utrzymać i podkręcać.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
