Temat ten wraca jak bumerang na forach internetowych dla agentów, jak również w dyskusjach klienckich. Wywołuje liczne emocje. Co lepsze? Tradycyjna rozmowa z agentem ubezpieczeniowym czy może internetowa porównywarka? Dlaczego dla wielu osób z branży porównywarki są aż tak denerwujące?
Nie jest tak, że my, agenci boimy się konkurencji. Konkurencja istniała zawsze. Nie jest też nowością porównywanie ofert, to naturalny proces dla każdego multiagenta. Sytuacja zrobiła się problematyczna dopiero wtedy, gdy porównywanie ofert, nazwane analizą cenową, stało się głównym kryterium oceniania oferty ubezpieczenia.
Najpierw ustalmy fakty. Po pierwsze, należy wprost powiedzieć, że internetowa porównywarka to również agent ubezpieczeniowy bądź platforma, która zbiera dane klientów i przekazuje je do dalszej obróbki podmiotowi będącemu agentem ubezpieczeniowym. Dla potrzeb niniejszego artykułu podzielmy się jednak na front „agentów” oraz „porównywarki”, dla zachowania porządku.
Gdzie jest zagrożenie?
Ogromne znaczenie ma sposób porównywania ofert i przyjęte do tego kryteria.Doskonale wiemy, że nawet w zakresie tak popularnego produktu, jakim jest autocasco, nie ma na rynku dwóch identycznych produktów. Także usługi assistance sprzedawane w komplecie z OC ppm nie są identyczne. Jeszcze trudniej robi się, gdy w porównywarce próbuje się ujednolicić oferty ubezpieczenia mieszkania lub domu albo ubezpieczenia podróżne, które mogą przecież mieć skrajnie różne parametry.
Klient, oglądając oferty w internecie, najczęściej jest przekonany, że skoro pojawiają się one obok siebie, to oznacza, że są do siebie podobne lub zbliżone. Brak fachowej wiedzy oraz możliwości zapytania na żywo doradcy powoduje, że wybiera, kierując się głównie ceną, czasem może jeszcze życiowym doświadczeniem.
Biorąc pod uwagę własną praktykę zawodową i osobiste sytuacje, uważam, że w tradycyjnej sprzedaży doradcy zależy na budowaniu relacji z klientem o wiele bardziej niż w przypadku relacji sprzedażowej poprzez samodzielną obsługę na portalu.
Brak bezpośredniej relacji powoduje później małe zainteresowanie klientem, który kupił złe ubezpieczenie i w związku z tym ma problem z uzyskaniem świadczenia, lub zupełny brak zainteresowania taką osobą.
Różne cele i wątki poboczne
Wydawałoby się naturalne i oczywiste, że agent w ramach prowadzonej działalności agencyjnej wykonuje czynności w zakresie dystrybucji ubezpieczeń w imieniu lub na rzecz zakładu ubezpieczeń – zgodnie z definicją zawodu.
Tymczasem jednak znana porównywarka internetowa oferuje swoim klientom „zwrot 150 zł za polisę”. Gdy zagłębimy się w warunki promocji, okazuje się, że oto klient niezależnie od tego, czy polisę zakupił, czy też nie, wziął udział w promocji i konkursie, zaznaczając tylko jeden check-box z długiego regulaminu. Przy okazji sprzedał też swoje dane osobowe około 24 spółkom partnerskim tejże porównywarki w celu oferowania mu później produktów i usług. W zamian otrzymał wynagrodzenie w wysokości 150 zł.
Biorąc pod uwagę, że obsługa sprzedanych polis w każdej multiagencji generuje koszty, może się okazać, że w tym biznesie chodzi nie o sprzedaż, ale właśnie o pozostawianie danych przez niedoszłego klienta.
Celem agenta ubezpieczeniowego działającego w tradycyjnej formule jest sprzedaż ubezpieczeń, natomiast wyżej opisany przykład pokazuje, że cele porównywarki mogą być zupełnie inne.
Nie rozpalajmy jednak stosu
Widzę jedno, bardzo dobre wyjście z sytuacji: warto samodzielnie zadbać o swoje kompetencje. Agent tradycjonalista, rozumiany jako prawdziwy fachowiec wyposażony w dobrej jakości narzędzie, stanie się wyjątkowym połączeniem wiedzy, doświadczenia i praktyki z szybkością działania.
Na rynku dostępnych jest co najmniej kilka świetnych narzędzi, które nazwać można w skrócie porównywarkami agencyjnymi. Największą wartością takiego narzędzia jest możliwość szybkiego tworzenia ofert, które można potem sprawnie modyfikować zgodnie z indywidualnymi potrzebami klienta, wynikającymi z bezpośredniej rozmowy.
Takie usprawnienie zapewni z jednej strony szybką, z drugiej zaś profesjonalną obsługę, co jest z pewnością głównym celem szanującego się agenta.
Katarzyna Barszcz-Mrozicka
agent ubezpieczeniowy
KBM Ubezpieczenia
