Dziś opowiem historię o tym, jak wybór, czy zostaniesz agentem wyłącznym czy multiagentem, wpłynie na to… jak dużo sprzedaż. Ważna informacja na początek – absolutnie nie przekreślam potrzeby bycia agentem wyłącznym na jakimś etapie kariery w ubezpieczeniach.
Moje poniższe doświadczenia są tylko (aż?!) wynikami moich działań, zebranych w postaci case study. W tym studium przypadku porównuję, jak łatwo przekonwertować lead ubezpieczeniowy do kalkulacji agentowi wyłącznemu, a jak łatwo multiagentowi.
Czemu to dla mnie takie istotne?
W ramach współpracy z agentami pozyskuję im leady ubezpieczeniowe. To, jak dobrze domykają oni sprzedaż na każdym możliwym leadzie, jest dla mnie kluczowe z kilku powodów. Po pierwsze – klient od samego początku ma kontakt z moim imieniem i nazwiskiem (ba, nawet z moim zdjęciem!). Klient daje zgodę na komunikację marketingową mojej firmie.
Po drugie – model biznesowy współpracy mocno mnie motywuje do tego, aby dobierać sobie partnerów, którzy są skuteczni w domykaniu sprzedaży. Dlatego chętniej będę współpracował z agentem, który zaspokoi każdą możliwą potrzebę klienta (oraz upodobania dotyczące nazwy towarzystwa ubezpieczeniowego), niż z agentem, który ma ograniczone pole manewru. Stąd też wyniki, które tutaj przedstawiam.
Zmierzyłem konwersję od wygenerowanego leada ubezpieczeniowego do wysłania przez agenta kalkulacji klientowi. W tym badaniu skupiłem się na takim samym dla obu grup (agent wyłączny, multiagent) produkcie ubezpieczeniowym. Były to ubezpieczenia od utraty dochodu.
W momencie, gdy w wyniku moich działań marketingowych pojawia się nowy, wypełniony przez klienta formularz kontaktowy, powstaje nowy lead. Dane kontaktowe z tego leada są przesyłane automatycznie do agenta ubezpieczeniowego. Z kolei kontakt do agenta jest wysyłany do klienta zainteresowanego ubezpieczeniem.
Agent wyłączny: 49% konwersji do kalkulacji
W wyniku powyższych działań, optymalizacji procesu przesyłania leadów ubezpieczeniowych, udało mi się osiągnąć konwersję z leada ubezpieczeniowego do kalkulacji na poziomie 49%. Czyli na 100 leadów ubezpieczeniowych pozyskanych przeze mnie 49 klientów otrzymało od agenta kalkulację.
Co ciekawe, z multiagentem, w ramach innej współpracy, uzyskałem dużo wyższy wynik – 78%. Ta różnica w konwersji z leada do kalkulacji, a co za tym idzie – do sprzedaży, na korzyść multiagenta jest związana z możliwością zaoferowania większej liczby różnych ubezpieczeń. Więcej produktów ubezpieczeniowych oznacza lepsze dopasowanie kalkulacji do klienta, więc i lepszą konwersję na kalkulację i na sprzedaż.
Marcin Kowalik
marcinkowalik.online
