Akwizycje? Nie mówimy nie

0
1914

Rozmowa z Arturem Kijonką, prezesem OVB Polska

Aleksandra E. Wysocka: – Styczeń w OVB rozpoczęliście rekordem sprzedaży. W których liniach produktowych wzrosty są najbardziej odczuwalne, a które sprzedają się nie do końca zgodnie z oczekiwaniami?

Artur Kijonka: – Ten styczeń jest rzeczywiście historycznie rekordowy. Pod względem rekrutacji i liczby podpisanych umów jesteśmy w ścisłej czołówce w grupie. Zresztą to efekt wzrostów, które trwają już od jakiegoś czasu. Obecnie miesięcznie podpisujemy średnio powyżej 20 tys. umów.

Bardzo dobre wyniki osiągają polisy majątkowe jako produkt dosprzedawany do ubezpieczeń na życie. Od kilku lat obserwujemy w tym segmencie mniej więcej plus 50% przyrostu sprzedaży rok do roku. Poza tym dobrze sprzedają się ubezpieczenia ochronne, a nieco słabiej ubezpieczenia oszczędnościowe, które można nazwać również emerytalnymi, a to z powodu braku dobrego produktu na polskim rynku, który byłby konkurencyjny wobec innych form oszczędzania.

Sporo jest też do zrobienia w obszarze ubezpieczeń zdrowotnych, chociaż oczekujemy, że już wkrótce również zaczną rosnąć. W tym roku wprowadziliśmy nowy produkt z jednym z naszych partnerów – to jest proste ubezpieczenie zdrowotne i ono powoli znajduje swoich nabywców. Trzeba jednak przyznać, że nie jest to łatwy segment.

Jakie są Wasze plany i najważniejsze cele na 2024 rok?

– Kontynuujemy strategię, którą rozpoczęliśmy 3 lata temu. Jej podstawą jest po pierwsze jeszcze lepsze wsparcie i wdrożenie naszych nowych doradców, a po drugie – uproduktowienie klientów. Mamy ogromną bazę danych, którą chcemy jak najlepiej wykorzystać, żeby jeszcze lepiej zabezpieczyć potrzeby naszych klientów. Na Słowacji statystyczny klient OVB posiada aż 6 różnych umów… w Polsce jeszcze nam do tego poziomu sporo brakuje, ale pracujemy nad tym.

W zeszłym roku uruchomiliśmy CRM, dzięki czemu zyskaliśmy zupełnie nowe możliwości dotyczące komunikacji z obecnymi i dawnymi klientami. Obsługujemy w OVB ponad milion aktywnych umów. Jest co robić! Jeśli chodzi o rozwój sieci sprzedaży, to od wielu lat wśród naszych celów znajduje się podnoszenie kwalifikacji naszych współpracowników. W tym roku wprowadziliśmy dużo nowych szkoleń, dostosowując się do wymagań rynku i tego, czego oczekują nasi klienci. Chcemy, żeby nasi menedżerowie profesjonalnie szkolili współpracowników i żeby jeszcze lepiej ich prowadzili. Umiejętności i wiedza naszych pracowników przekładają się po prostu na lepszy serwis klienta.

Jak OVB ocenia to, co obecnie dzieje się na rynku multiagencyjnym w Polsce?

– Łączenie pośredników, jakie obecnie obserwujemy, to naturalny trend, który wynika przede wszystkim z obostrzeń prawnych, a szczególnie nowych regulacji. W OVB zastanawiamy się zresztą, czy do niego nie dołączyć.

W tej chwili jest kilka linii biznesu, w których nie mamy wieloletnich doświadczeń i pogłębionych kompetencji. Tak jest przykładowo z kredytami czy innymi produktami finansowymi. I możemy w tym obszarze zrobić dwie rzeczy. Albo zbudować centrum kompetencji od zera, albo po prostu takie centrum kupić. W tej chwili rozważamy różne opcje.

W części ubezpieczeniowej, z której wyrośliśmy i na której naprawdę się znamy, nie widzę potrzeby akwizycji. Od lat rośniemy organicznie, skupiamy się na ekspansji, rekrutacji i budowie struktur. Dołącza do nas miesięcznie ponad 500 osób i uważam, iż w pierwszej kolejności warto zainwestować w ich odpowiednie wdrażanie.

Czym wyróżnia się OVB na tle innych największych multiagencji? Co warto o Was wiedzieć?

– Od lat koncentrujemy się na zabezpieczeniu egzystencji Polaków. To jest nasz główny cel, nasza misja, nasze DNA. Rozwijamy też sprzedaż majątkową, choć jeszcze parę lat temu dziewięćdziesiąt kilka procent naszych przychodów pochodziło ze sprzedaży ubezpieczeń życiowych.

Oczywiście nie chcemy być urzędnikami, którzy siedzą za biurkiem i wypisują polisy, naszym celem jest jeszcze lepszy serwis i zaopiekowanie się konkretnym klientem, który ma u nas ubezpieczenia życiowe, i zachęcenie go również do zabezpieczenia u nas swojego majątku czy też zdrowia.

Jak układają się relacje z zakładami ubezpieczeń, a w szczególności z Wienerem? Czy jest coś do poprawy?

– Z radością przywitalibyśmy dobre produkty oszczędnościowo-inwestycyjne, których według mnie wciąż w Polsce brakuje. Na innych rynkach, na których działa OVB, są to lokomotywy biznesu. Poza tym detalem współpraca z ubezpieczycielami układa się jak najlepiej, chociaż oczywiście nie zawsze jest różowo, jak to w biznesie. Podobnie jak w życiu codziennym, najważniejsze są relacje, podejście i chęć wzajemnego zrozumienia.

Jeśli chodzi o Wienera, to w majątku razem rośliśmy na rynku jako firmy i nasze relacje cechuje dobrze rozumiane partnerstwo. Doceniamy to, że Wiener jest firmą, można powiedzieć, z ludzką twarzą i nie skupia się wyłącznie na wynikach i przypisie. Więc naprawdę działamy od lat na zasadzie partnerskiej współpracy i my w OVB bardzo to doceniamy.

Dziękuję za rozmowę.

Aleksandra E. Wysocka