Zostałem poproszony przez Aleksandrę Wysocką o napisanie artykułu do „Gazety Ubezpieczeniowej” wydawanej na Kongres Brokerów 2021. Nie jest to proste zadanie. Przecież nie można z takiej okazji napisać byle czego, żeby zapełnić stronę. Decyzja co do tematu chwilę potrwała. Wpadły mi też w ręce archiwalne numery „GU”, w których dokładnie 15 lat temu dzieliłem się refleksjami po zakończeniu pracy w korporacjach ubezpieczeniowych i przejściu na drugą stronę mocy, czyli na rynek brokerski.
W tym roku mija dokładnie 15 lat mojej pracy zawodowej na rynku brokerskim i to był chyba ten moment, kiedy znalazłem temat do numeru kongresowego. Chciałbym się podzielić kilkoma refleksjami wynikającymi z doświadczeń tych 15 lat. I żeby sprawa była jasna, to nie jest podsumowanie i pożegnanie z pracą brokerską. Zostaję nadal w miejscu, w którym jestem.
Może coraz częściej zastanawiam się, czy jeszcze za pięć lat brokerzy ubezpieczeniowi będą na tym rynku potrzebni, czyli mówiąc inaczej, czy sami nie zniszczymy swoich miejsc pracy i nie spowodujemy, że to klienci uznają, że tak naprawdę nie jesteśmy im wcale potrzebni albo wręcz im utrudniamy życie. Z oczywistych względów będę odnosił się wyłącznie do rynku ubezpieczeń życiowych i zdrowotnych, bo te zagadnienia są mi bliskie i znane.
Tyle tytułem wstępu, a teraz kilka przemyśleń związanych z tym tematem. Sytuacja na tym rynku coraz częściej kojarzy mi się z chorobami autoimmunologicznymi. Pewnie powodem tych odniesień są własne doświadczenia związane z problemem choroby autoimmunologicznej.
Choroba autoimmunologiczna to przewlekły stan zapalny wywołany przez wadliwie działające komórki układu odpornościowego, które rozpoznają struktury własnego organizmu jako zagrażające ustrojowi. Czyli w skrócie organizm niszczy sam siebie. Nie można tego wyleczyć, ale można spróbować powstrzymać agresywność tych ataków.
Wypisz, wymaluj jest to dokładnie to samo, co w ciągu tych 15 lat obserwuję na rynku brokerskim. I pewnie nigdy się tego nie zatrzyma, ale może warto zastosować rozwiązania, które spowodują znaczące spowolnienie procesu.
W sumie powinno na tym zależeć najmłodszym uczestnikom tej walki, bo oni mają w ostateczności najwięcej do stracenia. Starsi dotrwają do emerytury, ale młodzież może mieć znaczący problem, aby tę robotę wykonywać przez cały okres swojej aktywności zawodowej. Chyba że naprawdę znajdą skuteczny środek, aby ten wirus autodestrukcji powstrzymać. A ta robota nie dość, że zapewnia całkiem sensowne dochody, to jeszcze może dawać ogromną satysfakcję, więc naprawdę warto tę walkę podjąć.
Brokerom dziękujemy
„Brokera już mieliśmy i naprawdę nam wystarczy. Teraz robimy to sami i jest super”.
Ostatnio u potencjalnych klientów kilkakrotnie spotkaliśmy się z takimi dokładnie opiniami. I nie dotyczyło to brokerów małych czy średnich. Niejednokrotnie chodziło o wielkie międzynarodowe korporacje brokerskie.
Czyli ład korporacyjny nie działa? Wieloletnie procedury wypracowane na żywym organizmie nie są skuteczne? A może problem tkwi całkiem w czymś innym? Może nie warto się wysilać, bo klient i tak tego nie zrozumie? Po co tracić czas, wyjaśniać i przekonywać?
Dodajmy dwa dodatkowe bzdurne ryzyka i mamy z głowy całą modyfikację, a co najważniejsze, należy nam się kurtaż i kasa będzie się zgadzać. Pozostaje tylko pytanie, w którym momencie klient dojdzie do wniosku, że z tego wszystkiego nic nie wynika i jest to mieszanie cały czas w tym samym wiaderku, a jedynym wydarzeniem jest zbieranie po raz kolejny deklaracji przystąpienia, wielkie wdrożenie programu, w którym oczywiście broker nie uczestniczy, bo po co.
Poradzi sobie sam ubezpieczyciel. Ma w terenie ludzi, każdy dostanie premię za zwiększenie przypisu, więc nowe najważniejsze dla ubezpieczonego „ryzyka” sprzedają się jak świeże bułeczki. A gdy uda się je wrzucić jako obligo, to nic więcej do szczęścia nie potrzeba.
Ale tylko do czasu. Bo ktoś wreszcie się nad tym zastanowi i stwierdzi, a po jaką cholerę mi taki broker? Robi dokładnie to samo, co bez niego robił ubezpieczyciel i panie obsługujące.
„Zośki” – jest moc
Wielokrotnie słychać na rynku głosy, że to patologia, że zarabiają więcej od brokera, blokują zmiany, rozwój i w ogóle. Ale gdy przychodzi co do czego, wcale nie mamy ochoty tego zmieniać. Nikogo nie wzrusza, że te prowizje muszą się znaleźć w cenie produktu, czyli ubezpieczeni za to zapłacą. A że nie mają o tym pojęcia, to trudno.
Najciekawsze jest to, że coraz więcej pracodawców nie wyraża zgody na to, aby osoby te otrzymywały wynagrodzenie, bo przecież tak czy inaczej wykonują to w trakcie godzin pracy na sprzęcie pracodawcy, czyli tak naprawdę w ramach swoich obowiązków służbowych. Jasno to artykułują i nie wyrażają na to zgody – i dobrze, bo tak to powinno wyglądać. Tylko że już dzisiaj firmy brokerskie, które zwietrzyły w tym szansę na perpetuum mobile, wbrew decyzji pracodawcy same podpisują umowy z „Zośkami” i wypłacają im wynagrodzenie. Oczywiście trochę je obcinając, ale przecież i tak są dobroczyńcami.
W efekcie osoby obsługujące, zamiast pilnować interesu danego ubezpieczyciela, pilnują interesu swojego nowego pracodawcy, czyli brokera ubezpieczeniowego. I tak jak wcześniej jednym z ich zadań było nie wpuścić innego ubezpieczyciela, to dzisiaj ich zadaniem jest nie wpuścić innego brokera, bo ten nam płaci w tajemnicy przed pracodawcą, więc po co walczyć o nowe, dobre rozwiązania ubezpieczeniowe, lepiej sobie kupić „Zośki”.
Jedno jest pewne: w momencie, gdy taka informacja dotrze do pracodawcy, już nigdy więcej nie zechce skorzystać z usług brokera, bo poczuje się po prostu oszukany. Sam spotkałem się z takimi sytuacjami i problemem największym było to, że broker pełnomocnictwo stracił, kurtaż w rocznicę został wstrzymany i skończyło się klawe życie na koszt współzatrudnionych. Nawet na skargę nie ma do kogo iść.
Kurtaż rzecz święta?
Oczywiście zgadzam się z tym w pełni. Każdy z nas pracuje i ma prawo do godziwego wynagrodzenia za swoją pracę. Charytatywnie możemy pracować oczywiście dla różnych organizacji, które się w tym specjalizują, ale za pracę zawodową wypada otrzymywać wynagrodzenie.
Ewentualnym pytaniem jak zawsze pozostaje kwestia, jakie wynagrodzenie jest godziwe za wykonaną pracę i jakie jest akceptowalne z punktu widzenia produktu. Jest to niewątpliwie temat tabu i raczej nigdy nie jest poruszany w rozmowach z klientami. Panuje dziwne przeświadczenie, że gdyby klienci się dowiedzieli, to…
Ostatnio kilka razy po wysłaniu zapytania brokerskiego do ubezpieczycieli odebraliśmy parę telefonów z pytaniem, czy aby na pewno nie ma pomyłki w wysokości oczekiwanego kurtażu brokerskiego. Potwierdziliśmy, że nie ma i właśnie takiej wysokości kurtażu oczekujemy – taką wysokość proszę wliczyć w cenę ubezpieczenia. Nie powiem, że nasze odpowiedzi nie spowodowały zdziwienia.
Okazuje się, że duża część brokerów oczekuje wliczenia kurtażu w wysokości 25%, a 20% to jest takie minimum i poniżej to już w ogóle się nie opłaca, lepiej tego nie zrobić, niż zrobić za darmo (20% to jest darmo).
Tak już zupełnie szczerze – warto sobie uświadomić, że ta prowizja ma ogromny wpływ na jakość produktu. Szczególnie w ubezpieczeniach życiowych i zdrowotnych. Nie sprzedajemy przedłużonej gwarancji czy produktów bancassurance. Tam rzeczywiście wcześniej jeszcze przed regulacjami KNF prowizje przekraczały nawet 50–60%. Ale skutek był taki, że regulator musiał zainterweniować, bo okazywało się, że ludzie kupują wydmuszkę.
Prowizja w wysokości 20–25% w przypadku ubezpieczeń grupowych na życie i zdrowotnych jest wysokością ogromną i musi mieć negatywny wpływ na jakość programu ubezpieczeniowego. Przy tej wysokości prowizji (uwzględniając koszty administracyjne ubezpieczyciela, plus cztery dyszki za deklarację, bo takie oferty też są) okazuje się, że na ryzyko pozostaje ok. 50% składki.
I w konsekwencji to się musi obrócić przeciwko tak wynagradzanemu brokerowi, a w ostateczności przeciwko wszystkim brokerom. Bo każdy ubezpieczyciel pojawi się bezpośrednio ze swoją ofertą bez tej prowizji i „udowodni” klientowi, że z brokerem jest po prostu drożej i gorzej. A już na pewno zrobi to ubezpieczyciel, który w konkursie ofert przegrał.
Oczywiście możemy próbować wciskać klientowi, że od nas to on kupuje mercedesa, a jak wiemy, każdy chciałby się nim przejechać i poczuć tę chwilę luksusu. Gorzej, gdy po otwarciu drzwi okazuje się, że w środku znajduje się stary, 30-letni poczciwy maluch, bo jak wiemy, nowych nie produkują. A klienci dosyć szybko to wychwycą.
Czas na zmiany
To nie jest tak, że te uwagi dotyczą wszystkich. Większość firm brokerskich działa super. Tylko pamiętajmy, że najszybciej rozchodzą się złe wiadomości, nie dobre.
Szanujmy swoją robotę i swoich klientów. Jeszcze jest czas na powstrzymanie tej autodestrukcji. Można zastosować różne leki, ważne, że wybierzemy je sami, a nie zadecyduje za nas regulator albo klient.
To jest chyba taki najważniejszy wniosek i apel do młodych adeptów sztuki brokerskiej. Jeżeli kochacie swoją robotę, walczcie o to, aby rzeczywiście mogło to być wasze miejsce pracy do końca aktywności zawodowej.
Daniel Zdziński
prezes zarządu Certo Broker
