Na rynku ubezpieczeniowo-finansowym jest ogromna rotacja. Myślę, że dużo większa niż w innych branżach. Dlatego szczególnie tutaj trzeba stale zasilać swoje konto w banku przysług.
Mam kolegę, który ewidentnie szuka swojego miejsca w świecie. Tym zawodowym. Jego życie biznesowe to sinusoida: raz praca w korporacji, potem kilka lat „na swoim”, następnie znów korporacja, bo „bezpieczniej i stały dochód”, po czym znów własna działalność, bo „wolność i niezależność”. I nie ma w tym nic złego. Każdy z nas powinien szukać szczęścia i ma prawo zmieniać zdanie, kierunek, w którym go poszukuje.
Jednak odczuwam w relacjach z nim coraz większy dyskomfort. Dlaczego? Za każdym razem, gdy „załapuje się” w gigantycznej korporacji, najczęściej na stanowiskach menedżerskich, na których mógłby… bo ja wiem, na przykład pomóc mnie czy innym naszym wspólnym znajomym, angażując nas do swoich projektów (do których i tak potrzebuje dostawców), jakoś o nas zapomina. Nie proponuje złożenia ofert na zapytania, jakie kieruje do naszej konkurencji. W zasadzie to w ogóle się z nami nie kontaktuje. Był człowiek, nie ma człowieka.
Ale do czasu! Bo gdy tylko straci pracę w „korpo” lub sam ją rzuci, tęskniąc za wolnością przedsiębiorcy, nagle sobie o nas wszystkich przypomina. Dzwoni, żeby zapytać, „jak leci”, umówić się na spotkanie, zaoferować swoją pomoc w obszarze własnej działalności biznesowej i… poprosić o rekomendacje. Zwłaszcza do korporacji, bo przecież tak często z nimi współpracuję i on też by chciał.
Oczywiście nie chce się w nich zatrudniać, bo ma tego dość, chce je obsługiwać w relacji B2B.
Mija trochę czasu i cykl się powtarza.
Bank przysług
Bank przysług to metaforyczna instytucja. Porównanie, które słyszałem kilkakrotnie, m.in. od mojego dobrego kolegi Ireneusza Osińskiego. Uważam, że jest niesamowicie trafne.
Wyobraź sobie, że otrzymujesz z banku kartę płatniczą do swojego konta. Idziesz do bankomatu, żeby wypłacić pieniądze, a tu zaskoczenie, bo „ściana” nie chce dać gotówki. Dzwonisz na infolinię i dowiadujesz się, że aby wypłacić gotówkę za pomocą karty, musisz najpierw jakieś pieniądze wpłacić na konto. Logiczne, prawda?
Tak też działa bank przysług. Jeśli oczekujesz od innych przysług, ale samemu ich nie wyświadczasz, nie za wiele zyskasz. Może i twoja karta jest debetowa, ale… i ona przestanie działać, jeśli tylko bierzesz, ale niczego nie wpłacasz. Każda karta ma jakiś limit.
Kiedy wpłacać?
Nie będzie chyba zaskoczeniem, jeśli powiem, że wpłacać należy zawsze, gdy jest taka możliwość. Gdy jest co wpłacić.
Jeśli potrzebujesz naprawić auto, zastanów się, kto z twoich znajomych (prywatnych, ale i zawodowych, np. kto spośród klientów) świadczy takie usługi. I uwaga! Czasami warto przepłacić. To znaczy: jeśli najtańszy warsztat w mieście naprawi mi auto za 1000 zł, a mój znajomy zrobi to za 1100 zł, to zawsze wybiorę znajomego. I wcale nie będę go „cisnął o rabat”. Bo to ja chcę mu wyświadczyć przysługę, a nie chcę, żeby on wyświadczał ją mnie.
Oczywiście najprzyjemniej jest, gdy ty wyświadczasz przysługi, choć płaci za to ktoś inny. Co przez to rozumiem? Gdy firma, z którą współpracujesz, daje ci budżet na promocję, wybierz kogoś spośród znajomych. Nawet jeśli będziesz miał za to o 10% mniej produktu czy usługi, może ci się to bardzo opłacić. Zgodnie z zasadą wzajemności taki klient chętniej przekaże ci rekomendacje.
Zero nepotyzmu
Oczywiście nigdy nie ma sensu kupować czegoś, czego nie potrzebujesz. Tym bardziej gdy płaci za to ktoś inny. Chcę, żebyśmy dobrze się zrozumieli. Jeśli oferta znajomego jest znacznie gorsza niż konkurencji, wybierz tę lepszą. Ważne jest, że samo zaproszenie znajomego do złożenia ofert już jest przysługą mu wyświadczoną.
I napełniaj przysługami swoje konto w banku przysług zawsze, gdy nadarzy się ku temu okazja. Nigdy nie wiesz, kiedy i jak wielką „kwotę” będziesz potrzebował podjąć ze swojego konta przysług.
Artur Sójka
trener i konsultant
prezes organizacji rekomendacji biznesowych Biznes Klub Polska
