Rozmowa z Piotrem Koconem, dyrektorem Departamentu Sprzedaży Ubezpieczeń Indywidualnych Warty
Redakcja „Gazety Ubezpieczeniowej”: – Sytuacja na rynku indywidualnych ubezpieczeń na życie dynamicznie się zmienia. Jakie nowe trendy, zjawiska widzi Pan w tym obszarze?
Piotr Kocon: – Faktycznie, pandemia i sytuacja systemu ochrony zdrowia wiele zmieniła w zakresie potrzeb klientów. Wszyscy wyraźnie widzimy wzrost liczby zachorowań na różnego rodzaju choroby przewlekłe i poważne, co istotnie wpływa na popyt na ubezpieczenia na życie. Świadomość konieczności finansowego zabezpieczenia w przypadku choroby rośnie, co generuje większe zainteresowanie polisami oferującymi wsparcie finansowe w takich sytuacjach.
Obserwujemy zmieniające się oczekiwania klientów i modyfikujemy nasze produkty. Przykładem tego może być nowa wersja ubezpieczenia Warta dla Ciebie i Rodziny, która uwzględnia zmieniające się potrzeby klientów i nowe trendy w branży. Dostosowanie produktu do obecnych realiów rynkowych i oczekiwań klientów umożliwia zapewnienie kompleksowej ochrony dla nich i ich rodzin.
Jaki Warta ma pomysł na skuteczne dotarcie do klientów?
– Jako lider wzrostu w branży ubezpieczeń na życie realizujemy strategię skutecznego dotarcia do klientów poprzez personalizację oferty i wykorzystanie różnorodnych kanałów komunikacji. Aktywnie reagujemy na zmieniające się potrzeby klientów, inwestujemy w rozwój systemów oraz aktywną obecność w mediach społecznościowych. Dzięki temu elastycznie dostosowujemy się do preferencji i oczekiwań klientów, budując zaufanie i umacniając swoją pozycję na rynku.
Strategia dotarcia do klientów uzależniona jest od specyfiki sieci sprzedaży. W sieci majątkowej skupiamy się na aktywizacji agentów w zakresie sprzedaży ubezpieczeń na życie. Dzięki temu agenci oferujący ubezpieczenia majątkowe mają możliwość proponowania klientom także produktów życiowych, kompleksowo zabezpieczając ich potrzeby.
W sieci specjalizującej się wyłącznie w sprzedaży ubezpieczeń na życie kładziemy nacisk na rozwój struktury, co umożliwia dotarcie ze spersonalizowaną ofertą do jak największej liczby klientów.
Kolejnym krokiem są działania w zakresie uświadamiania klientów, szczególnie tych młodszych, jak ważne jest posiadanie ubezpieczenia na życie i zdrowie. Chcemy w ciekawy sposób pokazywać klientom oraz agentom, że wypadki i poważne choroby to nie jest tylko domena osób po 50. roku życia. Co minutę w Warcie wypłacamy świadczenie z ubezpieczenia na życie. Aż 60% wniosków dotyczy zdarzeń będących skutkiem choroby i co trzeci wniosek dotyczy osób do 45. r.ż. Mamy świadomość, że choroby dotykają także młodych, dla których mamy również szeroką ofertę.
Słyszymy, że sieć sprzedaży dynamicznie się rozrasta, a jej jakość rośnie. Jakie kroki poczyniliście, aby osiągnąć takie efekty?
– Rozwój sieci sprzedaży to przede wszystkim strategiczne planowanie działań precyzyjnie dopasowanych do specyfiki sieci sprzedaży, wyznaczanie długoterminowych celów oraz określanie zadań potrzebnych do ich realizacji.
W przypadku sieci majątkowej postawiliśmy na rozwój struktury menedżerów współpracujących z pośrednikami w zakresie ubezpieczeń na życie. Zdecydowane zwiększenie liczby regionalnych menedżerów pozwoliło na zwiększenie efektywności zarządzania dystrybucją naszych produktów przez agentów i multiagencje. Poprzez skuteczniejsze zarządzanie relacjami biznesowymi czy udoskonalenie procesów komunikacyjnych zacieśniliśmy współpracę z naszymi partnerami, a to przełożyło się na poprawę monitorowanych przez nas wskaźników sprzedażowych.
W przypadku sieci życiowej postawiliśmy na rozwój struktury agentów. Skupiliśmy się na skutecznym dotarciu z naszą ofertą rekrutacyjną do agentów z doświadczeniem i sukcesami sprzedażowymi oraz planujących dalszy rozwój w branży. Zapraszamy do współpracy również osoby, które debiutują w sprzedaży ubezpieczeń na życie.
Chciałbym podkreślić, że każda osoba rozpoczynająca współpracę z siecią własną agentów otrzymuje niezbędne wsparcie merytoryczne oraz mentorskie ze strony swojego menedżera zespołu lub dyrektora.
Warta ma obecnie siedmioro agentów w MDRT – czym charakteryzują się te osoby i co Warta robi, aby poszerzyć tę grupę?
– Rok 2024 pod tym względem już jest rekordowy! To naprawdę duże osiągnięcie, że aż siedmioro agentek i agentów współpracujących z TUnŻ Warta spełniło wysoki sprzedażowo poziom światowej organizacji Million Dollar Round Table (MDRT) i uzyskało status MDRT Member. Taka liczba osób z członkostwem MDRT to także dowód na to, że TUnŻ Warta stale podnosi poprzeczkę i współpracuje z najlepszymi w branży.
Zdecydowanie mogę o tych siedmiu osobach powiedzieć, że są wyjątkowymi profesjonalistami zaangażowanymi we współpracę z naszą firmą. Charakteryzują się wysokim poziomem kompetencji, wiedzy merytorycznej i etyki zawodowej. Mają doskonałe umiejętności komunikacyjne, są dobrze zorganizowani i potrafią rozmawiać z klientami oraz wsłuchiwać się w ich potrzeby ubezpieczeniowe.
Uzyskanie statusu członka MDRT na dany rok to ogromne osiągnięcie, dlatego nieustannie motywujemy nasze agentki i agentów do osiągnięcia wymaganego poziomu sprzedaży również w tym roku. W ramach działań wspierających zaprosiliśmy ich do kolejnej edycji Akademii Sukcesu Warty. Akademia to cykl warsztatów rozwojowych, podczas których uczestnicy wymieniają się doświadczeniami, najlepszymi praktykami sprzedażowymi oraz doskonalą techniki sprzedaży i pozyskiwania nowych klientów.
