Rozmowa z Rafałem Mosionkiem, prezesem Beesafe
Aleksandra E. Wysocka: – Coraz trudniej rozgraniczyć „tradycyjną” i „zdalną” sprzedaż ubezpieczeń. W ostatnich miesiącach wszyscy dystrybutorzy musieli otworzyć się na zdalność. Gdzie na tej mapie mieści się Beesafe? A może konieczne jest stworzenie zupełnie nowej mapy, która oddawałaby współczesne realia sprzedażowe?
Rafał Mosionek:– Bardzo dużo się zmieniło od marca zeszłego roku. Świat w skali makro i mikro działa i wygląda inaczej i nic nie wskazuje na to, żeby te zmiany miały się zatrzymać. Myślę tutaj o trendach rynkowych i potrzebach klientów. Cyfryzacja procesów czy gwałtowny i wręcz skokowy rozwój e-commerce w Polsce na pewno nam pomogły w starcie. Bardziej niż można by było przypuszczać jeszcze rok temu.
W Beesafe od początku naszym celem było stworzenie oferty wykorzystującej możliwości cyfrowe. Z perspektywy czasu widzimy, że nasz startup dobrze wstrzelił się w tzw. momentum i bez dwóch zdań odebraliśmy premię w postaci bardziej sprzyjających warunków rynkowych. Mówię oczywiście o tym, że cyfrowa czy zdalna forma ubezpieczeń dla Polaków stała się bliższa niż kiedykolwiek. Zdalność, o której Pani mówi, jest naszą absolutną codziennością – Beesafe de facto powstał w sposób zdalny. Covid-19 sprawił, że niemal z dnia na dzień przestawiliśmy cały nasz proces wytwórczy na tryb zdalny i właściwie całe nasza firma, uwzględniając rekrutację większości zespołu, powstała w ten sposób. Niewątpliwie postawienie przez nas na rozwiązania chmurowego już na samym początku projektu bardzo pomogło w dostosowaniu się do tej dynamicznie zmieniającej się sytuacji. W kontekście rynku ta konieczność przestawienia się na tory zdalne na pewno nie była dla wszystkich łatwa do wdrożenia. W bardzo wielu przypadkach to się udało i sprzedaż cyfrowa czy zdalna stała się nową „normalnością”. Abstrahując jednak od warunków rynkowych, czy atmosfery w jakiej przyszło nam startować, ważne jest to, co zawsze podkreślaliśmy i od samego początku mówiliśmy: zadaniem Beesafe jest stworzenie innowacyjnych produktów i procesów w taki sposób, aby nadawały się do sprzedaży cyfrowej.
W jaki sposób klienci przyjęli Beesafe? Ile kalkulacji miesięcznie wykonujecie?
– Robimy kilkadziesiąt tysięcy kalkulacji miesięcznie. Skala operacji na tym etapie jest na poziomie, który planowaliśmy przed startem. Z perspektywy oceny wyników sprzedażowych w pierwszym kwartale 2021 z pewnością przekroczymy nasze plany. Mamy też solidne podstawy sądzić, że klienci dobrze oceniają Beesafe. Przyszliśmy do nich z naprawdę dobrą propozycją, która pozwala bardzo szybko skalkulować składkę. Przyszliśmy również ze świeżą marką i kampanią, o typowo cyfrowym DNA. Wystartowaliśmy we współpracy z rozpoznawalnymi partnerami i myślę, że to wraz z unikalną propozycją wartości dla klienta sprawia, że nasz start jest dobry.
Zwyczaje zakupowe Polaków zmieniają się na naszych oczach. Bez wizyty w stacjonarnym sklepie można kupić praktycznie wszystko – od ubrań i butów, przez kosmetyki, na meblach i sprzęcie AGD kończąc. Czy to sprzyja zdalnemu zawieraniu ubezpieczeń?
– Jak najbardziej. Zmiany w obrazie zwyczajów zakupowych i przechodzenie do digitalu nie są już dla nikogo zaskoczeniem. Wydaje się, że grupa klientów, która finalizowała dotychczas zakup offline, rozważa lub finalizuje zakup całkowicie zdalnie lub samoobsługowo. To z jednej strony wymóg „zdalnych” czasów, a z drugiej zmiana przyzwyczajeń na skutek zmieniającego się świata. Według danych Deloitte Digital Consumer Trends 2020 w ciągu ostatnich pięciu lat z 11% do niemal 60% wzrosła liczba osób kupujących przez internet z użyciem smartfona, natomiast liczba osób regularnie i mobilnie sprawdzających stan konta bankowego wzrosła z 22% do 73%. Tak więc to naprawdę nie jest wyłącznie zmiana spowodowana na skutek pandemii i mniej lub bardziej dotkliwych „lockdownów”.
Jaka jest strategia sprzedażowa Beesafe? Z jakimi partnerami współpracujecie najchętniej?
– Beesafe rozwija trzy główne drogi sprzedaży. Pierwsza to samoobsługowa sprzedaż bezpośrednia poprzez nasz najprostszy i najbardziej innowacyjny na rynku kalkulator OC/AC. Wzbogacamy go ciągle i rozbudowujemy ofertę produktów i usług dodatkowych. Druga droga to sprzedaż przez partnerów, dystrybutorów branżowych, którzy oferują wyłącznie zakup zdalny. Już teraz pracujemy z porównywarkami Rankomat, Mubi, Porówneo czy CUK ubezpieczenia. Sprzedaż odbywa się poprzez porównywarki samoobsługowe, ewentualnie wspierane przez doradców CC, a w przypadku CUK również przez aplikację i portal klienta. U żadnego z naszych partnerów czy dystrybutorów nie ma możliwości dokonania zakupu polisy Beesafe w inny sposób niż cyfrowo, samoobsługowo czy zdalnie. Trzecia droga, nad którą intensywnie pracujemy, to insurance as a service w ujęciu B2B2C. I tutaj pracujemy nad bardzo ciekawymi projektami, które pozwolą nam, zgodnie z naszym DNA, na testowanie naszej oferty dla klienta, ale również możliwości technologicznych i pomysłów dystrybucyjnych. Jesteśmy bardzo zwinną marką w sensie metodologicznym, z bardzo zaawansowaną technologią. Warto nas sprawdzić!
Czy nie boicie się takiego 100% cyfrowego modelu? Do tej pory zdecydowana większość dystrybutorów zostawiała sobie furtkę w postaci elementów dystrybucji stacjonarnej.
– Od samego początku naszego projektu pracowaliśmy nad stworzeniem możliwości w pełni cyfrowej dystrybucji wspartej najlepszymi praktykami i innowacyjną cyfrową obsługą posprzedażową. Tak zdefiniowany cel musi zaadresować interes agenta, który w Polsce jest wiodącym kanałem dystrybucji. Już dziś pośrednicy mocno zmieniają swoje modele współpracy z towarzystwami ubezpieczeniowymi, tworząc nową ofertę dla klienta – hybrydową i wspieraną technologią. W naszej ocenie ten trend będzie narastał wraz z upływem czasu, a Beesafe razem z Compensą ma ambicję uczestniczenia w tej transformacji rynku, wprowadzając również innowacje, które pozwolą na wyznaczanie nowych standardów rynkowych.
Czy rozważacie wejście w „abonamentowy” model płatności za ubezpieczenie? Jakie korzyści, a jakie ryzyka są z tym związane?
– Powiem więcej, niebawem rozpoczynamy testy pierwszych produktów ubezpieczeniowych właśnie w modelu abonamentowym z automatycznymi odnowieniami. Model subskrypcyjny na pewno ma przyszłość w wybranych produktach czy nawet konkretnych ryzykach. Wszyscy jesteśmy przyzwyczajeni do modeli subskrypcyjnych. Więc nie ma wątpliwości, że klienci będą chcieli korzystać z subskrypcji w ubezpieczeniach. Bardzo poważne pytanie dotyczy tego, które produkty się w tym modelu przyjmą i czy na stałe? Odpowiedzi na te pytania dadzą nam testy, które planujemy już wkrótce.
Jakie macie plany i cele biznesowe na ten rok?
– Naszym głównym celem jest zrealizowanie celów sprzedażowych zaplanowanych na ten rok. Aby to osiągnąć, poza zwinnym udoskonalaniem naszych obecnych procesów stojących za kalkulatorem OC/AC, rozbudujemy ofertę produktową (np. ubezpieczenie dla motocyklistów) oraz będziemy zwiększać nasze możliwości dystrybucyjne, poprzez nawiązanie współpracy z nowymi partnerami.
Równolegle będąc startupem w pełni cloud native kończymy budowę naszej platformy technologicznej, rozwijając procesy i zdolności organizacyjne. Potrzebujemy tego wraz ze wzrostem skali naszej działalności (np. data science, dalsza rozbudowa cyfrowej obsługi posprzedażowej, rozwijanie modelu „insurance as a service”).
Koncepcyjnie jednym z kluczowych wyzwań dla nas będzie znalezienie optymalnej oferty dla klientów z bardzo znaczącego w Polsce tzw. segmentu ROPO (ang. Research Online Purchase Offline), dla których propozycja musi łączyć świat online ze światem tradycyjnym.
Przed nami bardzo pracowity rok!
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
