Rozmowa z Moniką Woźniak, dyrektorką ds. kluczowych klientów Aegon, i Marcinem Dylińskim, dyrektorem Departamentu Marketingu i E-commerce CUK Ubezpieczenia
Aleksandra E. Wysocka: – CUK Ubezpieczenia i Aegon połączyły siły, żeby stworzyć nowe ubezpieczenie o nazwie Bezpieczni na drodze. Co stało za pomysłem na ten produkt?
Monika Woźniak: – Zależało nam na przygotowaniu oferty, która będzie prosta w dystrybucji dla agentów specjalizujących się w komunikacji i jednocześnie w skuteczny sposób zabezpieczy ryzyka docelowego klienta. Skupiliśmy się na skutkach wypadków komunikacyjnych. Polska nadal jest niestety w czołówce Unii Europejskiej pod względem liczby wypadków na drodze. Tylko w 2022 r. doszło do ponad 21 tys. wypadków, w których zginęło 2 tys. osób. Prawie 25 tys. osób zostało w nich rannych, w tym ponad 7 tys. ciężko.
Takie liczby sprawiają, że ubezpieczyciel jeszcze mocniej czuje, że jego misją jest dobre zabezpieczenie życia i zdrowia ubezpieczonego. Nasz produkt to ubezpieczenie na życie, które obejmuje ponad 100 rodzajów uszczerbków. Opracowaliśmy je we współpracy z CUK Ubezpieczenia w ten sposób, żeby odpowiadały na różnego typu zdarzenia, które dzieją się, gdy dochodzi do wypadku.
Marcin Dyliński: – Staramy się zabezpieczyć naszych klientów jak najlepiej. Przede wszystkim zależy nam, żeby analiza potrzeb klienta była zrobiona prawidłowo, żeby on został profesjonalnie obsłużony w punkcie sprzedaży i żeby zabezpieczyć go od wszystkich ryzyk, które mogą mu potencjalnie zagrażać. Z drugiej strony szukamy luk rynkowych, które w prosty sposób możemy wypełnić, żeby tym samym dać klientom maksymalne zabezpieczenia.
Dlatego właśnie wraz z Aegonem opracowaliśmy Bezpiecznych w drodze. Wcześniej badaliśmy nasze grupy docelowe klientów i wzięliśmy pod uwagę to, czego oni potrzebują, o czym nam mówią. To jest spora zmiana: rzeczywiście skupiamy się na tym, co klient nam komunikuje, jakie wyraża potrzeby i w jakich kanałach chciałby kupować nasze produkty.
Proszę opowiedzieć więcej o Bezpiecznych na drodze. Jak produkt działa w praktyce i kogo chroni?
M.W.: – Celem ubezpieczenia jest ochrona życia i zdrowia oraz pomoc poszkodowanym w wypadkach komunikacyjnych. Wyróżniają go wysokie sumy ubezpieczenia, które w przypadku zgonu lub całkowitej i trwałej niezdolności do pracy sięgają do 0,5 mln zł. Jeśli chodzi o uszczerbek, dostaje się do 100 tys. zł, a do tego dochodzi stawka dzienna za pobyt w szpitalu – do 500 zł dziennie za pobyt na oddziale i do 1000 zł dziennie za pobyt na OIOM.
Do wyboru mamy dwa warianty: pierwszy za 27 zł, drugi za 39 zł miesięcznie. W drugim, czyli w wariancie premium, oferujemy też assistance, które obejmuje transport medyczny między placówkami czy organizację procesu rehabilitacji wraz z pokryciem jej kosztów. Jest to szczególnie ważne, bo jak wszyscy wiemy, rehabilitacja zlecona w ramach NFZ może oznaczać nawet trzymiesięczne oczekiwanie w kolejkach.
Klient chroniony jest zarówno jako kierowca, pasażer, pieszy, rowerzysta czy podróżujący środkami komunikacji publicznej. Ubezpieczenie działa w każdym pojeździe z silnikiem – samochodzie, na motocyklu, także w ciężarówce, w samolocie czy na statku.
Dla CUK Ubezpieczenia to nie jest pierwszy projekt ścisłej współpracy produktowej z ubezpieczycielem. Jak ona wygląda od strony dystrybutora?
M.D.: – Stworzenie takiego produktu wymagało dużej otwartości ze strony firmy Aegon. Konstrukcja tej oferty pozwala nam sprzedawać Bezpiecznych na drodze klientowi, który przychodzi do nas po zwykłe ubezpieczenie komunikacyjne w dowolnym kanale.
Najważniejszy jest dla nas zawsze kanał agencyjny i na niego postawiliśmy także w tym przypadku. Musieliśmy włożyć bardzo dużo energii w to, żeby nasi doradcy produkt poznali i wiedzieli, jak go sprzedawać. Poza tym ubezpieczenie Bezpieczni na drodze pojawiło się w każdym kanale, żeby zgodnie z naszą filozofią sprzedaży klient mógł je kupić omnikanałowo, czyli i przez telefon, i przez kontakt osobisty z agentem, i online, ale przede wszystkim też w placówce.
Oczywiście niezależnie od tego, gdzie transakcja się zakończy, jeśli dokonuje jej klient danej placówki, to agent otrzymuje od nas prowizję. Dzięki naszej współpracy bezpośredniej z Aegonem wypracowaliśmy takie narzędzia dla agenta, w których w zasadzie wystarczy jedno, dwa kliknięcia, żeby otrzymać dostęp do produktu.
Jakie wyzwania pojawiają się w przypadku produktowej współpracy ubezpieczyciela z dystrybutorem?
M.W.: – Zaczęliśmy współpracę z CUK od produktów all riskowych, na których można świetnie zweryfikować, jak się układa ta relacja z pośrednikiem. Dla nas jako towarzystwa ubezpieczeń na życie ważne jest wsparcie agentów w terenie. Przy okazji tego produktu okazało się, że nawiązujemy relacje z kilkutysięczną siecią sprzedaży, której skutecznie musimy przekazać informacje, najlepszą wiedzę oraz praktyki z naszej części produktów ubezpieczeniowych. Do tego dochodzą wyzwania technologiczne, żeby produkt był dostępny w systemie partnera na takich samych warunkach we wszystkich kanałach sprzedaży. I to nam się udało!
M.D.: – Z naszej strony przygotowaliśmy proces automatyzacji i komunikacji do klientów po zakupie przez nich na przykład ubezpieczenia komunikacyjnego. Nie jest to łatwe, bo Bezpieczni w drodze to nie jest produkt ani stricte życiowy, ani stricte komunikacyjny. Ten produkt jest dostępny tylko w CUK. W związku z tym zapraszamy wszystkich agentów do współpracy z nami.
Muszę podkreślić, że już w pierwszym dniu premiery produktu wystawiliśmy pierwsze polisy! To dla nas kluczowe: jeżeli wdrażamy nowy produkt, chcemy, żeby sprzedawał się od pierwszego dnia.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
