„Ubezpieczenia się nie sprzedają!”. To zdanie słyszałem pierwszy raz 12 lat temu, kiedy dopiero zaczynałem swoją przygodę z rynkiem finansowym. Była to prawda. Oczywiście dla osób, które tak mówiły. Dawało im to psychologiczny luz, bo jeśli się nie sprzedają, to jak mam osiągać dobre efekty?
Co naprawdę wydarzyło się na rynku i co jeszcze może się wydarzyć
Umowę z OVB Allfinanz podpisałem w czerwcu 2012 r. Był to ostatni rok, w którym ubezpieczenia miały różne taryfy dla mężczyzn i kobiet. Pamiętasz to? Staraliśmy się spotkać z jak największą liczbą kobiet, aby założyć polisy na starych warunkach. Taryfy ubezpieczeniowe wyliczało się na podstawie rocznika urodzenia – od stycznia kobiety miałyby wyższą składkę, bo są rok starsze. I przeszłyby na uniseksową taryfę. Kto nie wie, o co chodzi, wytłumaczę.
Miało się skończyć i się nie skończyło
Przed 2013 r. kobiety mogły kupić tańszą polisę, bo statystycznie mają mniej wypadków, żyją dłużej i rzadziej chorują. Częściej też chodzą do lekarza. W kolejnych latach, aby było uczciwie, taryfy ujednolicono. Oczywiście najczęściej podniesiono paniom składki do wysokości męskich. A męskie zostały takie same. Znaczy droższe, bo wszyscy rok starsi. Tak widocznie było sprawiedliwie. Wtedy pierwszy raz usłyszałem, że od nowego roku ubezpieczenia w Polsce się skończą.
Następnie w 2015 r. KNF ograniczyła sprzedaż UFK. Wtedy już naprawdę miało się wszystko skończyć. Rzeczywiście składka przypisana brutto spadła z 27,5 mld w 2014 r. do 24,6 mld zł w 2015 r. I może te liczby nie robią jakiegoś większego wrażenia, ale w 2012 r. sprzedaż wynosiła 31,3 mld zł, a to już sporo. Natomiast pamiętajmy o tym, że czystki również wynikają z redukcji nieuczciwych praktyk. Czyli dla rynku i zaufania do niego to bardzo dobrze.
Jest natomiast taki dział ubezpieczeń, o sprzedaż których agenci się zabijają. Powstają do niego aplikacje, porównywarki. Sprzedaż komunikacji w 2015 r. wyniosła w Polsce 13,6 mld zł. Swoją drogą najczęściej to właśnie agenci, którzy sprzedają dużo majątku, narzekają na to… Cóż, na wszystko właściwie narzekają. A w zeszłym roku sprzedaż OC i AC w Polsce osiągnęła rekordowe 28,3 mld zł i już powoli dobija do rekordu sprzedaży ubezpieczeń na życie.
Będzie źle, czyli dobrze
Są takie rynki, które powstają i odchodzą. Pamiętasz jeszcze Nokię? Jako ciekawostkę dodam, że firma istnieje i w końcu zdecydowała się na sprzedaż smartfonów. Natomiast telefonów tradycyjnych już nie ma.
Rynek fotowoltaiki to taki, o którym moglibyśmy powiedzieć, że zapewne już się kończy, prawda? O tym już wszyscy słyszeliśmy i każde z nas miało rozmowę z botem sprzedażowym. Natomiast według raportów łączne obroty OZE w 2021 r. wyniosły 15,4 mld, a w zeszłym roku około 20 mld (IEO). A miało być mniej.
Co to ma do ubezpieczeń? Ano niewiele i tak samo jak rzeczywistość ma się do tych pesymistycznych teorii o końcu ubezpieczeń. Ale naszym kochanym pesymistom rzeczywistość nie przeszkadza wcale.
Mam dobre wieści. Będzie źle. A to dla rynku ubezpieczeniowego zawsze oznacza wzrosty. Zmienia się klimat, więc będzie więcej katastrof naturalnych. Aby się przed nimi ustrzec, możemy wybudować schron, kupić wyspę albo adekwatne ubezpieczenie i kolektywnie pokrywać szkody jakichś wydarzeń. Tylko trzeba samemu pamiętać o adekwatnej sumie ubezpieczenia, bo ok. 1/3 domów w Polsce jest ubezpieczona poniżej swojej wartości. Często po prostu na kilkanaście lub kilkadziesiąt tysięcy złotych.
Pogmatwana logika
Znasz jakieś bardziej sprywatyzowane zawody niż psychiatra, psycholog, dentysta? Nowe ubezpieczenia zdrowotne mają w pakiecie i tych specjalistów. A to dopiero początek. Oczywiście są też droższe niż cztery lata temu, bo medycyna jest droższa. Niemniej klient będzie miał wybór – czy płaci sam całość, czy z towarzystwem składkę miesięczną. Szacuje się, że NFZ boryka się z deficytem na poziomie od 92,5 do 159 mld zł. Nie milionów.
A co ma zrobić rodzina, jeśli ma wizytę za dwa lata, a chorobę dzisiaj? Idzie i płaci. Mężczyźni w Polsce wciąż do lekarza nie chodzą, bo jeszcze by się dowiedzieli, że są chorzy. A dopóki nie pójdą, to na papierze są zdrowi. Taka nasza pogmatwana logika. A potem płacimy za leczenie trzeciego stadium nowotworu zamiast za prosty zabieg wycięcia guza. Obecnie prywatna medycyna jest warta blisko 70 mld zł i jak można wywnioskować, to jeszcze o ok. 125 mld zł za mało.
I w końcu najbliższe mojemu sercu ubezpieczenia ochronne. 12,7 mln osób w Polsce ma polisę – są ubezpieczeni grupowo. To oznacza, że gdy klient umrze, rodzina sobie nie poradzi. Bo co to jest 50 tys. zł, kiedy żony brak, ale jest kredyt i dwójka dzieci? W Polsce jeszcze „kredyty są ubezpieczone”. Zawsze byłem ciekaw, od czego? Jak kredyt umrze? Czy gdy będzie niezdolny do pracy?
Ubezpieczenia od śmierci klienta banku mają więcej wykluczeń niż klasyczne. Plus z jakiegoś powodu klienci zawsze mają „czystą” ankietę medyczną i są zdrowi jak ryby.
Na koniec powiew optymizmu
Wiesz, jakie mogą być tego konsekwencje przy zgonie? Towarzystwa powinny kupić bazę od BIK, bo to najzdrowsza i najpewniejsza klientela. Bancassurance to 15,9% wszystkich polis na życie. Mamy jeszcze polisy oszczędnościowe i posagowe, które mają dość spore składki. W końcu jak oszczędzać, to nie 50 zł miesięcznie. Jest więc ich sporo w całości przypisu. Na końcu zostaje kilka procent osób, które mają adekwatną polisę ochronną. PIU twierdzi, że Polacy są niedoubezpieczeni na 300 mld zł. Gros też nie ma oszczędności, skoro już mowa o posagu. Szkoda, że ubezpieczenia się kończą, bo aż by człowiek jakąś polisę wystawił. Albo wziął.
Podobno jako ludzie, jako cywilizacja, w każdej epoce uważamy, że akurat nasza jest wyjątkowo trudna. Tak antycypujemy świat. W końcu to teraz, w tym momencie i w naszym życiu musimy sobie radzić ze wszystkimi swoimi bolączkami, rozterkami, problemami i strachami. Mam nadzieję, że od teraz będziesz mieć jedną rozterkę mniej. Pracujesz na całkiem perspektywicznym rynku, drogi ubezpieczycielu. Wielu klientów ci życzę, a im – wielu polis. Z adekwatną sumą ubezpieczenia!
Marcin Szmidtke
