W negocjacjach chodzi o proces dochodzenia do porozumienia pomiędzy dwiema stronami. Musisz być gotów do pewnych ustępstw. W istocie warto wcześniej przygotować coś na wymianę, ponieważ nie ma nic złego w zrezygnowaniu z czegoś, co nie ma dla ciebie żadnego znaczenia, ale zawsze powinno to pociągać za sobą ustępstwo drugiej strony.
Złota zasada w wymianie ustępstw polega na tym, aby nigdy nie godzić się na ugodę, której wartość jest odbierana jako większa od czegoś, co samemu się uzyskało. Zgadzaj się wyłącznie na ustępstwa, które mają taką samą postrzeganą wartość. Dlatego proces nazywany negocjowaniem zachodzi w dwóch kierunkach.
Naturalnie twoim zadaniem podczas każdych negocjacji jest doprowadzenie do zawarcia możliwie najkorzystniejszej umowy. Może to być prośba o podwyżkę lub uzyskanie najlepszej ceny. Większości ludzi zaangażowanych w przedmiot negocjacji zależy na tym, aby w jakiś sposób postawić na swoim. Aby otrzymać dobrą ofertę. Oznacza to, że ty również powinieneś pomóc im poczuć się w ten sposób. Robisz to, prosząc o coś, z czego możesz zrezygnować w dalszym ciągu negocjacji, lub wyznaczając cenę na tyle wysoko, aby ostatecznie obniżyć cenę wywoławczą.
Zapewne nie zadziała ani bezpośrednia prośba o to, na czym ci zależy, ani też twarde trzymanie się wyznaczonej raz pozycji. Kiedy godzisz się na ustępstwo, pamiętaj, aby uzyskać coś w zamian. Nigdy nie zgadzaj się na ustępstwa w negocjacjach, jeśli nie dostaniesz czegoś w zamian. W ten sposób zniechęcasz drugą stronę do ciągłego eskalowania żądań i wyraźnie pokazujesz, że każda jej prośba spowoduje oczekiwanie odwzajemnienia się. Tym samym przyzwyczajasz ją, że musi zawsze ci coś dać, aby uzyskać od ciebie ustępstwo.
„Ustępstwo” to po prostu termin, który oznacza wszystkie sytuacje podczas negocjacji, kiedy dajemy drugiej stronie coś, na czym jej zależy, a czego wcześniej nie obejmowała nasza oferta lub kontroferta.
Zawsze, gdy to możliwe, należy negocjować „coś za coś”, czyli korzystać z techniki, której bardzo wcześnie w życiu uczą się dzieci. Spójrzmy na dobry przykład: Matka: „Chcę, żebyś dziś rano posprzątał swój pokój”. Syn: „Dobrze, a jeśli posprzątam pokój, czy możemy dziś po południu pójść do parku?”.
Zastosowanie zasady „coś za coś” pomaga wzmocnić i utrzymać pozycję negocjacyjną, jednak nie zawsze zapewnia to, o co się prosi. Na przykład matka mogła po prostu odmówić lub złożyć kontrofertę, proponując mniejsze ustępstwo: „Nie, nie możemy dziś pójść do parku, ale może chodźmy wszyscy jutro”.
Przeczytaj i zastosuj w negocjacjach kilka poniższych wskazówek dotyczących ustępstw.
● Nie przestawaj prosić, dopóki nie spotkasz się z odmową. Może ci się wydawać, że zabiegając ciągle o ustępstwa, urazisz drugą stronę, ale w większości przypadków nie masz nic do stracenia i może się okazać, że dostaniesz więcej, niż się spodziewałeś.
● Określ wartość każdego ustępstwa. Godząc się na ustępstwo, podkreśl jego wartość, aby druga strona poczuła, że otrzymuje coś znaczącego. Notuj wszystkie ustępstwa, a następnie wykorzystaj te informacje w podsumowaniu, mówiąc, ile już zaoferowałeś, dzięki czemu zapobiegniesz kolejnym prośbom.
● Działaj powoli i z rozwagą. Pamiętaj, aby podczas negocjacji nie zgadzać się na ustępstwa zbyt wcześnie. W przeciwnym razie sprawisz wrażenie nadmiernej gorliwości, co może niepotrzebnie zaostrzyć apetyt drugiej strony. Szybkość stanowi dla niej istotny sygnał, mówiący o tym, jak bardzo zależy ci na dobiciu targu. Nie daj się ponieść ekscytacji; zachowaj spokój, aż nadejdzie odpowiednia chwila.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
