Inwestowanie to czynność wymagająca skrupulatności i przestrzegania określonych zasad. Z jednej strony narzucają one na nas pewnego rodzaju reżim, łączą się z obowiązkami, ale z drugiej powodują, że proces lokowania pieniędzy staje się bardziej zrozumiały i z perspektywy inwestora mniej ryzykowny.
Spróbujmy zdefiniować kilka zasad, które pozwolą nam wejść na rynek kapitałowy świadomie i rozsądnie na nim operować.
1. Określ bardzo wyraźnie swój cel inwestycyjny – kiedy chcesz go osiągnąć i czym jest. Im precyzyjniej, tym lepiej. Pamiętaj, że cel inwestycyjny wpływa na podjętą strategię inwestycyjną. Nie jest parametrem samym w sobie.
2. Dywersyfikuj, rozpraszaj, zmniejszaj – to wszystko czynności, które powinieneś wykonywać względem ryzyka. Im lepiej zdywersyfikowany portfel, tym spokojniej śpisz.
3. Podejmuj decyzje adekwatne dla siebie – staraj się nie naśladować na siłę innych inwestorów. Wybieraj te rozwiązania i tę ofertę, która jest dobra dla ciebie, nie dla innych. Nie idź bezwiednie za tłumem. To nie jest zawsze dobra decyzja.
4. Bądź bardziej konserwatywny w swoich decyzjach, niż ci się wydaje, że jesteś – każda decyzja może być obarczona błędem, również decyzja inwestycyjna, zostaw sobie miejsce na popełnienie tego błędu świadomie. Spokojny sen z portfelem inwestycyjnym masz wtedy, gdy jesteś świadom zarówno korzyści, jak i ryzyk.
5. Inwestycja to proces z zasady średnio- i długoterminowy, to nie spekulacja ani arbitraż. Im bardziej wydłużysz swój horyzont inwestycyjny, tym bardziej uniezależniasz się od okresowych lub sezonowych zmian na rynku finansowym – inwestując, musisz pogodzić się z tym, że wiele rzeczy może pójść niezgodnie z naszymi oczekiwaniami.
6. Inwestujesz? Rób to z głową, ale także oszczędzaj jednocześnie. Sposobów na oszczędzanie jest wiele. Począwszy od regularnego odkładania określonych sum poprzez sporządzenie i pilnowanie budżetu domowego, przejrzenie umów, z których wynikają dla nas obowiązki finansowe i ich zoptymalizowanie w miarę możliwości, ograniczenie wydatków do tych faktycznie niezbędnych, unikanie kredytów konsumenckich, jeżeli nie są potrzebne do osiągnięcia określonego celu itd.
7. Inwestowanie ma swoje koszty (oprócz zawartych w produkcie). Są nimi czasem niepewność, zwątpienie, wahanie. Warto je jednak ponieść, będąc konsekwentnym, racjonalnie oceniając przedmiot i horyzont inwestycji względem własnych preferencji i potrzeb.
8. Staraj się nie podejmować skrajnych decyzji inwestycyjnych. Ekstrema są zawsze obarczone największym ryzykiem.
9. Badaj swoje preferencje inwestycyjne stale, są na rynku dostępne do tego narzędzia. Preferencje te bowiem zmieniają się z czasem i wraz ze zmianą naszego statusu majątkowego.
10. Inwestowanie i oszczędzanie wymaga zapanowania nad naszym ego. Pamiętaj, że nie kupując czegoś dzisiaj (czegoś, co nie jest ci niezbędne, ale jedynie zaspokaja chęć „pokazania się”), zostawiasz sobie więcej możliwości na przyszłość, która z natury jest niepewna.
To jedynie kilka zasad, które każdy inwestor powinien mieć zawsze w głowie, podejmując inwestycje kapitałowe. Pamiętajmy o nich.
Grzegorz Kaliszuk dyrektor Departamentu Produktów Inwestycyjnych w Phinance SA
Najczęściej nie mamy dobrych relacji z naszymi klientami tylko dlatego, że o to nie zadbaliśmy. A zatem po pierwsze: zaproś ich na kawę i ciasteczka, serio!
Wyobraź sobie, że dzwoni do ciebie dowolny dostawca. Twoja księgowa, prawnik, webmaster. Korzystasz z jego usług. Telefon dzwoni, patrzysz na wyświetlacz, widzisz imię i nazwisko i… Twój mózg momentalnie wizualizuje jedną z dwóch sytuacji:
a) Czego on może chcieć? Pewnie znów chce mi coś sprzedać! Grrr – już jesteś podenerwowany.
b) O! Dzwoni do mnie Kowalski! Ale fajnie! Ciekawe, co tam słychać, odbieram! – oczywiście z uśmiechem.
Co różni te dwie sytuacje? Przeszłość. Otóż, jeśli twój dostawca dzwoni do ciebie, tylko kiedy chce ci coś sprzedać, nawet jeśli jest to coś, czego naprawdę potrzebujesz, prędzej czy później skojarzysz go z wydatkami. A wydatków nikt nie lubi. Ale jeśli duża część, a najlepiej większość kontaktów twojego dostawcy z tobą (nie zawsze musi to być rozmowa) dotyczyła dostarczenia ci realnej wartości, skojarzysz to z czymś przyjemnym.
Co więc możesz zrobić?
Składaj życzenia/gratulacje przy nadarzających się okazjach (podpowiedzą ci je social media, sam możesz o nie zapytać, datę urodzin podpowie ci PESEL, daty imienin i innych okazji dotyczących wszystkich, np. święta, Nowy Rok, podpowie kalendarz), możesz też (w granicach rozsądku) wręczać drobne, symboliczne prezenty.
Zainteresuj się życiem klientów – jeśli podczas którejś z rozmów wyszło, że mają dzieci w wieku maturalnym, odezwij się w maju, zagadnij o egzaminy, powiedz, że trzymasz kciuki, gdy natrafisz na informację o jakimś konkretnym hobby, zapamiętaj to i wykorzystaj.
Pomyśl, czego oni potrzebują: jaki prowadzą biznes, jakich poszukują klientów, dostawców itd. Masz dużą bazę kontaktów. Łącz jedne z drugimi, ludzie będą ci wdzięczni.
Każdą rozmowę zaczynaj od small talku. Pytaj o to, co u nich, czy wydarzyło się coś nowego, dobrego lub złego, czy może mają coś w planach albo czegoś się obawiają? Jeśli tylko wpadniesz na jakiś pomysł, który może im pomóc, zapytaj grzecznie, czy chcą go wysłuchać.
Twoja inwestycja
Pamiętaj: Ludzie nie dbają o to, co wiesz, dopóki nie wiedzą, że o nich dbasz (Theodore Roosevelt). A kiedy już będą wiedzieli, że o nich dbasz, zaproś ich czasem na kawę i ciastka. Ale nie do swojego biura, bo ma to być spotkanie towarzyskie, a nie biznesowe.
I wróciliśmy do punktu „po pierwsze”. Co zatem jest tym „drugim”? Rozmawiaj z nimi. Słuchaj ich aktywnie. Nachyl się w ich stronę, gdy mówią, potakuj, dopytuj, parafrazuj, poświęć im uwagę. Nie rozpraszaj się telefonem czy czymkolwiek innym. Pokaż im, udowodnij, że są ważni. I nie próbuj niczego sprzedawać. To spotkanie ma być twoją inwestycją. Ta kawa i ciasteczka ma zdobyć ich serce. Gdy to osiągniesz, nie obawiaj się: ich serce nie pozwoli im „przekazać” swojego portfela komukolwiek innemu.
Na zakończenie jedna przestroga: nie rób nic z tego, co opisałem powyżej, jeśli nie potrafisz być w tym autentyczny/a. Wyrachowanie jest rodzajem kłamstwa i jak ono, ma krótkie nogi. Jeśli chodzi o sprzedaż relacyjną, obowiązuje zasada „wszystko albo nic”.
Mam nadzieję, że należysz do tych, którzy rzeczywiście kierują się filozofią budowania prawdziwych, szczerych i obustronnie korzystnych relacji z klientami.
Mimo że działamy zgodnie z profesjonalną sztuką sprzedaży, zawsze jesteśmy narażeni w rozmowie z klientem na zastrzeżenia i wątpliwości. Zamiast uspokoić obawy klienta, sprzedawcy często swoją postawą jeszcze bardziej je wzmacniają. Jak sobie radzę z takimi sytuacjami?
Często stosuję „uderzenie wyprzedzające”. Po prostu, jeśli wiem, że klient wcześniej czy później zgłosi jakąś typową uwagę, poruszam tę kwestię, jeszcze zanim on to zrobi. Rozprawiam się z zastrzeżeniem raz a dobrze – tak, żeby nie przeszkadzało nam w dalszych rozmowach.
Pamiętam historię z innej branży, gdzie ta metoda dała ciekawy efekt. Chodzi o dział handlowy pewnej firmy telekomunikacyjnej. Jej produkty były najdroższe na rynku. Konkurenci w swoich reklamach porównywali ceny, więc niemal każdy potencjalny klient wiedział, że przedstawiciel handlowy tej firmy chce mu zaoferować drogi produkt. Sprzedawcy byli zniechęceni. Odprawiano ich z kwitkiem już przy pierwszym kontakcie. Klienci niemal od razu mówili: „Wiem, że wasze produkty są najdroższe na rynku, i nie stać mnie na nie. Jeśli już mam to kupić, to wybiorę waszego konkurenta, który jest w stanie zaoferować mi niższą cenę”.
Oto jak uczono ich metody ataku wyprzedzającego. Podczas pierwszego spotkania z potencjalnym klientem przedstawiciel handlowy miał mówić: „Dziękuję za poświęcony mi czas. Wiem, że jest pan/pani bardzo zajęty/zajęta, dlatego też, zanim zaczniemy, muszę powiedzieć coś ważnego. Nasz system telekomunikacyjny jest dziś najdroższy na rynku. Jest droższy o 12% od tego, co oferuje konkurencja. A jednak tysiące firm, takich jak wasza, kupuje go codziennie i w całym kraju, pomimo iż wiedzą, że jest najdroższy. Czy chce pan/pani wiedzieć dlaczego?”.
Na tak postawione pytanie klienci niemal zawsze odpowiadali: „Tak, oczywiście. Co sprawia, że wasze produkty są o tyle droższe od oferty konkurencji?”. Przedstawiciel mówił wtedy: „Właśnie to zamierzam szczegółowo wytłumaczyć. Być może sam dojdzie pan do wniosku, iż lepiej jest zapłacić więcej za nasze produkty, do których dołączamy cały dodatkowy pakiet usług, niż kupić jakąś tańszą alternatywę u któregoś z naszych konkurentów”.
Uzbrojeni w nową technikę przedstawiciele handlowi wrócili do pracy. Choć rynek się kurczył, ich sprzedaż skoczyła do góry już w ciągu pierwszego miesiąca. Jak tę metodę zastosować w sprzedaży ubezpieczeń?
Po pierwsze, zrób listę typowych obiekcji, które napotykasz w rozmowach z klientami.
Po drugie, zastanów się, jak samemu podjąć temat danej obiekcji, wyprzedzając wypowiedź klienta tak, żeby go to zaskoczyło i skłoniło do właściwych wniosków. Swoje pomysły koniecznie zapisz, gdyż tylko w ten sposób jesteś w stanie je zapamiętać i użyć w rozmowie z klientem.
Po trzecie, modyfikuj swoje pomysły. Praktyka pokaże, co się sprawdza, a co nie. Po każdej nieudanej sprzedaży zastanów się, w jaki inny sposób można było zastosować uderzenie wyprzedzające.
Podam ci przykład zastosowania tej metody. Jest on związany z obiekcją „muszę się zastanowić”. Uderzenie wyprzedzające może wyglądać następująco: „W przypadku ochrony na wypadek… klienci, ze względu na jej koszty, chcą odsunąć decyzję w czasie, mówiąc, że muszą się zastanowić. Panie Andrzeju, bardzo często kończy się to tym, że nie ubezpieczają się w ogóle, a potem, kiedy coś się dzieje, wracają do mnie z pytaniem, czy jeszcze mogą skorzystać z tej oferty. Oczywiście wtedy jest już za późno. Jeśli pan dziś stwierdzi, że taka ochrona ma sens w pana przypadku, czy będzie pan gotowy podjąć od razu decyzję?”.
Jak widzisz, metoda nie jest skomplikowana. Jednak trzeba wcześniej ją przygotować. Trudno będzie na spotkaniu z klientem tworzyć ją na bieżąco.
Scrutiny pojawia się często w kontekście aktywności organów regulacyjnych i nadzorczych. Oznacza szczegółowe badanie, audyt lub bardzo uważną obserwację, której celem jest weryfikacja prawidłowości działań biznesowych, compliance, stosowania się do przepisów prawa itp.
Oto przykładowe użycia w zdaniu:
Due to intensification of regulatory activity, Directors and Officers are under greater scrutiny for their decisions and actions.
(Ze względu na intensyfikację działań ze strony nadzoru decyzje i działania kadry zarządczej podlegają bardziej wnikliwej obserwacji).
W słownictwie ubezpieczeniowym słowo scrutiny może odnosić się do procesu dokładnego badania lub analizy warunków polisy ubezpieczeniowej, szczególnie w kontekście weryfikacji zgłoszonych roszczeń. Na przykład, firma ubezpieczeniowa może poddać zgłoszone roszczenie ścisłej kontroli, aby upewnić się, że spełnia ono wszystkie warunki umowy ubezpieczeniowej.
The insurance company conducted a thorough scrutiny of the claim documents to ensure compliance with the policy terms.
(Ubezpieczyciel przeprowadził dokładną analizę dokumentacji szkodowej, aby upewnić się co do zgodności z warunkami ubezpieczenia).
Ponadto, scrutiny może dotyczyć także oceny ryzyka przez firmę ubezpieczeniową przed wydaniem polisy. W takim przypadku firma dokładnie analizuje historię ubezpieczonego, warunki i ryzyka związane z daną nieruchomością lub pojazdem przed podjęciem decyzji o przyznaniu polisy i ustaleniu składki.
The client’s business underwent intense scrutiny before the insurance policy was issued.
(Firma klienta została poddana intensywnemu audytowi przed wystawieniem polisy).
Małgorzata Kulik kursy języka angielskiego dla branży ubezpieczeń
Czeska firma ubezpieczeniowa Direct TU (Direct pojišťovna) rozpoczęła ekspansję międzynarodową. Pierwszym krokiem w tym kierunku jest przejęcie polskiej działalności wefox Insurance AG.
– To ważny krok nie tylko dla Direct TU, ale dla całej grupy Direct, ponieważ jest to nasze pierwsze przedsięwzięcie poza granicami Republiki Czeskiej. Podchodzimy do tego z pokorą, pragnąc wnieść poprzez nasze produkty i usługi, z których obecnie korzysta ponad 500 tys. osób w Czechach, także wartość dla klientów w Polsce – powiedział Michal Řezníček, dyrektor generalny Direct TU.
W ramach ekspansji Direct TU początkowo skupi się na ubezpieczeniach komunikacyjnych. Spółka podpisała umowę, na mocy której przejmie działalność prowadzoną przez polski oddział wefox Insurance AG, w tym portfel jego portfel ubezpieczeń. Kwoty transakcji nie ujawniono.
– Jestem bardzo dumny z niesamowitej historii wzrostu, którą my i nasz partner Unext wypracowaliśmy w ciągu ostatnich trzech lat. Dlatego podjęliśmy wspólne zobowiązanie zapewnienia płynnego i bezproblemowego procesu przejścia naszym polskim klientom, których tak cenimy, do innego ubezpieczyciela. Direct TU, starannie wybrany przez nas nabywca, podziela nasze zaangażowanie w zapewnienie najwyższego poziomu ochrony i usług naszym klientom – stwierdził Ravindra Nath, Country Manager na Polskę wefox Insurance AG, Oddział w Polsce.
Unext zapewni płynne przejście pod nowe skrzydła
Planowane jest utrzymanie dotychczasowego modelu współpracy z Unext jako MGA w Polsce.
– W Unext zależy nam na zapewnieniu płynnego przejścia portfela klientów z polskiego oddziału wefox Insurance AG do Direct TU. Naszym najwyższym priorytetem jest ułatwienie tego procesu z najwyższą szybkością, dokładnością i zerowym ryzykiem zarówno dla klientów, jak i dystrybutorów. Jesteśmy entuzjastycznie nastawieni do współpracy z tak wspaniałym partnerem jak Direct TU, aby wzmocnić jego obecność i poszerzyć gamę produktów dostępnych dla polskich klientów. Dodatkowo pragniemy podziękować wefox Insurance AG za dotychczasową współpracę – powiedział Cezary Świerszcz, prezes zarządu Unext.
Wszystko zależy od zgody regulatora
Umowa jest warunkowa i wymaga jeszcze uzyskania zgody odpowiednich organów regulacyjnych.
– Direct TU od początku swojego istnienia dąży do uczynienia świata lepszym i pomaga swoim klientom zamieniać zmartwienia w pozytywne doświadczenia. Nasi polscy partnerzy od dawna podkreślali, że szkoda, że nie dajemy tej możliwości również mieszkańcom Polski. Dlatego postanowiliśmy spróbować wprowadzić prostotę i przyjazność również tutaj – podsumował Michal Řezníček.
Direct TU zamierza rozpocząć działalność na początku 2025 roku jako oddział. Dystrybucja ma odbywać się głównie za pośrednictwem agentów.
Direct TU (Direct pojišťovna) to działający od 2015 roku ubezpieczyciel będący częścią grupy Direct. W ciągu 9 lat działalności w Czechach firma urosła ośmiokrotnie. Z usług Direct TU korzysta ponad 500 tys. klientów. Direct family to grupa spółek, w skład której wchodzą Direct TU, Fidoo, a od zeszłego roku także Direct auto. Cała grupa osiąga obroty w wysokości ponad 6 miliardów koron czeskich (243 miliony euro). Właścicielem grupy jest VIGO Investments, na którego czele stoi Pavel Řehák.
Restrukturyzacja ma uratować wefoxa
Wefox podjął decyzję o wycofaniu się z rynku ubezpieczeń w Polsce w ramach szeroko zakrojonych działań restrukturyzacyjnych. Insurtech sprzedał już swoją spółkę zależną assona specjalizującą się w ubezpieczeniach hulajnóg elektrycznych niemieckiemu brokerowi ubezpieczeniowemu Ecclesia Group. Poza tym wefox zawarł umowę z firmą IWV Versicherungsservice AG o przekazaniu jej swojej działalności brokerskiej na rynku niemieckim poprzez sprzedaż spółki zależnej.
Grażyna Sudzińska-Amroziewicz została powołana przez radę nadzorczą LINK4 w skład zarządu towarzystwa i powierzono jej funkcję prezesa zarządu pod warunkiem uzyskania zgody Komisji Nadzoru Finansowego. Powołanie następuje od dnia 10 sierpnia. Do czasu uzyskania zgody KNF Grażyna Sudzińska-Amroziewicz będzie pełnić obowiązki prezesa spółki.
Powołanie następuje na okres wspólnej kadencji zarządu LINK4, której bieg rozpoczął się 1 stycznia 2024 i obejmuje dwa pełne lata obrotowe.
Przed powołaniem Grażyna Sudzińska-Amroziewicz jako członkini RN LINK4 była oddelegowana do czasowego wykonywania czynności prezesa zarządu spółki. Z wykształcenia jest ekonomistką. Od 22 lat zawodowo związana jest z branżą ubezpieczeniową. W latach 2007–2016 kierowała obszarem ubezpieczeń majątkowych Aviva w Polsce. Od 2017 roku jest aktywna zawodowo w szeregu rad nadzorczych przedsiębiorstw. Była członkinią RN VRG oraz Prime Car Management. Obecnie jest członkinią rady nadzorczej Sanok Rubber Company. Działa też jako mentorka dla grupy słuchaczy na Akademii Leona Koźmińskiego. Uczestniczyła w wyspecjalizowanych kursach z zakresu finansów oraz wielu aspektów zarządzania organizowanych m.in. przez London Business School oraz CEDEP.
Obecnie skład zarządu LINK4 prezentuje się następująco: Grażyna Sudzińska-Amroziewicz, p.o. prezesa zarządu, Mikołaj Ciaś i Michał Gomowski – wiceprezesi zarządu, Katarzyna Wojdyła, członkini zarządu.
Lea to generatywny chatbot wdrożony przez Generali, oparty na modelu sztucznej inteligencji. Narzędzie będzie wspierać agentów współpracujących z zakładem w wyszukiwaniu postanowień w ogólnych warunkach ubezpieczeń mieszkań i domów oraz komunikacyjnych.
Generali podkreśla, że generatywny chatbot ma na celu poprawę komfortu pracy współpracujących z nim agentów.
– Cieszymy się, że dzięki wykorzystaniu zaawansowanego modelu sztucznej inteligencji mogliśmy udostępnić chatbota Lea na platformie sprzedażowej Merkury agentom. Jedną z największych zalet chatbota jest jego intuicyjna obsługa oraz przyjazność dla użytkowników. Dzięki udostępnionemu rozwiązaniu agenci mogą szybciej odpowiadać na najbardziej detaliczne i nieoczywiste pytania klienta dotyczące produktu. Jest to kolejny krok w naszym dążeniu do ciągłej innowacji i doskonalenia doświadczeń naszych klientów – mówi Sebastian Michałowski, dyrektor Rozwoju UX i Innowacji Generali Polska.
Wdrożenie projektu było podzielone na etapy. Początkowo, we współpracy z TUATARA, Generali uruchomiło pilotażowy program, w ramach którego ponad 20 agentów testowało Leę. Następnie chatbot został udostępniony wszystkim agentom pracującym na platformie sprzedażowej Merkury. Testy rozwiązania potrwają do końca sierpnia, po czym zostanie podjęta decyzja w sprawie dalszego rozwoju tego rozwiązania.
– Wykorzystanie sztucznej inteligencji w procesach obsługi klienta ma przed sobą obiecującą przyszłość, przynosząc korzyści zarówno firmom, jak i ich klientom, poprzez zwiększenie efektywności i poprawę jakości świadczonych usług – dodaje Sebastian Michałowski.
Wirtualny asystent wykorzystuje technologię dużych modeli językowych (LLM) do analizy i generowania tekstów na podstawie podanych danych wejściowych. System został oparty na architekturze Retrieval Augmented Generation (RAG), z wykorzystaniem modelu GPT-4-Turbo stworzonego przez firmę OpenAI.
Według ekspertów CUK Ubezpieczenia świadomość ubezpieczeniowa wśród rolników rośnie. Sprzedaż ubezpieczeń w sektorze agro zgodnie z informacjami multiagencji wzrosła o 20% r/r.
Kluczem do sukcesu sprzedażowego w zmiennych realiach rolniczych jest nie tylko oferowanie polis, ale przede wszystkim budowanie partnerstwa, opartego na wiedzy i zaufaniu – zwracają uwagę eksperci.
Czasy akwizycji definitywnie minęły
Współczesny agent ubezpieczeniowy to przede wszystkim profesjonalista i partner, który zna specyfikę działalności rolniczej. Gospodarstwa rolne są małymi przedsiębiorstwami, których funkcjonowanie coraz częściej zmierza do specjalizacji w obszarze hodowli lub upraw, dlatego samo zakupienie polisy nie wystarczy – kluczowe jest budowanie świadomości, że ubezpieczenie to również inwestycja w ochronę finansów, ale też czasu pracy, który został zainwestowany w ziemię.
– Z doświadczenia widzimy, że rolnicy oczekują całościowego spojrzenia na ich gospodarstwa. Czasy akwizycji ubezpieczeniowej definitywnie mamy za sobą. Tutaj chodzi nie tylko o oferty, ale również wsparcie w trudnych sytuacjach, doradztwo, które pomoże podejmować świadome decyzje ubezpieczeniowe – mówi Justyna Zarzyka-Ślemp, menedżerka ds. rozwoju ubezpieczeń sektora agro w CUK Ubezpieczenia.
Obszar ubezpieczeń rolnych to nadal rozwojowy rynek
Agenci powinni mieć świadomość, że obszar agro to wciąż rozwojowy rynek. Mimo że świadomość ubezpieczeniowa rośnie, wielu rolników nadal stawia na pozorne oszczędności. Doświadczenie i wiedza agenta mogą zmobilizować właściciela gospodarstwa, by spojrzał całościowo na swój majątek, w tym na uprawy, maszyny, budynki oraz ryzyka, które są najistotniejsze na danym obszarze.
Obecnie zainteresowanie rolników skupia się na takich ryzykach, jak grad, susza czy przymrozki wiosenne, które już wyrządziły setki szkód na miliony złotych.
– Zaufany agent powinien być pierwszym źródłem kontaktu. Dzięki znajomość oferty towarzystw i nowości w ubezpieczeniach może zaproponować najbardziej optymalne rozwiązania. Podczas szkoleń zwracamy uwagę, że rolnicy potrzebują informacji, ale przede wszystkim dostępu do najlepszej oferty pod względem zakresu, ceny oraz sposobu zakupu – dodaje ekspertka.
Rolnicy doceniają kompleksowość i doradztwo
Po podpisaniu umowy zaczyna się kluczowy etap relacji. W momencie szkody to właśnie agent, który sprzedał polisę, staje się najczęściej pierwszym źródłem kontaktu. Rolnicy często potrzebują pomocy w zrozumieniu, jak prawidłowo dokonać zgłoszenia i jakie kroki podjąć w dalszej części procesu. Cenią sobie kompleksowość i doradztwo, które wykracza poza standardowe relacje sprzedażowe.
Agent, który potrafi doradzić i wesprzeć rolnika w wyborze odpowiednich polis, staje się niezastąpionym partnerem, a nie tylko sprzedawcą.
– Budowanie partnerskich relacji ułatwia dosprzedaż innych produktów. Zadowolony klient, który rozumie korzyści płynące z posiadania odpowiednich ubezpieczeń, będzie bardziej skłonny do poszerzenia zakresu swoich polis – stwierdza Justyna Zarzyka-Ślemp.
Rozmowa z Moniką Dziobak, dyrektorką Agencji Pru, Oddział Katowice
Aleksandra E. Wysocka: – Ile lat jesteś w ubezpieczeniach i jak trafiłaś do tej branży?
Monika Dziobak: – W branży ubezpieczeniowej jestem od sześciu lat. Po powrocie z urlopu macierzyńskiego do banku wiedziałam, że nie jest to już miejsce dla mnie. Zaczęłam więc szukać branży, która będzie pokrewna, pozwoli mi wykorzystać moją wiedzę, ale da mi lepsze perspektywy finansowe oraz elastyczny czas pracy (przypominam, że wtedy nie było pracy zdalnej czy hybrydowej, a w obsłudze klienta jest to po prostu niewyobrażalne).
Gdy uznałam, że ubezpieczenia mogą być tą ścieżką, przez prawie rok sprawdzałam, która firma będzie dla mnie odpowiednia. Ostatecznie wybrałam Pru (wtedy Prudential)* i dziś wiem, że to był właściwy wybór.
Czego musiałaś się nauczyć w ubezpieczeniach od zera?
– Przez 18 lat pracowałam w banku, przechodząc wszystkie szczeble ścieżki kariery. Od pracownika biurowego po stanowisko menedżerskie. Wydawało mi się, że dużo wiem i dużo potrafię. A jednak okazało się, że wiele jeszcze muszę się nauczyć.
Od strony zawodowej musiałam się nauczyć słuchać i odpowiadać na potrzeby, zamiast sprzedawać. Od strony osobistej musiałam się nauczyć, jak zarządzać sobą i czasem, gdy ten czas jest elastyczny. No i musiałam zrozumieć, że przedsiębiorca to nie jest zawód, to nie jest ładnie nazwane stanowisko, ale stan umysłu.
Co było najtrudniejsze?
– Przejście z mentalnego etatowca na mentalnego przedsiębiorcę. I trochę bolało. Może dlatego rozumiem ten stan przejściowy u osób, które teraz rekrutuję, i nie irytuję się „objawami” choroby etatowej, ale szukam argumentów i takich momentów w pracy konsultanta, które przełamią naturalne opory.
To jakie cechy i wcześniejsze doświadczenia pomogły Ci w asymilacji do sieci sprzedaży?
– Od strony osobistej – moja wewnętrzna motywacja wynikająca z konieczności pogodzenia roli młodej mamy z rozwojem zawodowym oraz pozytywne nastawienie do życia, które zawsze podpowiada mi, że będzie dobrze.
Od strony doświadczeń zawodowych na pewno pomogła mi umiejętność budowania relacji z ludźmi (kiedyś klientami, a dziś także kandydatami do współpracy) oraz gotowość do pracy nad moją własną inteligencją emocjonalną.
Jaki argument zadecydował, że ta branża i Pru stały się dla Ciebie sposobem na życie?
– Są trzy takie obszary, które dotknęły emocjonalnych strun mojej osobowości.
Najbardziej poruszający moment to na pewno pierwsza wypłata z poważnego zachorowania, gdy klient powiedział, że jest wdzięczny losowi, że pojawiłam się na jego drodze i go zabezpieczyłam, bo dziś ma pieniądze na walkę z chorobą. Wtedy uświadomiłam sobie, że to nie jest tylko praca, ale też misja, którą mam do spełnienia.
Potem był wyjazd firmowy, gdy powiedziałam sobie, że dzięki tej pracy mogę zwiedzić świat, i tak się dzieje. Każda kolejna podróż to spełnienie moich marzeń (a co jeszcze ważniejsze – spełnienie marzeń mojej rodziny).
A trzeci argument budował się z czasem i dziś nazwałabym go „Pru Familia” – są to ludzie, którzy tu pracują i sprawiają, że chce się tu być.
Jakie argumenty na tym etapie życia sprawiają, że uznajesz tę ścieżkę zawodową za właściwy wybór?
– Mam przekonanie, że moja praca jest misją, i to pomaga przejść przez trudne spotkania i pogodzić się z odmową. Dziś mogę też powiedzieć, że kocham to, co robię (mówię tu zarówno o sprzedaży, jak i pracy z ludźmi), i nie wyobrażam sobie innej ścieżki kariery. Z każdym dniem czerpię coraz więcej satysfakcji z sukcesów moich konsultantów.
W jakim momencie poczułaś, że sprzedaż to za mało i że chcesz zostać menedżerką?
– Nie musiałam tego poczuć. Po rozmowie rekrutacyjnej i zapoznaniu się z modelem Pru już w momencie podpisania umowy wiedziałam, że zostanę menedżerką zespołu i od samego początku miałam zaplanowaną ścieżkę kariery. Według tego planu pracuję i do tej pory z sukcesami dążyłam do realizacji swoich celów.
Co w modelu Pru sprawiło, że postanowiłaś zmierzyć się z wyzwaniem budowy struktury?
– Przede wszystkim uczciwa i przejrzysta ścieżka kariery, której tempo jest zależne ode mnie. Już z czteroosobowym zespołem możesz zostać menedżerem i tylko ode mnie zależy, czy będę budować coraz większe struktury, czy pozostanę na etapie zarządzania grupą, jaką mam.
Nikt nie narzuca mi metod pracy z moim zespołem i to jest dla mnie najważniejsze. Jestem trochę niepokorna i lubię swój świat budować po swojemu.
Zawód menedżera czy jak nazywamy go w Pru Lidera Sprzedaży – zwłaszcza w modelu PRU – wymaga dużej samodzielności i samodyscypliny. Czy można się tego nauczyć?
– Oczywiście! Jestem najlepszym tego dowodem. Przychodząc do Pru, nie miałam takich kompetencji. Uczyłam się i czerpałam inspirację od najlepszych. I to się nie zmieniło. Każdy bez wyjątku dzieli się doświadczeniem i wiedzą, można podążać za najlepszymi i uczyć się najważniejszych dwóch kompetencji, jakimi są samodzielność i samodyscyplina. To czasem jest taka praca wbrew własnej naturze, ale efekty pozwalają pogodzić się z dyskomfortem.
Przeszłaś ścieżkę od konsultantki do dyrektorki agencji. Które momenty były lub są największym wyzwaniem?
– Wyciąganie ludzi z dołków sprzedażowych i emocjonalnych, ale mając za sobą drogę od konsultantki do dyrektorki, mam też chyba więcej empatii i cierpliwości. Najważniejsze jest dla mnie, aby być w tych momentach kimś autentycznym i życzliwym wobec ludzi. Nigdy nie wiesz, kto z czym się aktualnie mierzy. Ten aspekt pracy menedżerki z kolei wymaga utrzymania codziennej wysokiej motywacji do działania. Trzeba więc znaleźć sobie sposoby na odnawianie własnych zasobów energetycznych.
Co przed Tobą?
– Prowadzić z sukcesem Mistrzowski Zespół Sprzedaży, awansować na kolejny szczebel, czyli senior dyrektorki agencji, a potem wypromować dziesięć kolejnych SDA, dając ludziom szansę na rozwój i zadowolenie w życiu, bo kieruję się zasadą, że karma wraca. I ta dobra, i ta zła.
Zakładam, że zrealizuję ten plan, tak jak realizowałam do tej pory, co oznacza, że za kilka lub co najwyżej kilkanaście lat stworzę sobie centrum zarządzania światem w kamperze, którym będę przemierzać ten świat. Ale zanim to nastąpi, mam nadzieję znacznie wcześniej ruszyć takim rydwanem na europejskie szlaki.
To na podsumowanie jeszcze podziel się z nami, jakie jest Twoje zawodowe motto.
– Chyba nie tylko zawodowe. Wiem, że nie jest ważne, jakim jesteś menedżerem czy dyrektorem, najważniejsze jest to, jakim jesteś człowiekiem.
Życzymy Ci więc, Moniko, wielu sukcesów i radości ze smakowania świata.
* W Polsce firma działa z przerwami od 1927 r., a obecnie funkcjonuje pod nazwą Prudential International Assurance plc Spółka Akcyjna Oddział w Polsce, proponując rozwiązania zapewniające ochronę ubezpieczeniową połączoną z możliwością oszczędzania na dowolny cel. Od 2022 r. Prudential w Polsce działa pod marką Pru jako część grupy M&G. M&G należy do grona największych pod względem kapitalizacji rynkowej grup finansowych na świecie.
Informujemy, że w celu zapewnienia jak najlepszej obsługi nasza strona korzysta z ciasteczek (plików cookies). Korzystając z naszej strony, bez zmiany ustawień przeglądarki wyrażasz zgodę na wykorzystanie przez nas plików cookies. Jednocześnie przypominamy, że w każdej chwili masz możliwość zmiany ustawień plików cookies. OK
Privacy & Cookies Policy
Privacy Overview
This website uses cookies to improve your experience while you navigate through the website. Out of these cookies, the cookies that are categorized as necessary are stored on your browser as they are essential for the working of basic functionalities of the website. We also use third-party cookies that help us analyze and understand how you use this website. These cookies will be stored in your browser only with your consent. You also have the option to opt-out of these cookies. But opting out of some of these cookies may have an effect on your browsing experience.
Necessary cookies are absolutely essential for the website to function properly. This category only includes cookies that ensures basic functionalities and security features of the website. These cookies do not store any personal information.
Any cookies that may not be particularly necessary for the website to function and is used specifically to collect user personal data via analytics, ads, other embedded contents are termed as non-necessary cookies. It is mandatory to procure user consent prior to running these cookies on your website.
