Rozmowa z Kamilem Truszkowskim, prezesem Q Broker
Aleksandra E. Wysocka: – Czy ubezpieczenia życiowe i zdrowotne to naprawdę dobra specjalizacja dla brokera?
Kamil Truszkowski: – To jest na pewno droga dla cierpliwych brokerów, te ubezpieczenia wiążą się z wieloma spotkaniami z klientem i długim procesem zawarcia. W ubezpieczeniach majątkowych na pewno jest dużo prościej, jest termin końca polisy, co determinuje klienta do podjęcia decyzji.
Praktycznie cały nasz zespół brokerski wywodzi się z ubezpieczeń życiowych i zdrowotnych, stąd nasze upodobanie do tej linii produktowej.
Jaki ma pan dokładnie pomysł na biznes?
– Nasz pomysł na biznes jest prosty, można go przyrównać do sztafety, gdzie każdy ma swój odcinek do przebiegnięcia i wymaga się od niego określonych czynności. W firmie mamy cztery działy – call center, brokerów terenowych, brokerów produktowych, brokerów obsługowych. Kluczowe, żeby w każdym z tych działów byli właściwi ludzie, którzy lubią to, co robią na co dzień, plus mogą wykorzystywać swoje mocne strony.
Najbardziej powszechny model brokera ubezpieczeniowego w Polsce wygląda tak, że sam umawiam spotkanie, sam je odbywam, sam ofertuję, sam obsługuję. Blisko pięć lat temu postanowiliśmy złamać ten schemat i po kilku miesiącach przygotowań powstał nowy model działalności brokerskiej w Q Broker – kto inny umawia spotkania z klientami MŚP, kto inny odbywa spotkanie, kto inny w końcu przygotowuje zapytania i oferty.
To powoduje, że w bardzo krótkim czasie jesteśmy w stanie zrobić bardzo wiele przy małych zasobach ludzkich. Sam fakt, że przez cztery lata pozyskaliśmy 1164 pełnomocnictw klientów, o czymś świadczy.
Q Broker istnieje już cztery lata. Czego nauczył się pan w tym czasie? Co uważa pan za swój największy sukces, a co się nie udało?
– Można powiedzieć, że nauczyłem się biznesu brokerskiego, bo jak pani pamięta, wcześniej pracowałem w sieci agencyjnej. Praktycznie cały nasz zespół miał doświadczenia z tego kanału sprzedaży i pozwoliły one na stworzenie firmy brokerskiej o charakterze masowym, która otworzyła się na mniejszych klientów z sektora MŚP.
Myślę, że największym sukcesem jest to, że od zera zbudowaliśmy firmę, która obsługuje ubezpieczenia grupowe dla 13 672 ubezpieczonych w ponad 300 firmach. Co ciekawe, zrobiła to grupa siedmiu osób podzielona na konkretne działy specjalizacji, o czym mówiłem wcześniej.
Nasze pierwotne założenia były bardziej ambitne – chcieliśmy pozyskać dwa razy więcej klientów, ale niestety nie pozwoliły na to uwarunkowania zewnętrzne. Mimo wszystko jestem optymistą i uważam, że to, co osiągnęliśmy, jest dużym sukcesem całego zespołu.
Dzisiaj największym wyzwaniem jest wejście do grupy 50 największych brokerów ubezpieczeniowych w Polsce pod względem przychodów. Nie uda się nam tego osiągnąć bez rekrutacji właściwych osób do zespołu, a przede wszystkim brokerów ubezpieczeniowych.
Jakich konkretnie ludzi szuka pan do współpracy?
– Akurat teraz szukam bardzo intensywnie brokerów z licencją, dla których ważniejsze jest zbudowanie relacji, ale często „giną” w gąszczu papierów i procedur. Na rynku jest na pewno dużo świetnych osób, które uwielbiają spotkania z klientem, mają misję pomagania im. Jednak nie do końca potrafią tego klienta znaleźć, a gdy już to osiągną, zakopują się w regulacjach i procedurach. Mamy na to receptę, ponieważ pracuje u nas osobny zespół ludzi, który uwielbia umawiać spotkania, a kolejny zespół lubi porównywać o.w.u. i zestawiać je w zrozumiałe dla klienta tabelki.
Nie boi się pan, że ekstrawertyczny broker to trochę takie yeti?
– Ciekawe porównanie, znam niewielu brokerów na rynku, więc ciężko jest mi się do tego odnieść. Rozumiem, że ma pani na myśli to, że brokerzy to głównie introwertycy, skupiający się na zapisach prawnych, porównaniach i szczegółach zapisów.
Wracając do pytania: obecnie na dziewięć osób pracujących w Q pięć to ekstrawertycy. To raczej o czymś świadczy!
Skontaktuj się
ktruszkowski@qbroker.pl
tel. 883 150 385
qbroker.pl
Posłuchaj podcastu:
