Rynek ubezpieczeń, w którym brokerzy odgrywają zdecydowaną rolę, kojarzony jest zazwyczaj z ubezpieczeniami majątkowymi. Brokerzy skupiali się na tym właśnie segmencie, ale tylko dlatego, że takie było oczekiwanie klienta. Drugim powodem takiego zjawiska jest to, że koszt ubezpieczenia majątkowego jest kosztem działalności przedsiębiorcy, natomiast ubezpieczenie grupowe najczęściej jest finansowane przez pracownika.
W niewielkiej części przedsiębiorstw ubezpieczenie grupowe traktowane jest jako benefit pracowniczy. Dlatego najczęściej ubezpieczenia grupowe były zawierane bezpośrednio przez towarzystwa ubezpieczeniowe.
To zjawisko jeszcze mocniej występuje w sektorze MŚP. Większość przedsiębiorców korzysta z brokera tylko w części majątkowej i to tworzy przestrzeń dla takich brokerów jak my, którzy swoje „korzenie” wywodzą z ubezpieczeń życiowych.
Warto zadać pytanie: czy broker jest potrzebny w tym dziale ubezpieczeń? Otóż tak, zdecydowanie tak. Mając wiedzę produktową i doświadczenie z zakresu ubezpieczeń życiowych, można klientowi przygotować bardzo ciekawy program ubezpieczenia grupowego. Nasze hasło „Zawsze po Twojej stronie” dokładnie pokazuje, o czyje interesy i korzyści dbamy, przygotowując program ubezpieczenia – dbamy o klienta.
Brokerom skupionym na zawiłościach ubezpieczeń majątkowych może się wydawać, że w ubezpieczeniach grupowych nie ma nic skomplikowanego. Przecież mamy kilkanaście umów dodatkowych do głównego ubezpieczenia i już. Otóż nie. Nic bardziej mylącego.
Co prawda, analizując wiele firm i ich zakresy ubezpieczeniowe, można odnieść wrażenie, że ktoś, kto je wdrażał, stosował jakąś matrycę, stąd trudno czasami dostrzec różnice. A przecież firmy różnią się wielkością, strukturą wiekową i płciową, oczekiwaniami co do zakresu. Jednym zależy na wysokim ubezpieczeniu na życie i tyle, a drugim na umowach zdrowotnych. W bardzo niewielu firmach można spotkać warianty, które różnią się tym, że są dedykowane „młodszym”, a inne „starszym” pracownikom.
Dlaczego tak jest, że w wielu firmach zatrudniających młodych pracowników nie ma wśród nich żadnego zainteresowania? Najczęściej słyszę, że młodzi nie potrzebują ubezpieczenia. Otóż jest dokładnie odwrotnie. Oni potrzebują ubezpieczenia, ale nakierowanego na ich potrzeby, które są adekwatne do ich aktualnej drogi życiowej.
To rolą brokera jest pokazanie możliwości konstrukcji różnych wariantów dla różnych grup pracowników. Przykład pierwszy z brzegu: w jednej z firm, gdzie ubezpieczonych pracowników jest pond 500, wdrażamy pięć różnych wariantów – dla singla, młodej rodziny, dojrzałej rodziny, seniorów i dla najbardziej świadomych potrzeb ubezpieczeniowych. Podobnie to wygląda w mniejszych firmach, oczywiście w mniejszej skali. Takie przykłady można by mnożyć.
Oczywiście z perspektywy brokera to jest trudny kawałek ubezpieczeń z uwagi na formę wynagradzania. W ubezpieczeniach majątkowych z reguły otrzymujemy wynagrodzenie za cały rok, gdyż w większości przypadków klient opłaca składkę roczną. W ubezpieczeniach grupowych otrzymujemy wynagrodzenie tzw. inkaso. To jest biznes dla cierpliwych i długoterminowy. Dlatego jest tak trudny dla nowych brokerów i bardzo wielu z nich poddaje się po kilku miesiącach.
Nasz pomysł na firmę brokerską się sprawdził. Po czterech latach działalności i przychodach 1,2 mln zł za ostatni rok możemy myśleć o dalszym rozwoju i z tego powodu zapraszamy do współpracy brokerów, którym trudno jest się przebić na rynku. U nas dostaną know-how, systemy, jasny podział zadań i możliwość budowania swojego biznesu opartego na naszym modelu.
Wiesław Mróz
prezes zarządu QBroker
