Kilka dni temu, będąc na spotkaniu grupy, której jestem częścią, zauważyłem moją koleżankę, która siedziała wpatrzona w telefon. Jedną z zasad naszej grupy jest zakaz używania telefonów podczas spotkań. Zwróciłem jej uwagę: „Zasada nr 11 – nie używamy telefonów”. Koleżanka schowała gadżet.
Jeden z uczestników pogratulował mi, że zapamiętałem zasady. Rzecz w tym, że ich nie znałem. Uwagę koleżance zwróciłem natomiast z dużą pewnością siebie. Uprzejmie wyjaśniłem to wszystko koledze, a że on również miał doświadczenie na rynku finansowym, zaśmialiśmy się z całej sytuacji.
Jedną z najgorszych zasad wpajanych przez niektórych trenerów jest: „Jeżeli powiesz coś z wystarczającą pewnością siebie, stanie się prawdą”. Czyli jeśli skłamiesz, ale powiesz to wystarczająco stanowczo i trafisz na osobę, która tego nie zweryfikuje, to wygrałeś. Przyjrzyjmy się, skąd się to wzięło.
Najpierw szkoła
Przekonanie, że wiedza jest najważniejsza, wpajano nam w szkole. Kto wiedział najwięcej, ten miał najlepsze oceny i był nagradzany. Miało to sens do momentu wynalezienia internetu. W dzisiejszych czasach, z dostępem do sztucznej inteligencji, wiedza jako taka straciła na znaczeniu. Teraz ważniejsza jest umiejętność prawidłowego wnioskowania, bo dostęp do informacji mamy wszyscy, wszędzie, gdzie tylko nasz smartfon ma zasięg.
Wracając do szkoły, jeśli ktoś nie chciał się uczyć, to co robił? Manipulował, prosił, błagał, wykradał zeszyty kolegów. Jako dzieci mamy wewnętrzne przekonanie o swojej wyjątkowości, szczególnie w okresie buntu.
Niektórzy po prostu z tego nie wyrastają. Idą na łatwiznę i zamiast zrozumieć działanie produktu i przedstawić klientowi jego zalety, odpowiadają na pytania klienta stanowczym: „Tak!”, niezależnie od prawdy. Klient nie czyta OWU, więc najczęściej weryfikuje prawdomówność swojego adwersarza dopiero po odmowie wypłaty odszkodowania.
Dzisiaj jest inaczej?
Czy potrafisz wykryć kłamcę? Większość odpowie, że tak, bo nie chce wyjść na durnia i wydaje nam się, że potrafimy czytać język niewerbalny. Niestety, dlatego właśnie jesteśmy oszukiwani. Oszuści wiedzą, że nam się wydaje, iż potrafimy ich rozpoznać. Jeśli słyszysz: „Nikomu tego nie mówiłem, tylko tobie”, to jak „Ja nie kłamię”. Właśnie skłamałem.
Dowody? Kredyty we frankach, polisolokaty, Amber Gold, GetBack. W polityce przykłady takie jak Willa+, i wiele innych. Biznes jest nastawiony na sprzedaż, a nie na weryfikowanie sprzedaży. Weryfikacja kosztuje, nie przynosi zysków. Trwałe zmiany mogą nastąpić po latach terapii u specjalisty lub szkoleń w firmie dbającej o jakość. Jeżeli nikt nie zaczął weryfikować jakości, egoiści szkolą nowych po swojemu.
Jakościowe programy w erze AI
Mamy dwa wyjścia: zamknąć się na produkty, które klient sam kupuje (np. ubezpieczenia majątkowe), albo wypaść z rynku po karze z KNF. Jeżeli jesteś na rynku finansowym od lat, wierzę, że nie mijasz się z etyką. Nawet jeśli jesteś moim konkurentem i widzę polisę, którą można zamienić na lepszą, nie powiem na ciebie złego słowa. Może sprzedałeś najlepsze, co miałeś w danym momencie.
Wchodzimy w erę sztucznej inteligencji. Za parę dolarów miesięcznie mogę wysłać OWU do AI, a ta w 10 sekund powie, czy rozmówca mówił prawdę. Przy wprowadzaniu RODO były memy, że to bezsensowny program. Jednak dalej uważam, że bardziej bezsensowne jest wysyłanie niezaszyfrowanych plików polis do internetu. W końcu możemy mieć kilku klientów z tym samym nazwiskiem i łatwo o pomyłkę.
Inspiracją do tych rozmyślań jest artykuł człowieka, który od 30 lat jest „licencjonowanym doradcą”. Twierdzi, że bez niego nie będziemy w stanie zarządzać finansami. A z nim nasze wydatki zmniejszą się nawet o 80%. Dla przeciętnego człowieka oznaczałoby to pozbycie się domu i dzieci. W życiu przeciętnego człowieka 55% wydatków to dom, rodzina i tak zwane życie. Przepraszam – u człowieka z powyżej średnim wynagrodzeniem.
Mediana zarobków jest taka, że 67% zarabia mniej niż średnią krajową albo pracuje na czarno. Dla nas, przeciętnych, którym na koniec miesiąca zostaje niewiele, ograniczenie wydatków o 80% musiałoby oznaczać pozbycie się domu i dzieci. Ktoś chyba w Łódzkiem kiedyś tak próbował, ale dzieci niestety odnaleziono. Jednak koszty utrzymania spadły, a pomysłodawca może teraz resztę życia spędzić za kratkami, myśląc, co zrobić z zaoszczędzoną kasą.
Myśl na koniec
Ludzie radzą sobie bez nas, tak jak radzili sobie wcześniej i będą radzić po nas. Możemy jednak pracować, aby polepszyć jakość życia – ucząc oszczędzania, pomagając budować oszczędności, zabezpieczać egzystencję, pomagać kupić wymarzone mieszkanie czy dom. Jest wiele sfer, w których możemy wraz z klientami uczestniczyć. Musimy jednak zejść na ziemię i być zmianą, którą chcemy zobaczyć u innych.
Rozmawiałem ze sztuczną inteligencją i doszliśmy do wniosku, że w przeciętnej agencji ubezpieczeniowej, pracując 84 godziny miesięcznie, można od średniego sprzedawcy zarabiającego 5400 zł dojść do pozycji w ciągu 12–18 miesięcy. A zarobki mieć na poziomie 20 tys. zł. Wymaga to jednak pracy nad swoimi nawykami i z klientem. Łatwiej być pewnym siebie, ale ja nie chcę spędzić reszty życia na myśleniu w odosobnieniu.
Boję się egoistów. Osób, które drukują swoją twarz na banerach, z zamaszystymi podpisami na pół strony. Może nie tyle boję się, co mam do nich ograniczone zaufanie, bo wiem, że narcystyczna część ich charakteru jest bardzo silna. W sytuacji granicznej, gdy będą mieli wybór: więcej dla siebie, przez co dla mnie drożej, na pewno tak wybiorą. A ja naprawdę szanuję teraz każdy grosz.
I na sam koniec: sprawdziłem. Zasada nr 9, nie nr 11, mówi o telefonach. Choć to białe kłamstwo nie ma wpływu na nikogo, nauczka dla mnie jest taka, że wciąż mam złe nawyki. Nigdy nie użyłem tych umiejętności w sprzedaży, niemniej… będę pracował nad sobą.
Marcin Szmidtke
