Rozmowa z Jackiem Reszką, współwłaścicielem Agencji U4 otwierającej już piąty Punkt Standard
Aleksandra E. Wysocka: – Jak zaczęła się Wasza przygoda z ERGO Hestią? Mówię „Wasza”, ponieważ U4 tworzy przecież cały zespół ludzi.
Jacek Reszka: – Zgadza się, spółkę U4 tworzą dwie rodziny: ja, moja żona Ewa i córka Aleksandra oraz nasi wspólnicy – Anna (dla przyjaciół Aneta), Henryk i Michał Kramarzowie. Aneta z Henrykiem swoją przygodę z ubezpieczeniami rozpoczęli na samym początku lat 90., tuż po uwolnieniu rynku. Ta współpraca liczy sobie blisko 30 lat. Natomiast my, z moją małżonką Ewą, współpracujemy z ERGO Hestią od 20 lat. To nasz kluczowy partner, lokujemy tu ponad 60% obrotu całej spółki.
Dlaczego postawiliśmy na tę firmę? Wybór był jednoznaczny. ERGO Hestia oferowała i oferuje produkty przekraczające rynkowe standardy. Klientów przekonujemy do ERGO Hestii zakresem ochrony, jakością serwisu, brakiem wielu wyłączeń, które pojawiały się w produktach innych towarzystw. Dodatkowym atutem jest nowoczesna technologia, która jest dużym wsparciem i dla agenta, i dla klienta.
Współpraca rozwijała się w kolejnych latach coraz dynamiczniej, co zostało docenione przez ERGO Hestię i zaproponowano nam ściślejszą współpracę. W naszym przypadku to była propozycja otworzenia oddziału tutaj w Lublinie, a potem dołączenia do projektu Punkty Standard.
Otwieracie już piąty Punkt Standard. Dlaczego zaangażowaliście się w ten projekt i jakie widzicie z tego korzyści dla agenta?
– Zaangażowaliśmy się w ten projekt, ponieważ ufamy naszemu biznesowemu partnerowi. Uwierzyliśmy od samego początku, że to jest szansa na rozwój naszej spółki.
Rozpoznawalność marki ERGO Hestia jest bardzo wysoka wśród klientów i to wzmacnia naszą markę. Często do Punktów Standard zgłaszają się ludzie z prośbą o pomoc w rozwiązaniu problemu i zostają naszymi klientami.
Aż pięć Punktów Standard to jest już naprawdę duże osiągnięcie. Wielu agentów mówi, że bardzo trudno zdobyć pracowników, że w czasie pandemii coraz trudniej pozyskiwać stacjonarnych klientów. Jak sobie radzicie z tymi wyzwaniami?
– To prawda, o pracowników nie jest łatwo, ale żadna osoba zatrudniona przez nas dotychczas nie zrezygnowała z pracy w Punkcie Standard. Ważna jest odpowiednia motywacja. My mamy taki system, który uwzględnia wysokość sprzedaży, i pracownicy to doceniają. Zatrudniamy młodych, ambitnych, dobrze wykształconych ludzi. Nowo pozyskani pośrednicy, którzy przecież również są naszymi klientami, mają silne oparcie w pracownikach Punktów Standard i mogą liczyć na ich wsparcie merytoryczne zarówno w ubezpieczeniach majątkowych, jak i na życie.
Chciałbym dodać, że dwa z naszych Punktów Standard są przystosowane do obsługi i wykonywania pracy przez osoby z niepełnosprawnością, co wpisuje się w społeczną odpowiedzialność biznesu, a także otwiera nam możliwość dotarcia do nowych grup klientów. Przy rekrutacji takich pracowników pomaga nam ERGO Hestia.
A czy odczuliście wpływ obecnej pandemicznej sytuacji na liczbę nowych klientów?
– Wpływ jest odczuwalny. Nasz portfel jest zbudowany częściowo z klientów indywidualnych, częściowo z klientów tak zwanego „segmentu B”, czyli małych i średnich przedsiębiorstw oraz z klientów korporacyjnych, czyli z większych firm.
W małych i średnich firmach w ostatnich miesiącach często wstrzymywano decyzje o zakupie mienia. A gdy przedsiębiorstwa nie kupują ani samochodów, ani nowych maszyn czy sprzętów, to my nie mamy czego ubezpieczać…
Co nie zmienia faktu, że wyniki w 2020 r. wypracowaliśmy ponadrynkowe. Nie mieliśmy spadku. Nie mieliśmy też takich dużych dynamik jak w 2019 r., ale wzrosty notujemy cały czas.
Czy mógłby Pan poradzić coś agentom, którzy się zastanawiają, czy powinni otworzyć Punkt Standard?
– Wiele zależy od tego, jakim potencjałem dany agent dysponuje. Jeżeli jest to większe przedsiębiorstwo, które zatrudnia już pracowników biurowych, trzeba rozważyć rekrutację kolejnych osób, które mogłyby pracować w Punkcie Standard. To absolutnie kluczowa kwestia.
Natomiast jeżeli chodzi o mniejszych pośredników, którzy samodzielnie prowadzą działalność gospodarczą, można się oprzeć na moim przykładzie – na marce ERGO Hestia zbudowałem swoją firmę od samego początku. Przez wiele lat byliśmy przecież agentami wyłącznymi, czyli sprzedawaliśmy wyłącznie produkty ERGO Hestii i to wcale nam nie przeszkadzało dobrze konkurować na rynku.
Punkty Standard to naprawdę wysoki standard, nie tylko z nazwy. Każdy detal jest precyzyjnie zaprojektowany, prawie co do centymetra, gdzie jest najlepsze miejsce na lampę, gdzie postawić kwiaty, w jakim kolorze najlepiej wyglądają podłoga czy meble. To wszystko działa! Tworzy dla klienta przyjazną atmosferę. Owalne stoły sprzyjają partnerskiej formule spotkań. Klient nie przychodzi jako petent do tradycyjnego biurka, a agent nie spogląda na niego „zza lady”. Już sam wystrój biura daje znaczną przewagę konkurencyjną i zwiększa szansę na udaną transakcję.
Do tego należy dodać solidną dawkę wsparcia merytorycznego, szkoleniowego, marketingowego dla agenta od ERGO Hestii. Naprawdę warto przeanalizować możliwości, jakie dają Punkty Standard.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
