Każdego dnia w branży ubezpieczeniowej dzieje się to samo. Agencje, działy marketingu i partnerzy w terenie „robią swoje”: publikują posty, organizują webinary, wrzucają kampanie reklamowe. Tu wpis o bezpiecznych wakacjach, tam grafika z promocją OC. A mimo to… efektów brak.
Nie ma jakościowych leadów. Klienci porównują, ale nie wracają. Partnerzy pytają: „Co mamy komunikować?”, a zarząd: „Czy to w ogóle działa?”. Problem nie leży w tym, że nic się nie dzieje. Przeciwnie – dzieje się za dużo i zbyt chaotycznie.
Problem nie w działaniu, tylko w braku procesu
Marketing bez struktury to nie strategia – to hałas. A hałas nie sprzedaje. To, że agencja coś publikuje, jeszcze nie znaczy, że buduje zaufanie. To, że towarzystwo ma kampanię w TV, nie oznacza, że klienci rozumieją, czym realnie różni się od konkurencji.
A przecież w ubezpieczeniach chodzi właśnie o zaufanie, bezpieczeństwo, przewidywalność – a nie o przypadkowe „wrzutki”.
Kiedy marketing zawodzi?
Oto objawy, które słyszymy najczęściej w rozmowach z liderami branży:
- „Zrobiliśmy kampanię, ale leady są słabe”.
- „Publikujemy regularnie, ale nie ma wzrostu konwersji”.
- „Agencja coś robi, ale nie wiemy, co i po co”.
- „Dostajemy prezentacje i materiały, ale nikt ich nie używa”.
I uwaga: to nie znaczy, że działacie źle. To znaczy, że działacie bez zintegrowanego procesu, który scala komunikację i sprzedaż.
Marketing zaczyna się dużo wcześniej niż post
Największy błąd? Myśleć, że marketing to „ładne grafiki” i kampanie sezonowe. Tymczasem skuteczny marketing zaczyna się dużo wcześniej: od zrozumienia decyzji klienta, a kończy dopiero wtedy, gdy lead staje się lojalnym partnerem. To proces, a nie pojedynczy strzał.
Jak mówi psychologia poznawcza: „Decyzje nie zapadają na podstawie jednej informacji. Zapadają na podstawie serii skojarzeń, emocji i doświadczeń” (Tversky & Kahneman, 1974). Jeśli twoja marka nie prowadzi klienta od pierwszego kontaktu do finalnej decyzji, to kto ma to zrobić? Nie potrzebujesz kolejnego pomysłu. Potrzebujesz systemu.
Dobra wiadomość? To da się uporządkować.
Zła wiadomość? Wymaga to pracy głębszej niż „nowy post co środę”.
Zebraliśmy wszystkie elementy i ułożyliśmy w jeden model złożony z 5 filarów komunikacji. Model, który działa i który rozłożymy na części pierwsze.
Zobaczysz:
- jak zbudować kontekst marki, żeby klienci zapamiętali właśnie ciebie,
- jak dopasować treści do etapów decyzji klienta,
- jak tworzyć komunikację, która edukuje, prowadzi i konwertuje,
- jak zadbać o spójność doświadczenia w całym procesie,
- jak wdrożyć system i rytm działań, który działa nawet wtedy, gdy masz gorszy dzień.
Co dalej?
Większość firm uważa, że ma „ogarnięty marketing”. Bo coś się publikuje, coś się wyświetla, coś się klika. Ale czy to naprawdę działa? Czasem największy problem nie leży w tym, co mówisz, tylko w tym, jak jesteś zapamiętywany. A czasem… nie jesteś zapamiętywany wcale.
I właśnie wtedy marketing przestaje być inwestycją, a zaczyna być kosztem. Warto się temu przyjrzeć – zanim kolejne działania pójdą w eter bez echa.
Aga i Rafał
Razem w Mediach
