Rozmowa z Adamem Dwuleckim, prezesem zarządu Wiener TU SA Vienna Insurance Group
Aleksandra E. Wysocka: – Gratuluję objęcia stanowiska prezesa Wienera. Co się zmieniło w Pana pracy od 1 października? Bo z firmą jest Pan związany od wielu lat.
Adam Dwulecki: – Nie da się ukryć, że zmiana jest duża, choć odbyła się płynnie – przez wiele lat zasiadałem w zarządzie firmy, dobrze znam pracowników, więc tę zmianę postrzegam jako ewolucję, a nie rewolucję. Od wielu lat zajmuję się ubezpieczeniami korporacyjnymi. Wcześniej odpowiadałem również za obsługę klienta oraz likwidację szkód. Teraz zakres moich obowiązków rozszerzył się o nowe obszary, takie jak choćby ubezpieczenia detaliczne.
Nowe stanowisko to dla mnie przede wszystkim możliwość częstych spotkań z agentami, podczas których mamy okazję lepiej się poznać, wymienić się uwagami i spostrzeżeniami – to bardzo cenne. Znając potrzeby, możemy jeszcze lepiej dopasować naszą ofertę i stale się rozwijać.
Podsumujmy 2022 rok. Co było największym wyzwaniem, a co największym sukcesem Wienera?
– Największym wyzwaniem 2022 r., ale też wydarzeniem, które niosło za sobą najwięcej konsekwencji, była z pewnością wojna w Ukrainie. Po miesiącach trwającej pandemii zaczęła towarzyszyć nam niepewność związana z konfliktem za sąsiednią granicą. Pozytywnym akcentem tej trudnej sytuacji była niesamowita energia płynąca od Polaków, od naszych pracowników.
Wspólnie z innymi spółkami grupy VIG pomogliśmy uchodźcom z naszych siostrzanych spółek z Ukrainy, przygotowując dla nich lokale mieszkalne. Razem z PIU organizowaliśmy zajęcia z języka polskiego, a nasi pracownicy-wolontariusze opiekowali się przyjaciółmi z Ukrainy. Oferty pomocy płynęły z każdej strony, a my wspieraliśmy liczne inicjatywy pracowników i pośredników. Poszliśmy również o krok dalej, zapewniliśmy bezpłatną ochronę ubezpieczeniową dla dzieci uchodźców w placówkach, w których zawarte są ubezpieczenia grupowe. To był czas pełen wyzwań, ale i dumy, w którym przekonaliśmy się, jak wiele możemy zdziałać, jednocząc się we wspólnej potrzebie.
W minionym roku odnotowaliśmy również ważny, symboliczny moment – osiągnęliśmy 1 mld przypisu składki. To wydarzenie świętowaliśmy wspólnie z pracownikami. To sukces całej załogi Wiener, która pracowała na niego wiele lat – nie tylko dział sprzedaży, ale również biura produktowe, obsługowe, likwidacja szkód czy cały back office – każde biuro ma w nim swój udział. Nieoceniony wkład w ten sukces mają również pośrednicy. Wspólnie zapracowaliśmy na ten doskonały wynik, który dodaje jeszcze więcej sił do pracy.
Jak ocenia Pan sytuację na rynku ubezpieczeniowym? Gdzie są ryzyka, a gdzie możliwości?
– Kryzys, z którym obecnie mamy do czynienia, jest trudnym czasem dla przedsiębiorców. Nic nie wskazuje na to, by w 2023 r. sytuacja miała się zmienić na lepsze. Słabnąca gospodarka, wysoka inflacja – to z pewnością będzie czas wielu wyzwań. Dlatego jeszcze mocniej musimy położyć nacisk na edukację w zakresie ubezpieczeń. Widzimy duże ryzyko w niedoubezpieczeniu Polaków, którzy nadal w części nie są świadomi zagrożeń z tym związanych. Z naszego badania wynika, że 25% Polaków przed kupieniem polisy nie sprawdziło, ile obecnie warta jest ich nieruchomość. 40% badanych uważa, że wartość ich mieszkania czy domu jest od kilku lat na podobnym poziomie.
Już w ubiegłym roku zainaugurowaliśmy kampanię „Docenisz, gdy wycenisz”, w której zwróciliśmy uwagę na zjawisko luki ubezpieczeniowej. Tłumaczyliśmy, że ubezpieczenie wykupujemy na trudne czasy – w momencie niespodziewanych, nieszczęśliwych zdarzeń polisa może być deską ratunkową. W tym roku chcemy wzmacniać świadomość ryzyk związanych z niedoubezpieczeniem, dlatego w kampanii prowadzonej etapowo do różnych grup docelowych edukujemy klientów o zaletach adekwatnej wyceny nieruchomości, majątku rolniczego czy prowadzonego przedsiębiorstwa.
Przekaz kierujemy także do pośredników i agentów ubezpieczeniowych – bardzo często to oni służą radą klientowi i są jego doradcami podczas zawierania polis. Stąd nasza decyzja o prowadzeniu kampanii nie tylko do klientów, ale także poprzez nasz system Wie.net, grupę dla agentów na Facebooku – Cafe Wiener, szkolenia czy specjalnie przygotowane materiały.
Wracając do ryzyk – obserwujemy zauważalny wzrost liczby szkód, rośnie także ich wartość. Utrzymująca się wysoka inflacja powoduje, że na skutek rosnących cen przywrócenie szkód do stanu pierwotnego jest znacznie bardziej kosztowne.
Warto też wziąć pod uwagę zmianę klimatu. Więcej niespodziewanych i gwałtownych zjawisk pogodowych, takich jak nawałnice, powodzie, silne wiatry, powoduje więcej szkód, niż notowaliśmy wcześniej.
Z kolei szansę widzimy w odblokowaniu środków unijnych na kolejne inwestycje. Spodziewamy się mocnego zwrotu w kierunku odnawialnych źródeł energii, szczególnie w świetle notowanych obecnie cen energii konwencjonalnej. Rozwój rynku ubezpieczeń OZE jest także szansą dla ubezpieczycieli, w tym Wienera, który jest liderem w tym segmencie.
Które linie produktowe chcecie rozwijać w 2023 r.?
– W 2023 r. wprowadzimy nowe ubezpieczenie dla MŚP – Pakiet BIZNES, które odpowie na obecne wyzwania i problemy firm funkcjonujących w niepewnym otoczeniu gospodarczym. MŚP to filar polskiej gospodarki: generują one 50% PKB i zapewniają niemal 67% miejsc pracy w sektorze przedsiębiorstw. Małe i średnie firmy są jednak najmniej odporne na zawirowania gospodarcze, dlatego tak ważne jest budowanie świadomości ubezpieczeniowej, która da im więcej odporności i pozwoli przetrwać, a nawet się rozwinąć.
Wśród zalet nowego ubezpieczenia można wymienić: dopasowanie ochrony do indywidualnych potrzeb przedsiębiorcy, a zakresu ubezpieczenia do profilu działalności. To będzie prosty produkt o szerokim i elastycznym zasięgu.
Będziemy rozwijać także ubezpieczenia travel – w 2022 r. otworzyliśmy nową linię biznesową z wyjątkową ofertą, a także ubezpieczenia OZE oraz OC zawodowe.
Czy planujecie organizację kongresu dla agentów, czy stawiacie na bardziej kameralne lokalne spotkania?
– Skupiamy się na organizacji mniejszych wydarzeń. Stawiamy na bliską relację z pośrednikami. Sam teraz często spotykam się z agentami nie tylko tu w Warszawie, ale także w regionie. Bezpośrednie spotkania pozwalają jeszcze lepiej poznać ich potrzeby i codzienne wyzwania. Liczę na to, że w tym roku takich wizyt będzie jeszcze więcej.
Jak układają się relacje z brokerami? Jakie jest ich miejsce w Waszej dystrybucji?
– Brokerzy są dla nas ważnym partnerem – stanowią w Wiener aż 75% biznesu korporacyjnego. W przypadku całego biznesu mają aż 30,5% udziału. Nasza filozofia działania to bliskie i partnerskie relacje, zarówno w obszarze detalicznym, jak i korporacyjnym.
Co jeszcze warto wiedzieć o innych kanałach dystrybucji, na które stawia Wiener?
– Stawiamy na sprzedaż ubezpieczeń przez pośredników i ich w tym wspieramy. Inwestujemy w nowe technologie. Uruchomiliśmy m.in. platformy sprzedażowe dla pośredników – Wie.net, Biz.net oraz portal obsługi gwarancji ubezpieczeniowych – Bo.net. Dzięki nim znacząco zredukowaliśmy czas potrzebny na proces sprzedaży, zminimalizowaliśmy formalności i ułatwiliśmy pracę agentom, wprowadzając wystandaryzowane kalkulatory czy automatyczne podpowiedzi z systemu.
Do agentów i brokerów dołączyli jeszcze touroperatorzy. Skierowany do nich produkt to pakiet przygotowany z myślą o biurach podróży, firmach organizujących zakup usług turystycznych oraz nowych organizatorach turystyki, którzy poszukują obowiązkowych gwarancji. Gwarancje turystyczne zapewniają m.in. pokrycie niezbędnych kosztów kontynuacji imprezy turystycznej lub powrotu uczestników do kraju, zwrot wpłat za imprezę, gdy ta nie zostanie zorganizowana, lub zwrot części wpłat przy częściowym braku jej realizacji.
Oferujemy też możliwość ubezpieczenia całego wyjazdu w bardzo szerokim zakresie – łącznie z kosztami leczenia za granicą i następstw nieszczęśliwych wypadków, OC, bagażem podróżnym czy sprzętem sportowym. W ofercie są także ubezpieczenia kosztów rezygnacji z imprezy turystycznej lub ubezpieczenia od anulacji biletu lub noclegu dla klientów organizatorów wyjazdu.
Które projekty biznesowe są z Pana perspektywy najistotniejsze w 2023 r.?
– Kluczowym projektem w 2023 r. jest wdrożenie nowego ubezpieczenia dla MŚP – Pakietu BIZNES. To potrzebne i wyczekiwane przez rynek rozwiązanie, które zapewni poczucie bezpieczeństwa małym i większym przedsiębiorcom. W obecnej, niełatwej dla nich sytuacji rynkowej, ochrona ubezpieczeniowa zagwarantuje im spokój i brak ryzyka.
Będziemy też rozbudowywać ubezpieczenia, które już teraz mamy w ofercie. Planujemy również rozwój sieci naszych oddziałów. Jako pierwsze już w styczniu otwieramy oddziały w Łodzi i Białymstoku. Chcemy być blisko naszych pośredników i klientów – to jeden z celów, który konsekwentnie realizujemy.
Jakie macie najważniejsze cele biznesowe na 2023 r.?
– Wiener w ostatnich kilku latach dynamicznie się rozwija i poszerza swój udział rynkowy. Tę dynamikę chcemy utrzymać, przy zachowaniu rentowności. Naszą przewagę będziemy budować w obszarze produktów, tworząc rozwiązania z szerokim i elastycznym zakresem ochrony.
Chcemy skrócić czas wdrożenia nowych rozwiązań i systematycznie odświeżać ofertę, tak by spełniać oczekiwania klientów i odpowiadać na rynkowe zmiany. Chcę, aby Wiener był postrzegany jako firma nowoczesna, zdigitalizowana i celnie odpowiadająca na zmieniające się potrzeby klientów.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
