Rozmowa z Arturem Skibą, dyrektorem Departamentu Sprzedaży Ubezpieczeń Grupowych w AXA Polska
Aleksandra E. Wysocka: – Jakie jest miejsce ubezpieczeń grupowych w strategii Grupy AXA w Polsce?
Artur Skiba: – W ostatnich latach ubezpieczenia grupowe stały się jednym z kluczowych kierunków rozwoju naszego biznesu. Sprzedażą tych produktów zajmuje się nie tylko mój departament, który koncentruje się na klientach korporacyjnych, ale również sieć własna, docierająca do firm zatrudniających od 3 do 30 osób. Notujemy wzrost wolumenów sprzedaży. Mamy dobrą ofertę dla firm każdej wielkości, od tych najmniejszych działalności, aż po międzynarodowe korporacje.
W samym Departamencie Ubezpieczeń Grupowych pracuje ponad 60 osób, co też pokazuje istotność tego biznesu dla AXA. W tym zespole istotną rolę pełnią key account managerowie, którzy zajmują się opieką serwisową i odnowieniami. Jak mówią nam klienci, wyróżnikiem AXA jest bieżący kontakt serwisowy w czasie trwania umowy. Wielu ubezpieczycieli pojawia się w firmie raz w roku, by odnowić ubezpieczenie. My jesteśmy do dyspozycji klientów przez cały rok.
W Departamencie Ubezpieczeń Grupowych działają też zespoły sprzedażowe, pozyskujące nowy biznes, oraz osobny zespół zajmujący się współpracą z dużymi międzynarodowymi kancelariami brokerskimi. Wiąże się to z naszym członkostwem w międzynarodowym poolu ubezpieczeniowym Maxis. Ta współpraca rośnie dynamicznie. W ciągu ostatnich dwóch lat udało nam się pozyskać dzięki współpracy z Maxis wielu znaczących klientów i widzimy tu dalszy potencjał do wzrostu.
Ubezpieczenia grupowe to obecnie główny motor wzrostu na rynku ubezpieczeń na życie.
– Nie dziwię się. Ubezpieczenia grupowe to bardzo dobry biznes dla pośrednika. Dla ubezpieczyciela również, pod warunkiem spełnienia kilku istotnych założeń. Konieczne jest dobre wyważenie strategii cenowej i underwritingu. W AXA tak właśnie działamy. Dążymy do tego, żeby klienci zostawali z nami na lata. Dlatego opieramy się na dwóch wskaźnikach: innowacyjności produktowej i perfekcyjnej obsłudze. Priorytetem nie jest walka cenowa, wręcz odwrotnie. Cena musi być dobra, wyważona, a zarazem przewidywalna. Radykalne obniżki zazwyczaj skutkują radykalnymi podwyżkami w kolejnych latach polisowych. My nie chcemy tak działać.
Czy dostrzega Pan symptomy wojny cenowej w ubezpieczeniach grupowych?
– Od kilku lat, wraz z pogłębieniem się kryzysu w indywidualnych ubezpieczeniach na życie powiązanych z funduszem inwestycyjnym, wielu ubezpieczycieli próbuje „załatać straty” portfelami grupówkowymi. Prowadzą w związku z tym bardzo agresywną politykę cenową. My już swoje błędy popełniliśmy wiele lat temu i wyciągnęliśmy z nich wnioski, stąd zrównoważona polityka cenowa. Dzięki temu biznes grupowy w AXA kwitnie, zachowując rentowność.
Wspomniał Pan o innowacyjności produktowej. Co to konkretnie oznacza?
– W ubezpieczeniach grupowych w Polsce jest pewien podstawowy pakiet ryzyk, do których klienci się przyzwyczaili i bez których produkt jest praktycznie niesprzedawalny. My zaproponowaliśmy dodatkowe „cegiełki”, czyli pakiety ryzyk tematycznych, pozwalające na personalizację ochrony. Są to pakiety związane przykładowo z ochroną dziecka, NNW, poważnymi zachorowaniami. Każdy z pracowników może mieć własne, szyte na miarę ubezpieczenie. Inne potrzeby ubezpieczeniowe mają single, inne pracownicy z dziećmi, a jeszcze inne osoby zbliżające się do wieku emerytalnego. Nasz produkt to uwzględnia.
Co prawda było dla nas dużym wyzwaniem obsługowo-technologicznym, jednak przełożyło się na pozytywny odbiór ze strony klientów i pośredników. Również nasze wyniki sprzedażowe dowodzą, że klienci są gotowi zapłacić wyższą składkę za ubezpieczenie, które będzie dokładniej dopasowane do ich sytuacji życiowej. Pracownicy mogą dokupywać pakiety ryzyk również w trakcie roku polisowego. Organizujemy akcje edukacyjne i promocyjne. Na przykład, wprowadzając pakiet wypadkowy, informowaliśmy o statystykach dotyczących wypadków w miejscu pracy. Pracodawcy uznają takie działania prewencyjno-edukacyjne za wartościowe.
Czy zgłoszenia do ubezpieczenia grupowego przyjmujecie elektronicznie?
– Pełna digitalizacja procesu wdrożeniowego to jeden z naszych priorytetów. Jesteśmy w trakcie testów nowego narzędzia, które wykorzystaliśmy w kilku międzynarodowych koncernach. Widzimy duży potencjał tego rozwiązania i w ciągu najbliższych miesięcy będziemy je wdrażać także u innych nowych klientów.
Ile świadczeń obsługujecie miesięcznie?
– Ponad 7,5 tys. W realizacji świadczeń prostych pomagają nam od jakiegoś czasu roboty i dlatego możliwe jest zamknięcie procesu w czasie krótszym niż jeden dzień, czasem w kilka godzin od zgłoszenia, jeśli dokumentacja jest pełna.
Jakie macie cele biznesowe?
– Ambitne, ale realne. Chcemy być numerem dwa na rynku ubezpieczeń grupowych w Polsce. Już teraz zajmujemy drugie miejsce pod względem dynamiki nowej sprzedaży. Innowacyjne produkty, perfekcyjna obsługa, szybkie wypłaty świadczeń, zrównoważona polityka cenowa i wykorzystanie najnowszych technologii to nasz sposób na rentowny, wieloletni sukces. Jak już mówiłem, nie zależy nam na szybkim pozyskiwaniu klientów za wszelką cenę i utracie ich w kolejnych latach polisowych, tylko na budowaniu trwałych relacji na lata.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra Emilia Wysocka
