Rozmowa z Adamem Moczydłowskim, dyrektorem zarządzającym Pionu Sprzedaży – Sieć Franczyzowa i Sieci Partnerskie w UNIQA
Aleksandra E. Wysocka: – Znamy się biznesowo od wielu lat i mocno kojarzy mi się Pan z kanałem multiagencyjnym. Jak to wygląda w UNIQA? Jaki jest dokładnie Pana obszar odpowiedzialności w firmie?
Adam Moczydłowski: – Multiagenci byli, są i zawsze będą dla mnie niezwykle istotni. W UNIQA zajmuję się też innymi zewnętrznymi kanałami dystrybucji. Odpowiadam za sieć franczyzową i sieci partnerskie, a doprecyzowując, jestem odpowiedzialny za współpracę z multiagentami, przedstawicielstwami oraz agencjami generalnymi. Ponadto w zakres moich obowiązków wchodzi rozwój współpracy z firmami leasingowymi i dealerami.
Wspólnie z zespołem odpowiadamy za dystrybucję produktów ubezpieczeń majątkowych i życiowych oraz za dostarczanie jak najlepszych doświadczeń w obszarze wsparcia sprzedaży; przede wszystkim za bieżące wsparcie merytoryczne i procesowe naszych partnerów, za formalności związane z umowami, za rozliczenia, raportowanie, a także za szkolenia. Jest tego niemało!
UNIQA ma mocno rozbudowaną strukturę sprzedaży zewnętrznej, która zapewne generuje dużo biznesu. Jak to konkretnie wygląda? Jaka część sprzedaży przypada na pośredników?
– UNIQA obsługuje klientów kompleksowo w praktycznie wszystkich kanałach dystrybucji. Mamy ofertę dla klienta detalicznego, korporacyjnego, dla spółdzielni i wspólnot mieszkaniowych, działamy w kanale bancassurance i w bezpośrednich kanałach sprzedaży. Jesteśmy organizacją kompleksową z szeroką ofertą produktową, która odpowiada na wszystkie potrzeby naszych klientów, a w każdym razie na zdecydowaną ich większość. Oprócz produktów majątkowych mamy oczywiście ubezpieczenia na życie. Jednocześnie w ofercie mamy całą grupę produktów emerytalnych i inwestycyjnych. To wszystko sprawia, że jeśli chodzi o kompleksowość oferty i zróżnicowanie kanałów dystrybucji, na pewno znajdujemy się w czołówce firm ubezpieczeniowych w Polsce.
Jaką część tego biznesu generujemy na podstawie struktur zewnętrznych, czyli naszych pośredników: multiagentów i brokerów? Mogę powiedzieć, że jest to więcej niż 60% biznesu. Nasza struktura dystrybucji w kanale agencyjnym jest podzielona na trzy zrównoważone części. Pierwsza to jest biznes, który generujemy, bazując na przedstawicielstwach i agencjach generalnych, druga część tej struktury to sieci ogólnopolskie, czyli nasi najwięksi multiagenci na rynku polskim, a trzecia to nasza bezpośrednia współpraca z multiagentami o zasięgu regionalnym. Wszystkie one są dla nas równie ważne.
Jak postrzega Pan obecną sytuację na rynku przez pryzmat działalności UNIQA, ale też ogólnie? Jakie można obecnie wyróżnić mocne strony sektora ubezpieczeń, obszary, w których nadal można rosnąć, a nad jakimi rzeczami trzeba jeszcze popracować?
– Przez ostatni rok w UNIQA skupialiśmy się na uporządkowaniu procesów, uproszczeniu oferty produktowej. Obecnie coraz mocniej wychodzimy na zewnątrz i zajmujemy się działaniami, które są bardziej widoczne z perspektywy rynku. Naszym celem jest oczywiście wysoka pozycja rynkowa i dostarczanie naszym partnerom i klientom jak najlepszych rozwiązań i doświadczeń zarówno w postaci produktów, jak i procesów.
Patrząc na sytuację na rynku, widzimy, że otoczenie ekonomiczne związane z pandemią i innymi wydarzeniami ostatnich miesięcy wymusza zwrócenie dużo większej uwagi na koszty. Wszyscy znajdujemy się pod ogromną presją kosztową i to na pewno nie jest zjawisko pozytywne. Oferowane obecnie stawki w ubezpieczeniach komunikacyjnych odbiegają od oczekiwań pośredników, a często też zaskakują samych klientów – bo w końcu wszystko dookoła dynamicznie drożeje, a ceny ubezpieczeń wręcz przeciwnie. Sytuacja wzrostu kosztów przy jednoczesnym spadku przychodów nie sprzyja nikomu w prowadzeniu i stabilnym rozwoju biznesu. Stanowi to też ogromne wyzwanie dla naszych partnerów.
Z drugiej strony myślę jednak, że taka sytuacja ekonomiczna jak dziś jest zawsze ogromnym impulsem pobudzającym do poszukiwania nowych rozwiązań. W tym przypadku pojawia się konieczność upraszczania procesów i poprawy efektywności, co sprawi, że wszyscy będziemy lepiej przygotowani do wyzwań, które dopiero nadchodzą. Spójrzmy chociażby na obszar likwidacji szkód. Inflacja połączona z potencjalnymi zmianami w regulacjach dotyczących obsługi szkód zdecydowanie wpłynie, zresztą już wpływa, na koszt średniej szkody, co może spowodować konieczność nagłego podnoszenia cen ubezpieczeń komunikacyjnych. Osobiście obawiam się, że powtórzy się scenariusz sprzed kilku lat, kiedy doszło do skokowych podwyżek cen w sektorze ubezpieczeń, co było dla klientów terapią szokową, ale też mocno rozchwiało rynek.
Podsumowując, obecna presja kosztowa zmusi wszystkich, w tym naszych partnerów, do dalszego ograniczania kosztów. Wywoływać będzie również dalszą presję na wzrost składek. Oczywiście dzięki temu z jednej strony staniemy się bardziej efektywni, ale z drugiej nie możemy liczyć na stabilność w biznesach naszych partnerów, tak samo zresztą jak i w biznesie firm ubezpieczeniowych.
Za UNIQA okres integracji i organizowania firmy na nowych zasadach. Co było w tym procesie największym wyzwaniem?
– Zarówno ja, jak i mój zespół jesteśmy menedżerami doświadczonymi w integracjach. Wiemy, ile wysiłku i czasu kosztuje, aby po fuzji takich dwóch dużych organizacji doprowadzić wszelkie procesy i współpracę z naszymi pośrednikami do zadowalającego poziomu. Myślę, że dużo zrobiliśmy, żeby tę fuzję przygotować i uniknąć wielu ryzyk. Ale oczywiście w tak zmieniającym się otoczeniu nie jesteśmy w stanie przewidzieć wszystkiego. Dlatego zdarzyło nam się w ostatnim roku kilka sytuacji, które utrudniały rozwój biznesu z naszymi partnerami. Jednym z nich był obszar likwidacji szkód, drugim bezpośrednie wsparcie agentów, czyli nasza infolinia. Na szczęście wiedzieliśmy, co należy zrobić, by jak najszybciej te elementy poprawić.
Po ostatnim roku jako zespół wychodzimy z nowymi doświadczeniami, z nowymi umiejętnościami oraz wiedzą. Jesteśmy po prostu lepszymi menedżerami. Prywatnie jestem zapalonym żeglarzem i chętnie przywołuję myśl, że spokojne morze nikogo nie uczyni dobrym żeglarzem. W biznesie jest bardzo podobnie. To te trudne warunki i najtrudniejsze wyzwania budują nasze kompetencje.
Jakie cele stawia sobie UNIQA na najbliższy czas, jeśli chodzi o obszar współpracy z pośrednikami?
– Dokładnie wiemy, co chcemy robić w najbliższej przyszłości, jaką firmą chcemy być. Jeśli chodzi o współpracę z naszymi partnerami zewnętrznymi, to mamy ambicję, żeby coraz więcej multiagentów uznawało UNIQA za jednego z topowych ubezpieczycieli na rynku. Chcemy być w Top3 i wiemy, że jest to duże wyzwanie. Przeprowadziliśmy wśród naszych partnerów badanie satysfakcji ze współpracy z nami i mamy jeszcze dużo do zrobienia, ale nieustannie nad tym pracujemy.
W tym celu przygotowaliśmy strategię, w której sercu znajduje się dostarczanie naszym partnerom wysokiej jakości doświadczeń ze współpracy. Opiera się ona na czterech filarach. Pierwszy to znajomość klienta i partnera. Drugi polega na tym, że nie sprzedajemy ubezpieczeń, tylko dostarczamy doświadczeń. Z kolei trzeci filar to upraszczanie procesów – jesteśmy firmą prostą, nie komplikujemy. Wreszcie filar czwarty: skuteczne działanie.
Myślę, że dostarczanie doświadczeń jest z perspektywy agentów kluczowe. Żeby postrzegali nas jako jednego z czołowych ubezpieczycieli na rynku, musimy być doskonali procesowo, oferować im jak najlepsze wsparcie i narzędzia do współpracy. W tej chwili pracujemy nad kilkoma elementami, które w oczach agentów mają nas wyróżnić spośród innych zakładów ubezpieczeń.
Myślę, że też bardzo mocno będziemy stawiali na komunikację, bo pracujemy z ponad 30 tys. OFWCA i mamy grono solidnych ambasadorów wśród naszych partnerów. Będziemy poszerzać to grono o tych multiagentów, którzy w tej chwili pracują z nami sporadycznie. Chcemy ich przekonać do naszej oferty i do ściślejszej współpracy z nami.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
