Dobrze się zrozummy. Tytuł jest przewrotny, bo nie chodzi mi o to, że jest jakaś strona rekomendacji w biznesie, którą rządzi Dark Lord of the Sith (Gwiezdne wojny). Myślę tu raczej o tej stronie rekomendacji biznesowych, która zazwyczaj nie jest dostrzegalna, niczym ciemna strona księżyca.
Nie myślimy o niej w pierwszej kolejności. Czyli ciemna strona rekomendacji to po prostu to, czego często sobie nie uświadamiamy, a mimo to istnieje. Skoro nie uświadamiamy jej sobie, to nie zarządzamy tym i… nie odnosimy korzyści, które moglibyśmy odnosić.
Gdy myślimy o rekomendacjach, chodzi nam o pozyskanie kolejnych klientów, których polecą nam klienci obecni. I nie ma w tym niczego złego.
Nie powinniśmy się jednak na tym zatrzymywać. Powinniśmy pójść krok dalej. A mianowicie dawać rekomendacje naszym klientom.
Jak odkryłem dodatkowe korzyści
Pozwól, że opowiem ci historię sprzed kilkunastu lat. Prowadziłem lokalny portal internetowy. Do moich zadań należało: zarządzanie redakcją, pisanie artykułów, ale także pozyskiwanie reklamodawców.
Mój portal był duży i działał już od kilku lat. Śmiało można powiedzieć, że byliśmy liderem rynku, czyli jednocześnie graczem najczęściej atakowanym przez nowo powstających konkurentów.
Schemat był zawsze taki sam. Handlowiec nowego portalu szedł do moich klientów i zachęcał ich do korzystania z własnych usług w niższej niż moja cenie. I rzeczywiście zdarzało się, że traciłem w ten sposób partnerów.
Pewnego razu zadzwonił do mnie jeden z moich najważniejszych reklamodawców. Poinformował mnie, że właśnie rozmawiał z konkurencją. Przewidując, do czego zmierza, powiedziałem, że mimo wszystko dziękuję za współpracę, która trwała tak długo, i nie mam żalu, że rezygnuje.
Jakże mnie zaskoczył, gdy powiedział, że nie ma zamiaru „sprzedać się” za 100 zł miesięcznie (o tyle niższą ofertę mu zaproponowano). Stwierdził, że dzięki rekomendacjom ode mnie pozyskał świetnego pracownika, dwóch klientów oraz rozpoczął współpracę z dobrym prawnikiem i zaufaną księgową. I takiej pomocy, którą mu zaoferowałem, nie da się przecenić. Telefonuje więc tylko po to, żeby ostrzec mnie przed takimi praktykami konkurencji.
Rekomendacje od ciebie jako narzędzie
Zauważ więc, że rekomendacje, które oferujesz innym, są genialnym narzędziem budowania relacji i lojalizowania klientów. Pomyśl: kiedy dzwonisz do swojego klienta i wyświetla mu się na ekranie telefonu twoje imię i nazwisko, co on wtedy myśli? „O! To ten ubezpieczeniowiec, ciekawe, co znowu chce mi sprzedać?” – czyż to nie częsty scenariusz?
A co by było, gdyby odbierając telefon od ciebie, widząc twoje nazwisko na ekranie, pomyślał: „O! To pan Tomek / pani Marta, ciekawe, co interesującego dla mnie tym razem ma?”
Jeżeli kontaktujesz się ze swoim klientem tylko po to, żeby mu coś sprzedać, będzie cię traktował jak handlowca, który na nim zarabia. I tyle.
Natomiast jeżeli zostaniesz jego najlepszym rekomendacyjnym przyjacielem, człowiekiem, którego zawsze może poprosić o pomoc, to będzie cię traktował właśnie w taki sposób.
Druga strona tego medalu jest jeszcze ciekawsza. Bo w rekomendacjach są trzy strony: rekomendujący, rekomendowany i klient. Rekomendowany zyskuje klienta, klient zyskuje sprawdzonego dostawcę.
Rekomendujący zyskuje podwójnie, bo zarówno dostawca, jak i klient są mu wdzięczni i lojalni wobec niego. W przyszłości z pewnością będą chcieli się odwdzięczyć. Rekomendujący więc ma szansę zyskać podwójnie.
Jako agent czy doradca ubezpieczeniowy masz potężną sieć kontaktów i to jest twój atut. Nie zawahaj się go użyć! Możesz łączyć jednych twoich klientów z drugimi i dzięki temu jednych i drugich lojalizować. Sprawisz tym samym, że wdzięczni sami będą główkowali, komu jeszcze polecić twoje usługi.
Artur Sójka
trener i konsultant
prezes organizacji rekomendacji biznesowych Biznes Klub Polska
