Od kilku miesięcy zastanawiamy się, jak epidemia wpłynie na naszą firmę i na branżę ogółem. Już na wiosnę dzieliliśmy się przewidywaniami w tym temacie, a teraz możemy się już podzielić nie tym, co się nam wydaje, że będzie się działo, ale zmianami i trendami, które na co dzień zauważamy we współpracy z klientami.
UBEZPIECZENIA NA ŻYCIE
Nowi gracze na rynku i nowe odsłony starych graczy
W ostatnim czasie na rynku życiówek zaczął się spory ruch. Mimo że ten rynek wydaje się dość mocno nasycony (zdecydowanie więcej firm), to jednak tutaj wiele się dzieje pod kątem ofert.
Ostatnie zapytania wysyłaliśmy do zdecydowanie większej liczby firm ubezpieczeniowych – część z nich to zupełnie nowi gracze, np. oferta grupówki Signal Iduna z Aegonem, jeszcze inni wrócili z dalekiej podróży i robią nowe otwarcie w życiówkach.
Analizujemy te oferty i sprawdzamy, czy pojawiły się jakieś nowe rozwiązania i innowacyjne podejście. Wielu ubezpieczycieli zapowiada obecnie zmiany w swoich produktach, nowe o.w.u. itp., będziemy z pewnością się z tymi zmianami zapoznawać, być może ktoś nas pozytywnie zaskoczy.
Mali klienci rządzą
Zdecydowanie w okresie po lockdownie wysłaliśmy najwięcej zapytań dla małych i średnich grup na ubezpieczenie na życie. Od zapytań dla nawet sześciu osób przez kilkanaście do kilkudziesięciu. Firmy poniżej 100 osób masowo zainteresowały się życiówkami.
Również nasi dotychczasowi klienci, którzy korzystali tylko z ubezpieczeń zdrowotnych, zaczęli zauważać zainteresowanie swoich pracowników życiówką. To jest bardzo ciekawy temat, ponieważ widoczne dla mnie jest mniejsze zainteresowanie takimi grupami wśród ubezpieczycieli – szczególnie tymi do 30 osób.
Dla nas jako dla brokera, który specjalizuje się w grupówkach, też teoretycznie wymarzonymi klientami będą zawsze więksi, w praktyce jednak cieszy nas bardzo dywersyfikacja portfela i coraz większa liczba małych i średnich firm w gronie klientów.
Wzrost świadomości ubezpieczeniowej
Zmiana, która mnie cieszy najbardziej, to wzrost zainteresowania wśród klientów tym, co posiadają w swojej życiówce, oraz podejście do zakresu ubezpieczenia. Wielokrotnie już podkreślałam, że jestem fanką ubezpieczenia na życie, które skupia się na zdrowiu i życiu ubezpieczonego, a nie na śmierci teściowej.
Bardzo często namawiam klientów, żeby to właśnie świadczenie za zgon, uszczerbek czy ciężką chorobę był tym, co decyduje o ocenie oferty. Obecnie zdecydowanie ten kierunek bardziej przekonuje klientów. Mam wrażenie, że jednak za sprawą pandemii troszkę się przestraszyliśmy i wiele osób zaczęło się zastanawiać nad tym, jakie zabezpieczenie finansowe dla swojej rodziny posiadają na wszelki wypadek.
UBEZPIECZENIA ZDROWOTNE
Telemedycyna – hit czy kit
Największą zmianą, która zaszła na rynku zdrowotnym w czasie lockdownu i po nim, jest rozwój telemedycyny. Gdy jeszcze rok temu rozmawialiśmy o tym elemencie ofert u ubezpieczycieli, wszyscy zakładali, że raczej jest to rozwiązanie, które popularność będzie zdobywało na przestrzeni kilku najbliższych lat. Koronawirus sprawił, że telemedycyna w Polsce przeżyła ogromny boom, tylko czy to raczej hit sezonu, czy kit?
Mam wrażenie, że ten temat ma zagorzałych zwolenników i przeciwników, niestety obawiam się, że zwolennicy to głównie ubezpieczyciele lub dostawcy usługi medycznej, a przeciwnicy to klienci. Dlaczego tak uważam?
Z punktu widzenia ubezpieczyciela to jest oczywiście świetna sprawa, podejrzewam, że usługa lekarza na telemedycynie jest tańsza niż stacjonarna obsługa pacjentów w gabinecie, w dodatku niektórzy dostawcy nie dają możliwości wybrania lekarza, z którym się można zdzwonić – sama miałam sytuację, w której umówiłam telewizytę i zadzwonił do mnie inny lekarz niż ten, którego wybrałam w systemie. Ubezpieczyciel nie ma już problemu z tym, że jeden lekarz danej specjalizacji ma pełen grafik na dwa miesiące, a drugi siedzi i czeka na klientów.
Z punktu widzenia klienta sprawa nie jest już tak oczywista. Na pewno bardzo wygodne jest to, że można się zdzwonić z lekarzem i dostać e-receptę na jakiś lek – np. w przypadku nasilenia alergii czy innego zdarzenia, przy którym sami wiemy, co się dzieje.
Problem pojawia się jednak, kiedy klienci są wrzucani na telewizytę na siłę przy każdej sytuacji, nawet kiedy sami odczuwają, że powinien ich zobaczyć lekarz. Ostatnio rozmawiałam ze znajomą, która powiedziała, że u nich w firmie zmieniają ubezpieczyciela tylko dlatego, że aktualny bardzo ogranicza możliwość odbywania wizyt w placówce i wymusza wręcz telewizyty, a wiele osób nie czuje się pewnie i komfortowo z tak postawioną diagnozą i przyjmowaniem na jej podstawie leków.
To jest właśnie ten element, w którym telemedycyna jest wadą, a nie zaletą w opiece medycznej. Wiemy, że to przyszłość, chociażby z powodu problemów z liczbą lekarzy w Polsce, jednak trzeba pamiętać, że klient musi czuć pewne zaufanie do lekarza i to zupełnie naturalne, że kiedy dzieje się coś złego z jego zdrowiem, ma opory przed uwierzeniem, że ktoś po rozmowie telefonicznej go zdiagnozuje.
Na pewno jakimś rozwiązaniem jest tak popularne słowo jak hybryda, czyli porada telefoniczna jak najbardziej, ale też ten komfort, że gdy czuję, że jednak chcę się zobaczyć z lekarzem, to taką możliwość mam. I na pewno powinno mieć to odzwierciedlenie w wysokości płaconej składki.
Ubezpieczenie zdrowotne w kafeteriach z benefitami
Ciężko powiedzieć, czy to już trend, ale coraz częściej spotykamy sytuację, w której pracodawca „daje” pracownikowi określoną kwotę na benefity, a pracownik decyduje, na co ją wyda. Ma do wyboru np. kartę sportową, jakąś kartę kulturalną i ubezpieczenia.
Problem z takimi rozwiązaniami jest taki, że niby jest to ubezpieczenie fundowane przez pracodawcę, co powinno pozytywnie wpływać na partycypację i składkę, ale jednocześnie jest to ubezpieczenie dobrowolne, ponieważ pracownik decyduje, na co określoną kwotę przekaże.
Odbija się to raczej negatywnie na otrzymywanych ofertach, które albo zakładają nieosiągalną partycypację, albo są po prostu bardzo drogie.
I jest to trudna sytuacja, ponieważ z jednej strony trzeba zrozumieć ubezpieczycieli – ryzyko, że przystąpią osoby, które bardzo intensywnie korzystają z usług medycznych, jest dużo wyższe niż przy typowym fundowanym programie, z drugiej strony pracodawca też chce dawać pracownikom możliwość realnego wyboru, jaki benefit chcą mieć.
Jestem ciekawa, w jakim to będzie szło kierunku, na razie umieszczanie w ten sposób ubezpieczenia zdrowotnego nie wychodzi zbyt korzystnie ani dla ubezpieczyciela, który ma duże ryzyko, ani dla pracodawcy, bo można by było taki sam zakres otrzymać taniej, gdyby była to opieka fundowana wszystkim.
Rozwój technologiczny w grupówkach
Już na koniec chciałabym zwrócić uwagę na coś, w co my w Certo Broker wierzymy od samego początku – potrzebę zmian technologicznych w ubezpieczeniach grupowych.
Pandemia pokazuje, że narzędzia informatyczne są absolutnie niezbędne zarówno w procesie wdrożenia programu, jak i bieżącej obsługi. Ujawnił to czas, kiedy pracownicy nie mieli możliwości udania się do pokoju pani kadrowej i dopytania o pewne rzeczy albo odebrania papierowej deklaracji.
Udostępnienie informacji i dokumentu online pozwalało pracownikom w tym trudnym okresie uzyskać wszystkie informacje, sprawdzić, co posiadają w zakresie ubezpieczenia, i zdecydować się na ewentualną zmianę wariantu albo ubezpieczenie członka rodziny.
Wydaje mi się, że nawet najwięksi zwolennicy konserwatywnych rozwiązań na rynku brokerskim zauważyli, że jednak rozwiązania technologiczne to przyszłość. To jest trend, który mam nadzieję będzie się rozwijał, ponieważ jest korzystny przede wszystkim dla pracodawcy i pracowników.
PODSUMOWUJĄC
Mam wrażenie, że jednak sporo się zmienia na rynku ubezpieczeń grupowych i z bardzo dużym zaciekawieniem będę obserwowała dalsze zmiany. Wiemy o tym, że nie jesteśmy jeszcze po pandemii i ciężko przewidzieć, jak się to wszystko potoczy.
Liczę na to, że pod kątem rozwiązań ubezpieczeniowych sytuacja zmusi zarówno brokerów, jak i ubezpieczycieli do intensywnej pracy nad wdrażaniem i rozwijaniem rozwiązań, które będą wychodziły naprzeciw aktualnym realiom.
Marta Zdzińska
koordynator współpracy z klientem strategicznym
Certo Broker
