Zadzwonił do mnie kiedyś klient z pytaniem, czy może dostać pieniądze z polisy samochodu, bo zachorował na raka. Inny wypytywał, czy otrzyma kwotę za urodzenie się dziecka z polisy mieszkaniowej. Odebrałem także telefon od klientki, z pretensją, że ona chce zwrot składki za ubezpieczenie firmy, bo w ciągu roku nic się nie stało i nie skorzystała z polisy. Klasyka gatunku.
Trochę nie zwracamy uwagi na to, że znamy „aż” kilkadziesiąt takich historii po kilkunastu latach pracy, obsługując kilku klientów dziennie. Nie jest to takie aż. Historie te jednak uwalniają nam emocje i przywołują uśmiech w ponury dzień. A pracujemy na rynku, na którym emocje mają szczególne znaczenie.
Czy drogi czytelnik czuł kiedyś specyficzną suchość w gardle, która towarzyszy chwili, gdy musimy powiedzieć klientowi, że nie otrzyma odszkodowania? A może ktoś z was stał na pogrzebie swojego klienta, którego na szczęście udało wam się wcześniej przekonać do polisy na życie?
Może tłumaczyliście kiedyś klientowi, że rozmawialiśmy o zabezpieczeniu dziecka na wypadek poważnego zachorowania od roku i od roku przekładał decyzję, a teraz, gdy już wiemy, że dzieciak ma cukrzycę, to nie można podpisać polisy wstecz? Wszystko to musiałem powiedzieć i wytłumaczyć. Ale jest też druga strona medalu.
Czyje to obiekcje?
Moi klienci, wliczając w to rodzinę wspomnianego wcześniej pana, otrzymali miliony złotych odszkodowań z różnych polis i różnych ryzyk. Odłożyli lub wciąż odkładają pieniądze na przyszłość swoją i dzieci. Otrzymali też małe, ale często bardzo ważne pieniądze za urodzenie potomstwa. Korzystają z prywatnej opieki zdrowotnej i nie czekają na lekarza tak długo jak w państwowej.
Wszyscy codziennie wystawiamy polisy, dzięki którym zabezpieczeni są nasi klienci, a i nasze rodziny mają co jeść. Skąd w takim razie w nas te skrajności? Moim zdaniem ze strachu.
My, Polacy, jako eksperci od piłki nożnej, medycyny i polityki, jesteśmy również świetnymi jasnowidzami i wiemy bardzo dobrze, do jakich produktów klient podejdzie źle. Tych nie oferujemy, bo „to jest za drogie”, „on i tak tego nie weźmie” i moje ulubione „ja nie mam czasu, muszę…” – proszę wstawić swoją ulubioną wymówkę. Sądzimy, że są to obiekcje naszych klientów, ale to są nasze wewnętrze małe lęki, rzeczy, których boimy się usłyszeć, aby nie czuć się niekomfortowo.
Przyszłość bez lęku
Zawsze najlepiej czułem się w zabezpieczeniu rodzin i firm, więc zawsze rozumiałem, jak ważne są tematy zbudowania poduszki finansowej, zabezpieczenia życia i majątku rodziny czy wspólników. Moja współpracowniczka, która specjalizuje się w sukcesji, wręcz lubi mówić o klientach, którzy jeszcze nie ubezpieczyli się u niej na życie, że „jeszcze do nich to nie dotarło, ale spokojnie”.
Ma rację, bo musimy powtarzać naszym klientom, że problem emerytalny jest realny oraz że nie tylko majątek możemy stracić, ale też zdrowie i życie. Gdy półroczne dziecko się przewróci, to nie mówimy „dobra, siadaj, nie będziesz chodzić. Maciuś w twoim wieku już chodził, ty nie ogarniasz, pozamiatane”. Próbujemy jeszcze raz.
Ostatnio do trójmiejskiej struktury trafiła wspaniała dziewczyna, z pokolenia Z. Przeszła podstawowe szkolenia, jest już po licencji i odwiedziła pierwszych klientów. Wspólnie z moją współpracowniczką przygotowały doradztwo i po prostu nie mogła uwierzyć w to, że tak duże kwoty można było oszczędzić przy tak małych składkach. „To, co jest tu, będzie na ich koncie?”. Tak. My takie oszczędności budujemy. Czego i wam życzę.
Marcin Szmidtke
marcin.szmidtke@ovb.com.pl
