Wrzesień, październik, początek listopada obfitują w spotkania branżowe. Debatuje się o spadającej marżowości ubezpieczeń komunikacyjnych, możliwej sprzedaży OC przez aplikację mObywatel, nowych regulacjach oraz kontrolach prowadzonych przez KNF w zakresie wdrożenia analizy potrzeb klienta czy o wartościach wynikających z budowania marki osobistej przez agentów.
Po trudnym okresie zamknięcia wróciły spotkania – Kongres PIU, Banking Forum & Insurance Forum czy Konferencja Mistrzów marketingu i sprzedaży ubezpieczeń organizowana przez Marcina Kowalika. Takie skupienie w jednym miejscu ludzi ze świata ubezpieczeń, ich wykłady i debaty rzucają światło na wiele spraw i rysują nowy obraz przyszłości towarzystw ubezpieczeniowych i multiagencji.
– Uczestnictwo w konferencjach, jak i wymiana spostrzeżeń z naszymi klientami, pozwalają nam podsumować, co z tych wszystkich rozmów wynika dla multiagencji na 2022 r. – mówi Marcin Konopka, prezes zarządu Berg System.
Lek na kłopoty z marżowością
Rodzą się pytania o zyskowność i utrzymanie rentowności przez ubezpieczycieli w przyszłości. Już dziś debatuje się o marżowości produktów i szuka się pomysłów na sprzedaż innych ubezpieczeń niż OC.
W najpopularniejszych ubezpieczeniach – komunikacyjnych – towarzystwa ubezpieczeniowe toczą wojnę cenową, co odbija się na prowizjach, jakie spływają do multiagencji i integratorów. Fakt, że to na ich barkach jest coraz więcej administracji i obowiązków prawnych, przyczynia się do coraz mniejszej marżowości tego biznesu.
Dla TU, jak i multiagentów OC samochodu jest wciąż podstawową gałęzią działalności. Ubezpieczyciele, właściciele dużych multiagencji i zarządzający sieciami sprzedaży od dawna zachęcają do rozszerzenia sprzedaży, łącząc ofertę w pakiety lub motywując dodatkowymi prowizjami za dosprzedaż innych rodzajów produktów: ubezpieczeń mienia, ubezpieczeń zawodowych, chorobowych dla dzieci czy możliwości sprzedaży ubezpieczeń na życie. Dochodzą też do wniosku, że należy rozwijać sprzedaż w nowych kierunkach, bardziej dopasowanych do rosnących potrzeb klientów, np. ubezpieczeń dla biegaczy, osób wykonujących sporty wyczynowe czy dokonujących zakupu okularów.
OC w aplikacji mObywatel?
– Poszerzanie listy oferowanych produktów to dobry krok, chociażby dlatego, że w kuluarach mówi się, że ubezpieczenia OC samochodu będą sprzedawane przez aplikację mObywatel, gdzie rolę zakładu ubezpieczeń przejąłby ZUS. A to rodziłoby ryzyko utraty części klientów i zysków dla ponad 200 tys. agentów. I to ryzyko jest bardzo realne, bo młode pokolenie korzystające w głównej mierze z aplikacji może pójść właśnie taką ścieżką. Zwłaszcza jeśli rządowy projekt okaże się dodatkowo korzystniejszy cenowo – podkreśla Marcin Konopka.
Agenci powinni więc już dziś przygotowywać się do dosprzedaży innych produktów. A idealnie wpisuje się w ten krok analiza potrzeb klienta. Dziś wciąż niedoceniana i przez większość multiagencji i agentów pomijana, na co gromy rzuca Komisja Nadzoru Finansowego i zapowiada kontrole.
APK to obowiązek, ale i szansa na lepsze wyniki w sprzedaży
Priorytetem agentów powinno być określenie wymagań i potrzeb klienta ze szczególnym naciskiem na poznanie rodzajów ryzyk, które przyszły ubezpieczony zamierza objąć ochroną, i dopiero na tej podstawie budowanie oferty i podanie informacji o produkcie. Wszystko po to, by uniknąć sytuacji, w których klient ubezpieczył nie to, co w rzeczywistości chciał.
Co ważne, KNF wymaga również, by wykonane przez agentów analizy potrzeb, podpisane przez klienta, były odpowiednio udokumentowane i archiwizowane, na wypadek ewentualnych sporów.
Na APK trzeba więc może spojrzeć jak na narzędzie wspierające pracę, a nie dodające kolejnych biurokratycznych obowiązków. Warto zbierać dane o klientach, by jak lekarz móc spojrzeć na jego historię życiowych przejść i planów na przyszłość, wiedzieć, co mu obecnie dolega i jak można mu pomóc.
Przyszłością agenta jest bycie doradcą, który znając potrzeby i charakter życia swojego klienta, będzie umiał podpowiedzieć mu, jakie ryzyka mogą go dotyczyć. To możliwości sprzedażowe, które wraz z mijającym czasem i rozwojem klienta, który to np. kupił właśnie mieszkanie, założył rodzinę i ma dzieci, za rok planuje wielki tour po Azji, można wykorzystać w dosprzedaży. To informacje, które dają szansę powrotu do klienta, dają przyczynek do tego, by spytać go, czy zabezpieczył już swój majątek, czy wykupił NNW dla dziecka, czy planuje zakup ubezpieczenia podróżnego.
Ilość tych danych może być duża i wiele multiagencji już wie, że żeby w świadomy sposób z nich korzystać, potrzebny jest odpowiedni system do zarządzania sprzedażą. Tradycyjny formularz APK może być niewystarczający i nie posiadać funkcji analitycznych, które może dawać CRM.
– Udostępniany przez Berg System CRM przeznaczony dla branży ubezpieczeniowej pozwala w prosty sposób dokonać analizy potrzeb klienta, dowiedzieć się o posiadanych przez klienta produktach, zbadać jego potrzeby, określić ryzyka ubezpieczeniowe i przy okazji zadbać o kwestie RODO, zbierając dane kontaktowe. Wszystko mobilnie i z możliwością zdalnego wykonania z klientem. Dane są w bezpieczny sposób archiwizowane, a ich autentyczność można potwierdzić podpisem elektronicznym.
To rozwiązanie, które warto zaimplementować w swojej firmie, chcąc po pierwsze sprostać regulacjom KNF, a po drugie skalować możliwości sprzedażowe na innych produktach niż samo ubezpieczenie komunikacyjne – podkreśla Marcin Konopka.
Marka osobista – agent doradca
Warto w tym miejscu wspomnieć również o wpływie mediów społecznościowych na sprzedaż produktów ubezpieczeniowych. Agenci coraz chętniej korzystają z tych kanałów, budując w nich indywidualne marki osobiste. Profesjonalne profile, otwartość w komunikacji pozwalają im docierać do nowych klientów online.
O tym, jak wykorzystać media społecznościowe w swojej codziennej pracy, można dowiedzieć się więcej od Marty Piaseckiej i Waldemara Poberejki z Życie w Multi, którzy wywodzą się z ubezpieczeń i szkolą agentów, m.in. właśnie w zakresie budowania marki osobistej.
Zmienność, jakiej doświadczał w czasie pandemii sektor ubezpieczeniowy, nieprzygotowany na pracę w zamknięciu, to więc dopiero początek góry lodowej. Multiagencje, oprócz tego, że mogą już niedługo stracić część zysków z OC, muszą nastawić się na sprzedaż innych produktów generujących dla nich marżę i nauczyć takiej sprzedaży. Przy tym wszystkich czekają kontrole KNF, która jasno stawia sprawę w kwestii wymogów dla wykonywania APK.
Rok 2022 może okazać się rozwojowy i pracowity. Żeby nie pozostawać w tyle, multiagencje i agenci powinni już zacząć planować odpowiednie działania i inwestować w narzędzia wspierające ich sprzedaż.
