Czy nam się to podoba, czy nie, to ubezpieczenia grupowe na życie są głównym elementem ubezpieczenia się na życie przez Polaków. Ubezpieczenia indywidualne wciąż stanowią nieduży procent ogólnego przypisu składki ubezpieczeniowej na życie. Jeżeli uwzględnimy samo ryzyko ubezpieczeniowe, bez kwestii funduszowej, to ten udział jest praktycznie marginalny.
Możemy próbować zaklinać rzeczywistość, twierdzić, że jest super, że wszyscy powszechnie się ubezpieczają, ale praktyka rynkowa wskazuje, że jednak jest coraz gorzej. Dlatego też odpowiadając na tytułowe pytanie, swoje rozważania opieram na doświadczeniach z rynku ubezpieczeń grupowych na życie.
Generalnie założeniem ubezpieczenia grupowego na życie jest to, że ma być to ubezpieczenie łatwiej dostępne, posiadać uproszczoną procedurę przystępowania z ograniczoną do minimum indywidualną oceną stanu zdrowia. To wszystko dzięki „magicznemu” rozproszenia ryzyka ubezpieczeniowego nawet w przypadku mniejszych grup – bo 100 czy 200 małych grup to już duża grupa.
Partycypacja w wyrobach ubezpieczeniowopodobnych
W praktyce wygląda to bardzo słabo. Partycypacja jest coraz niższa. W „starszych” grupach wygląda to całkiem przyzwoicie i średnio na rynku wynosi ok. 70%, ale jeżeli mówimy o nowo powstałych firmach, zatrudniających młodych ludzi, sytuacja wygląda bardzo źle, bo jeżeli uda się uzyskać 30% partycypacji, to jest już wielki sukces. Często ubezpieczenie grupowe na życie w ogóle nie wchodzi w danej firmie, bo brak jest zainteresowania ze strony pracowników. Może nam się wydawać, że powodem tego jest posiadanie przez te osoby polis indywidualnych, ale wcale tak nie jest. Tacy pracownicy najczęściej nie są ubezpieczeni nigdzie, bo agent „indywidualny” do nich nie trafił, a w ofercie ubezpieczenia grupowego nie widzą dla siebie żadnej wartości dodanej.
Śmiesznie brzmią wypowiedzi niektórych menedżerów sprzedaży z firm ubezpieczeniowych, że dla nich problem niskiej partycypacji nie istnieje, bo mają bardzo dobrych sprzedawców i zawsze minimum 70% partycypacji uzyskują.
Biorąc przykład wprost z naszego doświadczenia – ostatnio uzyskaliśmy pełnomocnictwo od firmy, w której obecną grupówkę sprzedali właśnie tacy „mistrzowie sprzedaży ubezpieczeń grupowych” chwaleni przez swoich menedżerów. Na 300 zatrudnionych osób ubezpieczonych jest tylko 60. Jest to spółka technologiczna, zatrudniająca młodych ludzi. Jakie ubezpieczenie zostało zaoferowane pracownikom? Pełen zakres z urodzeniami, teściami i innymi cudami stworzonymi przez mistrzów sprzedaży ze składką 80 zł miesięcznie. Jednym zasadniczym pytaniem pojawiającym się wśród tych młodych ludzi było: A po co mi takie absurdalne ubezpieczenie?
Pojawia się więc pytanie, dlaczego tak to wygląda. Teoretycznie każdy chce zabezpieczyć na wszelki wypadek siebie i swoją rodzinę, często jako jedyny żywiciel rodziny. W miejsce pełnowartościowego ubezpieczenia wciska im się „wyroby ubezpieczeniowopodobne”, które obejmują wiele, ale w minimalnym stopniu jest to prawdziwe pokrycie prawdziwego ryzyka ubezpieczeniowego.
Ubezpieczyciele na życie nie lubią ryzyka ubezpieczeniowego
Po co ponosić ryzyko ubezpieczeniowe, skoro innymi sposobami można zdobyć przypis składki, bardziej bezpieczny, przewidywalny, na niskich kwotach jednostkowych. Gdy coś nie wyjdzie, za dużo dzieci się urodzi czy umrze więcej rodziców i teściów, niż wskazuje statystyka, to zrobi się modyfikację, dołoży kilka nowych wynalazków z minimalnym albo wręcz zerowym ryzykiem.
Osobom obsługującym zaoferuje się 40 zł za każdą nową deklarację i zabawa toczy się dalej. Tak na marginesie, to te 40 zł za deklarację w standardzie oferują ci, którzy mówią, że nie mają problemów z partycypacją, bo mają mistrzów sprzedaży. No cóż, dodatkowe 40 zł potrafi sprawić cuda w skuteczności sprzedaży, a przecież i tak wlicza się to w składkę, czyli zapłaci ten, który ma być chroniony ubezpieczeniem.
Patrząc na oferty ubezpieczeń grupowych na rynku – możemy sobie wyobrazić, że właśnie taką strategię przyjęli niektórzy ubezpieczyciele.
Szacowanie ryzyka, a właściwie jego eliminowanie
W momencie, gdy chcemy zrobić normalne ubezpieczenie na życie, z krótką listą ryzyk, ale takich naprawdę ubezpieczeniowych (śmierć, śmierć NW, uszczerbek wskutek NW, poważne zachorowania, pobyt w szpitalu) na wcale niewysokie sumy 100 lub 200 tys. zł, zaczynają się pojawiać problemy po stronie ubezpieczycieli.
Część od razu mówi, że maksymalnie może dać 60 czy 80 tys. zł, bo potem ryzyko jest zbyt duże. Nie rozumiem, z czego to wynika. Rozumiem, że ryzyko może być droższe, ale że większe, to nie sądzę. Może po prostu trzeba je prawidłowo oszacować, a nie patrzeć, czy przypis składki będzie dobry. Często w takich sytuacjach dostajemy pytanie, czy można dodać urodzenie, teściów plus inne gadżety, żeby przypis był wyższy. Bo plany sprzedaży, bo można utworzyć bufor finansowy w razie czego itp., itd.
Część z tych, którzy składają ofertę, wymaga skomplikowanych ankiet medycznych od potencjalnych ubezpieczonych i odpowiedzi na ciekawe pytania:
- Czy piją alkohol? Kiedy? Ile? I brakuje tylko pytania z jakiego powodu.
- Papierosy – ok, wiadomo, szkodliwe, niezdrowe itp.
- Moje ulubione – niedozwolone używki – trawki i inne dragi, ile. Brakuje tylko pytania o namiary na dilera.
- Czy w ciągu ostatnich dwóch lat diagnozowali się albo nie daj Boże planują jakieś badania diagnostyczne.
- I oczywiście, jak się mają członkowie rodziny.
Tak eliminujemy ryzyko ubezpieczeniowe w ubezpieczeniu grupowym, bo wiadomo, że wszyscy posłusznie wypełniają ankietę, zanoszą ją do pracodawcy wraz z deklaracją. Legenda głosi, że kiedyś jeden uczciwie wypełnił ankietę i wszystkie odpowiedzi były prawdziwe, doszedł więc do wniosku, że jest chyba nieśmiertelny i się nie będzie ubezpieczał.
Powoli zaczyna to wyglądać tak jak w przypadku kredytu bankowego. Musisz udowodnić bankowi, że tego kredytu nie potrzebujesz, to wtedy bank ci go udzieli, a ty zapłacisz prowizję i odsetki, bo po prostu lubisz wspierać banki. I tutaj jest tak samo. Udowodnisz ubezpieczycielowi, że na 100% nie potrzebujesz ubezpieczenia, to łaskawie cię ubezpieczy. Ba, nawet pozwoli zapłacić składkę. I wciąż pamiętajmy, że mówimy o ubezpieczeniu grupowym, czyli takim, w którym ryzyko ubezpieczeniowe się rozprasza na całą grupę.
Może wystarczyłoby oświadczenie w kwestii kluczowych informacji o stanie zdrowia. Moc podania nieprawdziwej informacji jest dokładnie taka sama – trzy lata. Niektórzy tak robią i jak się okazuje – można. Gdy są wątpliwości, zawsze można dopytać, ale skoro nie lubimy ryzyka, to po co.
Eliminacja ryzyka poprzez zapisy w o.w.u.
Wbrew pozorom wcale nie chodzi o ograniczenia odpowiedzialności. Można to zauważyć w definicjach poważnych zachorowań. Okazuje się, że ubezpieczyciele najlepiej wiedzą, jakie choroby są poważnymi zachorowaniami. Ale to jeszcze nic – oni najlepiej wiedzą, jak zdefiniować daną chorobę, żeby mogli uznać, że jest to zachorowanie poważne, a nie wymyślone, pomimo że pod względem formalnym jest to dokładnie ta sama choroba.
Mój ulubiony przykład: reumatoidalne zapalenie stawów – poważna choroba autoimmunologiczna, nieuleczalna. Można próbować ją zaleczyć, szczęśliwcy mogą się ewentualnie załapać na leczenie biologiczne, które również nie leczy, ewentualnie poprawia stan. Leczenie w głównej mierze polega na podawaniu leków, które obniżają odporność, czyli mają spowodować, że organizm sam siebie mniej niszczy.
Jak to definiuje ubezpieczyciel?
„Reumatoidalne zapalenie stawów – uogólnione uszkodzenie stawów wyrażające się deformacją co najmniej trzech z następujących grup stawów:
- stawy międzypaliczkowe
- rąk stawy nadgarstkowe
- stawy łokciowe
- stawy kręgosłupa szyjnego
- stawy kolanowe
- stawy stóp
Ubezpieczeniem są objęte wyłącznie przypadki powodujące niezdolność do samodzielnej egzystencji wyrażającą się utratą możliwości samodzielnego wykonywania minimum trzech podstawowych czynności życiowych, do których zalicza się:
- ubieranie się – możliwość samodzielnego (bez pomocy innych osób) ubierania i rozbierania się,
- poruszanie się – możliwość samodzielnego (bez pomocy innych osób) kładzenia się do łóżka i wstawania z łóżka lub siadania i wstawania z fotela,
- przemieszczanie się – możliwość samodzielnego (bez pomocy innych osób) przemieszczenia się z pomieszczenia do pomieszczenia,
- kontrolowanie zwieraczy – trzymanie stolca i moczu umożliwiające pełne utrzymanie higieny osobistej,
- odżywianie się – możliwość samodzielnego (bez pomocy innych osób) przenoszenia pokarmów z talerza do ust,
- higiena osobista – możliwość samodzielnej kąpieli (bez pomocy innych osób)”.
W praktyce oznacza to tyle, że nikt, kto w swoim ubezpieczeniu grupowym na życie ma takie poważne zachorowanie, nigdy nie otrzyma odszkodowania, bo jeżeli jest w takim stanie, to już dawno nie pracuje i nie może być w ubezpieczeniu grupowym. Tak po prostu.
I nie jest to oczywiście u ubezpieczycieli jedyna taka definicja, która w samym swoim założeniu wyklucza z góry możliwość wypłacenia tego świadczenia. Takich definicji jest wiele. Jeżeli jesteś chory, ciężko chory, masz na bieżąco stany zapalne, ogromne bóle, ale jesteś samodzielny, bo się starasz, rehabilitujesz, to według ubezpieczenia nie jesteś poważnie chory, wbrew logice i naukom medycznym.
Wcale nie chodzi o to, żeby ponosić ryzyko. Ważne, że mamy 45 poważnych zachorowań, zobacz, jaką świetną ochronę ci dajemy. Jako jedni z nielicznych mamy w zakresie RZS.
Marketing? A może po prostu oszustwo?
Przecież są naukowe podstawy, które pozwalają zdiagnozować określoną chorobę. Ona jest albo jej nie ma. Jest poważna lub nie. Niby proste. A może starczy 20, ale prawdziwych, naukowo zdefiniowanych zachorowań w miejsce 45.
Już po ostatnim wydarzeniu miałem ciekawą rozmowę z menedżerką jednej z firm ubezpieczeniowych. Właśnie z taką propozycją zwróciła się do swoich underwriterów – skróćmy listę poważnych zachorowań, zostawiając najważniejsze, ale z jasnymi, prawdziwymi i popartymi naukowo definicjami. Czeka na odpowiedź, a ja sam jestem ciekaw.
Dopóki podejście ubezpieczycieli się nie zmieni, będę podtrzymywać swoje stanowisko: ubezpieczyciele oferujący grupowe ubezpieczenia na życie nie lubią ryzyka ubezpieczeniowego.
Daniel Zdziński
prezes zarządu Certo Broker
