Zajmowanie się sprzedażą jest jednym z trudniejszych zawodów. W przypadku sprzedaży ubezpieczeń wyzwania są dużo większe niż w przypadku produktów lub usług pożądanych przez klientów. Dlatego wiele osób, mimo że od lat jest w zawodzie, ma poczucie ciągłej walki i braku stabilizacji finansowej.
Często pojawia się taki punkt na linii czasu, od którego dochody agenta przestają się rozwijać i krążą wokół pewnej wartości, raz będąc lekko nad nią, a innym razem pod średnią. Brak rozwoju i poczucia bezpieczeństwa prowadzi do częstych negatywnych emocji i narzekania na swoją sytuację. To jeszcze bardziej cementuje sprzedawcę w miejscu. Jak przełamać taką sytuację i ruszyć do przodu? Czy w ogóle jest to jeszcze możliwe, jeśli ktoś utknie w ciągu powtarzających się czynności? Każdy pod skórą czuje, że jest to możliwe, niewiele jednak osób wie, od czego zacząć pozytywną zmianę.
Warto przypomnieć sobie uniwersalną zasadę mówiącą o tym, że nasza sytuacja jest odzwierciedleniem świata wewnętrznego. Można w skrócie powiedzieć, że co w głowie, to i na zewnątrz. Dzieje się tak, ponieważ to my sami kreujemy swoją sytuację zachowaniem i określonymi czynnościami. One zaś są odzwierciedleniem naszego sposobu myślenia.
Niestety zakup drogiego samochodu na raty i eleganckiego garnituru nie pomoże, jeśli w głowie będzie więcej hamulców niż wiatru dmuchającego w nasze żagle. Przyglądając się od lat setkom sprzedawców, zauważyłem pewną prawidłowość.
Pierwszą przyczyną silnego rozwoju jest przyjęcie zasady stuprocentowej odpowiedzialności za swoją sytuację. Liderzy sprzedaży ubezpieczeń to osoby, które skoncentrowały się na podejmowaniu odważnych decyzji i kreowaniu szans sprzedażowych, nawet jeśli okoliczności nie sprzyjały. W słowniku osoby, która trzyma rękę na pulsie, nie ma określenia „to nie moja wina”.
Większość osób znajduje się w sytuacji, która im się nie podoba, jednak nic nie robią z tym, żeby to zmienić. Jeden z moich współpracowników, który pracując na etacie w banku, przy okazji sprzedawał ubezpieczenia, podjął decyzję i rezygnuje właśnie ze swojego etatu. Ta odważna decyzja jest podyktowana świadomością tego, że miejsce, w którym pracuje, przestało mu się podobać, a przy okazji wie, że narzekanie na swojego szefa i płace nic nie zmieni. Mogłoby być tylko przyczynkiem do wiecznego tłumaczenia sobie, dlaczego nie jest lepiej – to przecież nie moja wina, to wina innych, że mam taką sytuację i jestem niezadowolony. Takie decyzje to rzadkość.
Większość osób zostanie na miejscu, poddając się i rezygnując ze swoich marzeń na rzecz pozornej wygody i poczucia bezpieczeństwa. Dlatego tak często wybory wygrywają partie populistyczne. Zapewniają, że będziemy mieli lepiej, ponieważ załatwią sprawy za nas, dadzą nam pieniądze, wsparcie itp.
Rozejrzyjmy się dookoła i sprawdźmy, ile osób zajmujących się sprzedażą ubezpieczeń narzeka na czynniki zewnętrzne. Podam kilka przykładów typowych zachowań osób, które zrzucają winę za swoją sytuację na innych:
Firmy ubezpieczeniowe chcą zabrać mi klientów i sprzedawać im ubezpieczenia bezpośrednio.
Mój menedżer mi nie pomaga i nie wspiera mnie w trudnych sytuacjach.
Klienci poszli do konkurencji, a ja tak im pomagałem. Przez to pogorszyły się moje dochody.
Firma powinna zadbać o marketing, żeby przyciągać klientów, miałbym ich wtedy więcej.
Leady, które dostaję, są słabej jakości i marnuję przez to swój czas.
Każde z powyższych zdań może być prawdziwe. Problem jednak nie w tym, że takie zjawiska istnieją, tylko w tym, że są wytłumaczeniem dla agenta, dlaczego jest tak, jak jest.
Koncentracja na okolicznościach i ich wieczna analiza nie pomagają się rozwijać. Wręcz przeciwnie – blokują i powodują, że stoimy w miejscu.
Dlatego pierwszym krokiem do pozytywnej zmiany jest uświadomienie sobie, że jest ona możliwa tylko w sytuacji, kiedy przejmiemy los w swoje ręce i zaczniemy podejmować decyzje. Nie jest to łatwa zmiana, ponieważ wiąże się ze zmianą nawyków myślowych. W dialogu wewnętrznym trzeba przeciwstawiać się dotychczasowym sposobom patrzenia na świat i powtarzać sobie właściwe pytania typu: Co ja mogę zrobić w takiej sytuacji? Jaką decyzję powinienem podjąć, żeby pójść do przodu?
Bez zmiany podejścia na proaktywne nie uda się dokonać pozytywnych modyfikacji i sytuacja będzie się tylko pogarszała.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
