Digitalizacja narzędzi sprzedażowo-obsługowych oraz poszukiwanie nowych ryzyk do ubezpieczenia to dwa kluczowe trendy na rynku agencyjnym, które obserwuje Generali. Chociaż znaczenie technologii rośnie, to biznes ubezpieczeniowy pozostaje relacyjny.
Generali podkreśla, że agenci są najważniejsi, a celem ubezpieczyciela jest budowa partnerskich relacji na całe życie.
Nowe ryzyka i nowe narzędzia
– Wyraźnie obserwujemy, że zawód agenta coraz bardziej się profesjonalizuje. Najlepsze wyniki osiągają agenci, którzy poszukują nowych rozwiązań, zamiast poprzestawać na tym, co dobrze znają. Moim zdaniem utarte ścieżki to coraz częściej ślepe zaułki… – mówi Tomasz Poradzewski, dyrektor Departamentu Sprzedaży Agencyjnej Generali.
– Obecnie prowadzimy liczne szkolenia dotyczące ubezpieczeń na życie czy ubezpieczeń dla małych i średnich firm. Zainteresowanie agentów ryzykami pozakomunikacyjnymi jest coraz większe, co przekłada się na dużą liczbę nowych kalkulacji oraz bardzo dobrą sprzedaż. To najlepszy dowód na to, że dla wielu agentów przyszedł czas na poszerzanie oferty produktowej i próby dotarcia do nowych segmentów klientów.
Bardzo wielu agentów w Polsce wciąż opiera swój biznes na obowiązkowym ubezpieczeniu OC posiadaczy pojazdów mechanicznych, widać jednak dążenie do dywersyfikacji portfela.
– Rośnie też zainteresowanie riderami zdrowotnymi, które już jakiś czas temu dodaliśmy do naszych produktów. To nas skłoniło do intensywnych prac nad wprowadzeniem produktu zdrowotnego – dodaje Tomasz Poradzewski.
– Cały czas udoskonalamy aktualną ofertę produktową, wsłuchując się w uwagi i oczekiwania naszych klientów i agentów. Odświeżyliśmy portfolio, w znacznym stopniu na początku bieżącego roku, a w ostatnim czasie wprowadziliśmy kilka ciekawych zmian do ubezpieczenia NNW Dziecko, takich jak rozszerzenie zakresu OC, nowe świadczenie „zwrot kosztów leków wskutek choroby” czy połączenie kilku ryzyk w ramach jednej klauzuli „uraz wskutek nieszczęśliwego wypadku”.
Kończymy też prace nad produktem w ubezpieczeniach komunikacyjnych znanym na rynku jako „ochrona zniżki”, ale chcemy go pokazać w inny, ciekawy dla klientów i agentów sposób.
Narzędzia platformy Bezpieczny.pl dla agentów Generali
Rok 2020 upłynął branży ubezpieczeniowej na pracy zdalnej, natomiast w 2021 dominował model hybrydowy. Otwarcie się klientów na zdalne formy kontaktu dało agentom zupełnie nowe możliwości sprzedażowe i w wielu przypadkach znaczącą poprawę efektywności, odległość przestała być barierą.
– Już niedługo agenci Generali otrzymają dostęp do portalu Bezpieczny.pl ze wszystkimi narzędziami, produktami dostępnymi na tej platformie. Dzięki temu oferowanie i sprzedaż ubezpieczeń oraz doradztwo będzie możliwe z dowolnego miejsca z zupełnie nową jakością oraz nowymi możliwościami. To daje ogromną przewagę konkurencyjną, jeśli agent będzie chciał i potrafił te możliwości wykorzystać – podkreśla Tomasz Poradzewski.
Wracają osobiste spotkania
Cyfrowe narzędzia zwiększają efektywność sprzedaży, ale przydają się również do zarządzania siecią. Menedżerowie mogą regularnie kontaktować się ze znacznie większą liczbą agentów, a osobiste spotkania są poświęcane sprawom, które tego rzeczywiście wymagają.
– Powtarzamy to od zawsze, ale jest to prawda również w czasach pracy hybrydowej. Ubezpieczenia bazują na relacjach, a relacje na osobistych spotkaniach. W tym momencie odbywa się w sieci już 80% tej liczby spotkań, które miały miejsce przed pandemią. Podkreślę jednak, że model hybrydowy ma wiele zalet i na pewno z nami zostanie, ponieważ się sprawdza – wyjaśnia Tomasz Poradzewski.
Generali planuje kongres sprzedaży na październik 2021 r.
– Bardzo nam zależy na tym, żeby się spotkać z agentami. Chcemy opowiedzieć o tym, co się w Generali zmienia i jakie mamy plany. Co do bezpieczeństwa tego spotkania, to cały czas monitorujemy sytuację i na pewno nie zrobimy niczego, co by zagrażało zdrowiu, które jest przecież najważniejsze – podkreśla Tomasz Poradzewski.
Czas na testowanie nowych opcji
Cyfryzacja daje agentom bardzo wiele nowych możliwości. Jedni z nich chętnie korzystają, a inni czują się zagrożeni.
– Coraz gorzej sprawdza się jednak strategia oparta na czekaniu w placówce, aż klient sam przyjdzie, i oferowanie mu wyłącznie ubezpieczeń obowiązkowych. Agenci to widzą i transformują swoje agencje, a Generali chce dostarczać najlepsze na rynku narzędzia, produkty i wsparcie sieci menedżerów, aby te zmiany ułatwić i zwiększyć korzyści, które z nich płyną. Najważniejsza wydaje mi się otwartość na inne sposoby działania i szukanie nowych opcji – podsumowuje Tomasz Poradzewski.
Placówki Partnerskie rosną szybciej
W ostatnich latach niektórzy agenci zdecydowali się na inwestycję we własne nowe biura. Jak sobie radzą w czasach pracy hybrydowej? Okazuje się, że bardzo często ich biznesy rosną ponadrynkowo. Tak w każdym razie jest z agentami, którzy prowadzą Placówki Partnerskie Generali.
– Z pewnością jest to efekt dużego zaangażowania i determinacji naszych partnerów, by osiągnąć sukces, ale także bez wątpienia efekt wparcia silnej marki. W każdym razie sieć Placówek Partnerskich rozwija się bardzo dynamicznie, a poziom nowej sprzedaży w tych placówkach ma wyższą dynamikę niż średnia w kanale agencyjnym – mówi Tomasz Poradzewski.
Kanał agencyjny w Generali ma znaczenie strategiczne.
– Klienci potrzebują doradztwa i chcą się podzielić odpowiedzialnością za decyzję, jaką polisę wybrać. Tym buforem bezpieczeństwa jest dla klientów agent i jego wiedza. Dlatego w Generali to właśnie z myślą o agentach realizujemy wiele projektów, których celem jest jeszcze większy komfort współpracy i poszerzanie możliwości – podkreśla Tomasz Poradzewski.
W przyszłym roku więcej życia i zdrowie
Mówiąc o planach na przyszły rok, Tomasz Poradzewski wymienia repozycjonowanie marki Proama, rozwój ubezpieczeń zdrowotnych, dalszy rozwój sprzedaży ubezpieczeń dobrowolnych oraz stałe doskonalenie narzędzi dla agentów.
– Naszym celem jest to, by agenci współpracujący z Generali mogli w wygodny sposób oferować swoim klientom zróżnicowaną i szeroką paletę produktów ubezpieczeniowych wysokiej jakości oraz żeby czuli, że traktujemy się nawzajem po partnersku. Agenci to nasi partnerzy na całe życie!
Aleksandra E. Wysocka
