Rozmowa z Arturem Zajdlem, prezesem Zarządu Domu Ubezpieczeniowego Spectrum
Aleksandra E. Wysocka: – Dom Ubezpieczeniowy Spectrum już 15 lat pracuje na rynku multiagencyjnym. Skąd w ogóle pomysł na założenie multiagencji?
Artur Zajdel: – Moja przygoda z ubezpieczeniami zaczęła się już ponad 25 lat temu od przedstawicielstwa ZUiR POLONIA SA. Pomysł na multiagencję był natomiast odpowiedzią moją i moich najbliższych współpracowników na ewolucyjnie zmieniający się rynek ubezpieczeniowy w Polsce, na którym klienci w coraz większym stopniu oczekiwali przekrojowej oferty składającej się z produktów wielu towarzystw ubezpieczeniowych, przygotowanej przez swojego doradcę.
A jak Wam minęło te 15 lat? Co dotychczas okazało się najtrudniejsze?
– Dzięki naszemu zespołowi wspaniałych ludzi raczej nie było biznesowo trudnych sytuacji. Były za to momenty przełomowe, wymagające intensywnego działania. Przede wszystkim centralizacja systemu w chwili, kiedy zaczęliśmy się zastanawiać nad wypłynięciem na szersze wody. Mieliśmy już kilka oddziałów na terenie Mazowsza, każdy działający jako osobny organizm. W pewnym momencie doszliśmy do wniosku, że niektóre procesy należy ujednolicić i scentralizować. Około 2010 r. stworzyliśmy więc departament administracji oraz dział wsparcia sprzedaży, a powstały również w tym czasie autorski system informatyczny SADUS pomógł nam to wszystko spiąć.
Drugim takim momentem było opracowanie modelu rozwoju. Poszliśmy w kierunku franczyzy i systemu agencyjnego, nad czym dość długo pracowaliśmy.
Kolejnym przełomowym momentem było wejście w życie ustawy o dystrybucji ubezpieczeń, kiedy uznaliśmy, że wiele rzeczy należało przemodelować, kilka postawić od nowa i zastanowić się nad całą spójną koncepcją. Ponieważ pracujemy jako agregatorzy i jesteśmy dużą siecią sprzedaży, musieliśmy przygotować odpowiedzi na pytania, których nasi agenci jeszcze nie zadali.
Ubiegły rok na pewno był dla wielu multiagencji momentem próby. Jak poradziliście sobie z pandemią i jej skutkami?
– Wyjątkowo dobrze. Od przynajmniej trzech, czterech lat szkolimy współpracowników pod kątem technologii, przypominając naszej sieci sprzedaży, że nowoczesny multiagent musi poruszać się w środowisku cyfrowym. Nie jest to dla nas coś nowatorskiego. Nasz system informatyczny również jest bardzo zaawansowany technologicznie.
Pandemia uświadomiła nam natomiast jeszcze wyraźniej, że chociaż nowoczesny agent nadal korzysta z relacyjności biznesu, to wsparcie technologiczne jest dla jego pracy po prostu konieczne. Rok 2020 pokazał, że innowacyjna technologia i dobrze zorganizowana praca zdalna umożliwiają nie tylko efektywniejsze wykorzystywanie czasu i innych zasobów, ale co najważniejsze, pozwalają naszej branży na stosunkowo stabilne funkcjonowanie.
A jak Pan ocenia sytuację na rynku multiagencyjnym w Polsce? Co jest kluczowe z perspektywy Pana jako istotnego jego uczestnika?
– Jako agencja zawsze stawialiśmy na profesjonalizm. To znaczy na rozwijanie naszych współpracowników jako doradców ubezpieczeniowych, którzy potrafią zaprojektować cały portfel ubezpieczeniowy przez pryzmat potrzeb swoich klientów. Natomiast porównując Polskę z rynkami europejskimi, można powiedzieć, że mamy jeszcze ogromne pole do popisu. Przyszłość tego rynku to jest profesjonalizacja.
To chyba dobre z perspektywy klienta…
– Oczywiście, ponieważ ma on gwarancję rzetelnej obsługi na wysokim poziomie. A z perspektywy agenta profesjonalizacja jego działań to również dbanie o to, żeby jemu się ten biznes finansowo domykał. Dzisiaj ktoś, kto ma narzędzie w postaci systemu, który pomaga mu wyliczyć składkę, uzyskuje ogromne wsparcie w swojej pracy, ale sama technologia nie zastępuje jego wiedzy.
My stawiamy właśnie na inwestycję w wiedzę, w związku z tym nieustannie się szkolimy, zapraszamy specjalistów. Wzmacniamy współpracę z towarzystwami ubezpieczeniowymi, dla których tak jak dla nas równie ważna jest profesjonalizacja.
Pojedynczy mały agent może napotkać wiele barier na drodze do tej profesjonalizacji. Jeśli chodzi o systemy informatyczne, dostosowanie się do najnowszych regulacji, pojedynczej osobie jest coraz trudniej. I widać, że agenci szukają większych struktur. A jak to wygląda z Waszej perspektywy? Czy u Was jest miejsce dla takich mniejszych podmiotów?
– Na początku stawialiśmy wyłącznie na franczyzę pod szyldem Domu Ubezpieczeniowego Spectrum. W pewnym momencie zauważyliśmy jednak, że budowanie biznesu ubezpieczeniowego pod własną marką, u siebie, na lokalnym rynku jest również dla części agentów bardzo ważne.
W związku z tym chcemy więc być widoczni w dwóch kanałach. Po pierwsze, umożliwiamy otwarcie placówki pod naszą marką, z wystandaryzowanym oznakowaniem wewnętrznym i zewnętrznym. Niektórzy czują się w takiej sytuacji bezpieczniej. Są też jednak agenci, którzy wszystko opierają na własnym nazwisku, bo w końcu jest to biznes relacyjny.
Zdarza się, że nasi agenci pracują ze swoimi klientami od wielu lat, a ich biznesy przechodzą z pokolenia na pokolenie. W takiej sytuacji wyposażamy ich w wiedzę w zakresie ubezpieczeń, interpretacji i stosowania najnowszych regulacji prawnych oraz stanowimy solidne zaplecze organizacyjne – nie muszą jednak zmieniać swojej tożsamości. Dostarczamy im cyfrową technologię ubezpieczeniową ubraną w jeden spójny intuicyjny system, bez którego praca agenta ubezpieczeniowego jest dzisiaj bardzo utrudniona.
Chcemy być po prostu dobrym back officem i uczyć się też od tych ludzi. Często na spotkaniach mówimy: „Nie pozjadaliśmy wszystkich rozumów. Chcemy widzieć twoją miejscowość, jak ty budujesz tam swój biznes i uczyć się od siebie nawzajem”.
A co oferujecie nowym współpracownikom? Na co może liczyć agent, który zdecyduje się pracować dla Domu Ubezpieczeniowego Spectrum?
– W tym roku przeszliśmy na całkowicie zdalny proces wdrażania nowych osób. Organizujemy nie tylko webinary, które przygotowywaliśmy już wcześniej, ale też warsztaty z pracą w małych grupach. W ten sposób stwarzamy naszym przyszłym współpracownikom możliwość wzięcia udziału w profesjonalnych szkoleniach, które z punktu widzenia uczestników są bardzo wygodne i ekonomiczne.
Dodatkowo wzmacniamy efektywność takich spotkań, wzbogacając je o elementy pracy samodzielnej. Uczestnicy otrzymują zadania, robią kalkulacje, przygotowują odpowiedzi, które potem weryfikujemy i wspólnie omawiamy. Gdy agent ukończy taki cykl wdrożeń, jest naprawdę dobrze przygotowany do wejścia na rynek.
A jakie macie plany na ten rok? Troszkę biznesowo, troszkę też jubileuszowo, co się będzie w Spectrum działo?
– Naszą dewizą jest organiczny wzrost. To znaczy staramy się, mimo pandemii, rozwijać się w sposób przemyślany. Nie stawiamy generalnie na „multi-OFWCowość” – nasza sieć to agenci w pewnym sensie wyłączni, to znaczy pracujący tylko z nami. Wtedy rzeczywiście możemy się mocno angażować, inwestować siły i środki, żeby nasi agenci wzrastali.
Nie mniej istotne jest dla nas wzmacnianie pozycji agenta, którą on już wypracował. Chcielibyśmy być jako centrala dla naszej sieci sprzedaży taką tarczą antykryzysową nie tylko w sensie finansowym, ale również mentalnym. W grupie jesteśmy po prostu mocniejsi.
Wydaje mi się, że w ogóle stawiamy bardzo mocno na dbałość o człowieka. Nie traktujemy go jak cyferkę, numer statystyczny. Uczymy naszych ludzi, naszych pracowników w centrali, żeby właśnie przede wszystkim rozmawiali, uświadamiamy, jak ważna jest właściwa komunikacja między nimi a siecią sprzedaży.
W 2021 r. wciąż będziemy stawiali na profesjonalne programy szkoleniowe. Z kilkoma towarzystwami opracowaliśmy całe przeznaczone tylko dla SPECTRUM ścieżki wdrożeń, które nie są już wyłącznie szkoleniami produktowymi, ale podczas których pracujemy z naszymi agentami nad wszystkimi elementami potrzebnymi do sprawnego prowadzenia własnej agencji ubezpieczeniowej.
Poza tym ważny będzie z pewnością rozwój technologiczny. Covid stanowił dla nas bardzo silną stymulację. Chyba nigdy jeszcze nie pracowaliśmy tak intensywnie nad nowymi technologiami. Opracowaliśmy m.in. panel klienta, jak również nowe narzędzie – Spectrum Ubezpieczenia Online, dzięki któremu każdy z naszych agentów może posiadać własną porównywarkę ubezpieczeń. Zdecydowanie stawiamy na technologię.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
