W negocjacjach i sprzedaży najważniejsze jest wyobrażenie sobie, co dzieje się w głowie potencjalnych klientów. Jest tak, ponieważ nie da się przeprowadzić skutecznej sprzedaży ani też efektywnych negocjacji, nie wiedząc, na czym faktycznie zależy drugiej stronie lub do czego ona dąży.
Większość sprzedawców uważa, że należy sprzedawać to, czego potrzebują potencjalni klienci. Choć może to być szczytny cel, faktem jest, że większość osób kupuje to, co chce, a nie to, czego potrzebuje. Ludzie kupują to, na czym im zależy, a następnie uzasadniają emocjonalny zakup, odwołując się do logiki, aby przedstawić go w kategoriach potrzeb.
Kilka lat temu mój znajomy kupił drogi sportowy samochód. W istocie to było jego auto marzeń, o którym nie przestawał myśleć przez lata, tyle że mieszkał 15 minut jazdy od miejsca pracy i przejeżdżał mniej niż 5 tys. kilometrów rocznie. Patrząc od strony praktycznej, absolutnie nie potrzebował nowego, tak drogiego i nieekonomicznego samochodu. Znacznie tańszy samochód byłby równie funkcjonalny. Jednak kupił go, kierując się emocjami, a następnie uzasadnił sobie zakup, mówiąc, że mógł odpisać wydatek na samochód od podatku jego firmy i udało mu się wziąć go w leasing przy bardzo niskim oprocentowaniu, które również odliczał od podatku. Dokonał zakupu emocjonalnie i uzasadnił decyzję, używając do tego logiki.
Może nie kupiłeś tak drogiego samochodu, ale podobnie jak jemu, pewnie zdarzyło ci się kupić na przykład najnowszy smartfon, nawet jeśli ten, który posiadałeś, miał zaledwie rok lub dwa. Prawdopodobnie i tym razem kupiłeś go, kierując się emocjami, bo nie chciałeś odstawać od znajomych, którzy właśnie sprawili sobie nowy model, a następnie uzasadniłeś zakup, przekonując samego siebie, że potrzebowałeś lepszej kamery lub więcej miejsca do przechowywania zdjęć.
A zatem, aby odnieść sukces w sprzedaży, negocjacjach czy perswazji, musisz odkryć, czego pragną twoi potencjalni klienci. Jakie są ich motywacje. Dopiero wtedy zajmiesz pozycję negocjacyjną, pozwalającą zaproponować coś, co doskonale odpowiada pragnieniom twojego potencjalnego klienta.
Postawmy sprawę jasno: w każdym procesie podejmowania decyzji występuje element emocjonalny i irracjonalny. Dlatego ogromnym błędem jest próba negocjowania z racjonalnym mózgiem drugiej strony lub używania wobec niego perswazji. Dzieje się tak dlatego, że ludzie zwykle podejmują decyzje emocjonalnie, a następnie je racjonalizują myślącą połową mózgu. Kiedy to zrozumiesz, możesz skoncentrować się na emocjonalnym poziomie negocjacji. Jakie potrzeby zaspokajasz? Jakie obawy wykorzystujesz lub pomagasz drugiej stronie rozwiać?
Dotarcie do emocjonalnego mózgu drugiej strony wymaga posługiwania się językiem przyjemności lub bólu, pragnień lub lęku. Odwołując się do racjonalnego mózgu, należy zrozumieć, że w istocie nie kieruje się on logiką, tylko potrzebą robienia dobrego wrażenia lub uniknięcia zakłopotania. Innymi słowy, nasz racjonalny mózg napędzają w znacznej mierze emocje próżności i braku bezpieczeństwa. Dlatego, aby zostać mistrzem negocjacji, musisz odkryć, co motywuje osoby, na które starasz się wywrzeć wpływ.
Musisz znaleźć niezaspokojone potrzeby i pragnienia, odkryć bolączki potencjalnego klienta oraz to, co wyzwala w nim desperację. Musisz sprawić, że jego marzenia będą się zdawać bardziej realne niż jego obawy.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com
