Jakiś czas temu oglądałem film opowiadający historię powstania imperium McDonald’s. Ray Croc, twórca potęgi tej firmy, przez wiele lat zajmował się sprzedażą, nie osiągając spektakularnych wyników. Kiedy był już na szczycie, sławny i zamożny, zapytano go, co było podwaliną jego sukcesu.
Menedżer odpowiedział, że cecha charakteru, która jego zdaniem miała największy wpływ na jego życie, to WYTRWAŁOŚĆ. Patrząc szerzej na tę odpowiedź, zauważamy, że jest to również cecha każdego lidera sprzedaży. Niezależnie od branży czy miejsca.
Większość ludzi poddaje się przy pierwszych niepowodzeniach. Dlatego pewnie tak wiele nowych firm nie przeżywa pierwszego roku.
Mechanizm sukcesu wykorzystujący wytrwałość jest bardzo prosty.
1. Określasz cel, na którym ci bardzo zależy (to „zależy” jest niezbędne, inaczej nic z tego nie wyjdzie).
2. Określasz drogę dojścia do celu i działasz.
3. Sprawdzasz, czy twój pomysł się sprawdza. Jeśli nie, zmieniasz sposób działania i dalej dążysz do celu.
4. Osiągasz cel.
Kiedyś dostałem polecenie do współwłaściciela dużej firmy projektowej. Moim celem było doprowadzenie do tego, aby stał się moim klientem. Pierwszy rok próbowałem się z nim spotkać. Udało się to w 14. miesiącu, licząc od mojego pierwszego telefonu. Ciągle był zajęty i prosił o telefon później.
Po pierwszym spotkaniu umówiliśmy się na drugie, które było ciągle przesuwane. W końcu doprowadziłem do spotkania i klient podpisał umowę. Cały proces zamknąłem w okresie dwóch lat od pierwszego kontaktu. Znam historie, gdzie doradca zdobywał klienta dziesięć lat!
Nawet jeśli najbardziej wymagający menedżer nie będzie od ciebie wymagał, byś doprowadzał do sfinalizowania 100% składanych przez siebie ofert sprzedaży, musisz być świadom tego, że każda oferta sprzedaży może, wcześniej czy później, owocować sukcesem. Jednak jeśli nie uda się podpisać kontraktu, nie oznacza to, że sprzedaż została zaprzepaszczona.
Sprzedaż prowadzi się przy każdej rozmowie z klientem. W trakcie konwersacji tłumaczysz nabywcy, że potrzebuje twojego produktu i usługi i że są mu niezbędne właśnie teraz. W finale rozmowy transakcja jest dokonana albo też klient oświadcza ci, że nie potrzebuje twoich produktów ani usług w ogóle lub w danej chwili.
Teoretycznie biorąc, masz nad klientem przewagę, ponieważ bardzo niewielu potencjalnych klientów czyta książki, uczęszcza na kursy bądź wysłuchuje podcastów instruujących, jak nie kupować. Ty zaś, na przykład czytając ten artykuł, dokonujesz znacznego postępu w zdobywaniu umiejętności przekonywania nabywców, by na twoje propozycje odpowiadali twierdząco.
Rzeczywistość jednak uczy nas, że aby sprzedaż mogła dojść do skutku, potrzebne są dwie odpowiedzi twierdzące – klient musi ci oświadczyć: „Tak, pragnę to zakupić”, a ty musisz chcieć mu odpowiedzieć: „Tak, pragnę to sprzedać”. Z pozoru to drugie oświadczenie wydaje się śmieszne, ale niedostatki profesjonalizmu i uczciwości zawodowej, negatywizm i zaprzątnięcie innymi sprawami, jakie zauważyłem u wielu sprzedawców, doprowadziły mnie do przekonania, że czasami wcale nie chcą oni sprzedaży przeprowadzić albo też nie oczekują jej dokonania, co w obu wypadkach prowadzi do tego samego rezultatu.
Rozumiem dziś dobrze, że nie każda sprzedaż doprowadzona może być do końca. Od czasu do czasu zdarza mi się rozmawiać ze sprzedawcami oferującymi mi produkty czy usługi, które w żadnej mierze nie odpowiadają moim potrzebom ani pragnieniom. Profesjonalny sprzedawca rozumie i uznaje ten fakt.
W takiej sytuacji znacznie właściwsze jest wycofanie się ze sprzedaży niż dokonanie jej w sposób niewłaściwy (kiedy ani nabywca, ani sprzedawca nie odnosi z transakcji długotrwałego pożytku).
Rzeczą gorszą od utraty możliwości sprzedaży, kiedy klient wykazuje zarówno wolę, jak i zdolny jest sfinalizować transakcję, jest wciśnięcie produktu klientowi, który nie ma woli jego nabycia albo też, kiedy tenże produkt nie w pełni odpowiada jego potrzebom. W takim przypadku sprzedawca nie ma już szans na dokonanie dalszych sprzedaży w przyszłości na rzecz tego klienta ani też na uzyskanie od niego korzystnych referencji.
W naszym biznesie jedynym sposobem na przeżycie, nie mówiąc już o prosperowaniu, jest pozyskanie w klientach „pomocników w sprzedaży”, którzy wesprą nas nowymi klientami i dobrymi referencjami. I to warto zapamiętać.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
