Cztery pytania do Joanny Grudnik, dyrektorki Departamentu Sprzedaży Ubezpieczeń Grupowych
Redakcja „Gazety Ubezpieczeniowej”: – Na co Unum stawia w rozwoju swojej oferty produktowej?
Joanna Grudnik: – Stawiamy na stałe poszerzanie zakresu ochrony o nowe ryzyka, które pojawiają się coraz częściej, np. w wyniku zmian społecznych, jak choroby cywilizacyjne (cukrzyca, celiakia) czy choroby psychiczne. Bierzemy pod uwagę także ryzyka związane z rozwojem medycyny: nowe zabiegi medyczne, operacje, które chcemy włączyć do zakresu ochrony, by móc wypłacać klientom świadczenia również w razie tego typu zdarzeń.
Nasi klienci doceniają szczególnie połączenie wypłaty świadczenia z możliwością korzystania ze świadczeń medycznych. Ta kompleksowość ochrony jest wyjątkowo ceniona – widzimy to w naszych raportach z wykorzystania usług medycznych. Najbardziej popularną usługą jest wizyta u ortopedy (18%) oraz organizacja procesu rehabilitacyjnego (15%). Klienci korzystają też z telekonsultacji lekarskich (7,5%) oraz wizyty domowej pediatry (7%). I to właśnie łączenie wypłaty świadczenia z dostępem do usług medycznych jest kierunkiem rozwoju naszej oferty, stawiamy na kompleksową ochronę pracowników.
Nieodzownie temu procesowi towarzyszy digitalizacja – wprowadziliśmy narzędzie do obsługi polis, które przyspiesza rozliczanie składek oraz bieżącą obsługę dla osób administrujących po stronie pracodawcy. Dodatkowo dostosowujemy naszą obsługę do różnych grup wiekowych i branż, uwzględniając komunikację, sposób wdrożenia i obsługi oraz zakres oferty do indywidualnych ryzyk i specyfiki danej firmy.
Jakie trendy bierzecie pod uwagę w rozwoju?
– Głównym trendem, za którym podążamy, jest wspomniane łączenie ochrony z dostępem do wysokiej jakości świadczeń medycznych oraz indywidualizacja ochrony. Odbywa się ona na dwa sposoby. Pierwszym jest oczywiście zakres ochrony. Oferujemy szeroki pakiet dodatkowych komponentów, które zapewniają wypłatę świadczenia, oraz dostęp do usług medycznych, jak badania, konsultacje lekarskie, rehabilitacja.
Drugą formą dopasowania ubezpieczenia jest – popularyzowany przez nas i doceniany na Zachodzie – model sumy ubezpieczenia oparty na krotności wynagrodzenia. Każdy pracownik ma inną sumę ubezpieczenia i w razie zdarzenia on lub jego bliscy mogą otrzymać np. wartość dwuletniego wynagrodzenia brutto. To bardzo wysokie sumy ubezpieczenia i realna pomoc w razie utraty źródła dochodu z powodu śmierci, inwalidztwa lub poważnej choroby.
Dążymy do tego, by, podobnie jak na Zachodzie, grupowe programy ubezpieczenia na życie były oferowane pracownikom bezpłatnie, czyli aby pracodawca w pełni lub częściowo sponsorował ten pożądany benefit. Właśnie 60% naszego portfela stanowią programy sponsorowane i współsponsorowane.
Dostrzegamy ważny trend w oczekiwaniach pracowników względem pracodawców. Dziś, kiedy mamy rynek pracownika, a firmy albo operują w kilku krajach jednocześnie, albo zatrudniają pracowników zdalnie z innych rynków, konkurują ofertą pracy właściwie globalnie, a nie lokalnie.
Przygotowując ofertę pracy, pracodawcy powinni brać pod uwagę standardy benefitów z innych krajów. Dodatkowo na rynku pracy są właściwie cztery różne pokolenia, różne oczekiwania, różne potrzeby. Dlatego tak ważna jest możliwość dopasowania ochrony do zróżnicowanych potrzeb pracowników.
Na jakie najczęstsze pytania i oczekiwania brokerów odpowiadacie?
– Do każdego brokera podchodzimy indywidualnie. Stawiamy na uczciwe relacje i dostosowanie obsługi do indywidualnych potrzeb brokerów oraz ich klientów. Słuchamy potrzeb i sugestii brokerów, następnie dostosowujemy naszą ofertę. Zresztą Ochrona Premium, nasz flagowy produkt grupowy, to wynik wyjątkowej współpracy z brokerami, ich pomysłów, rekomendacji i sugestii. Bardzo cenimy ich proaktywne podejście i cenne pomysły, których jest tak wiele i są tak różne, jak różni i jak wielu jest klientów.
Nie jest tajemnicą, że dużo pytań i oczekiwań jest związanych z ceną. Analizujemy programy ubezpieczeń klientów w rocznicę zawarcia ubezpieczeń i z dumą możemy się pochwalić, że 98% naszych klientów grupowych chce kontynuować z nami ochronę. Z dużą przychylnością spotykają się też propozycje waloryzacji sum ubezpieczenia, szczególnie jeśli klienci są z nami od wielu lat. Ubezpieczenia mają realnie chronić, zatem wypłaty świadczeń muszą być adekwatne do dzisiejszych realiów.
Jakie Unum ma plany na przyszłość?
– W tym roku obchodzimy wyjątkowy jubileusz 25-lecia, więc na jesieni chcemy to wspólnie celebrować z brokerami. Latem tego roku zmieniamy siedzibę centrali i dwóch warszawskich oddziałów na bardziej nowoczesną i innowacyjną. Jako spółka jesteśmy w dobrym historycznie momencie.
Podwoiliśmy udział w rynku, wyprzedziliśmy konkurencję, jeśli chodzi o dynamikę przypisu składki brutto. Nieustannie rośniemy, rozwijamy się, dwa lata temu uruchomiliśmy sieć bezpośredniej sprzedaży do mikro- i małych przedsiębiorstw i z sukcesami ją rozwijamy. Otwieramy nowe oddziały: w Krakowie, Poznaniu, Lublinie.
Inwestujemy w rozwój narzędzi – systemu do obsługi polis zintegrowanego z procesem wypłaty świadczeń, by wraz ze skalą móc niezmiennie zapewniać naszym klientom wysoką jakość obsługi.
