Niby wszyscy znamy zdanie: Jeśli się nie rozwijasz i nie zmieniasz swojego działania, nie powinieneś liczyć na lepsze rezultaty. Właściwie możesz liczyć na to, że będzie coraz gorzej. To ostrzeżenie powinno mobilizować i przypominać o tym, że stanie w miejscu nie jest dobrym rozwiązaniem. Dla wielu osób zajmujących się sprzedażą jest to jednak martwy przepis na sukces, którego nie realizują w praktyce.
Weźmy pod uwagę obecny trend w obniżaniu składek OC w komunikacji. Większość agentów już boi się obniżonych dochodów. Jeśli jednak od wielu lat skupiają się głównie na tym rodzaju ubezpieczenia, to trochę sami są sobie winni. Przecież nigdy nie jest tak, że czynniki wpływające na sprzedaż są niezmienne.
W czasach prosperity, zamiast zadawać sobie pytania: „Co mogę zmienić w swoim działaniu?” lub „W jakich kierunkach mogę rozwinąć sprzedaż?”, korzystali z relatywnie łatwego zarobku bez refleksji, że w przyszłości sytuacja może ulec pogorszeniu.
Chętnie postawię tezę, że liderzy sprzedaży charakteryzują się wysoką umiejętnością przewidywania przyszłości i chęcią rozwoju. Za to „pierdoły sprzedażowe” siedzą za biurkiem i narzekają, że wszyscy się na nich uwzięli i przeszkadzają im osiągnąć sukces. Jak można dokonać transformacji myślenia w tym obszarze?
Wszystko zaczyna się od zadawania sobie właściwych pytań i znajdywania na nie odpowiedzi. Pomaga w tym narzędzie do analizy swojej sytuacji biznesowej zwane „siatką celów”. Ważnym aspektem wykorzystania tego sposobu pracy koncepcyjnej jest wyekstrahowanie z wypisanych elementów jednego, który na daną chwilę jest najważniejszy. Jeśli ktoś dokonał takiego działania zgodnie z procedurą pracy z siatką celów, to taki wybrany element zawsze będzie miał charakter celu. Będzie mierzalny, ustalony w czasie, pozytywny i nastawiony na najważniejszą potrzebę osoby przeprowadzającej analizę.
Przykłady takiego wyniku pracy przedstawiam poniżej:
- Chcę zwiększyć swoją roczną prowizję do poziomu 200 tys. zł w przyszłym roku.
- Chcę pozyskać 50 klientów prowadzących firmę i ubezpieczyć ich majątek firmowy do końca roku.
- Chcę stworzyć sobie dochód z grup otwartych na poziomie 50 tys. zł rocznie w ciągu najbliższych pięciu lat.
Określenie kierunków rozwoju jest pierwszym krokiem i jednocześnie najważniejszym. Właśnie tego brakuje wielu osobom zajmującym się sprzedażą. Tak usilnie gonią za bieżącym wynikiem, że nie mają czasu pomyśleć o przyszłości i ją zaplanować. Potem dziwią się, że jedna zmiana w otoczeniu ogranicza im dochody. Jak określić, co mogę jeszcze rozwinąć?
Przede wszystkim należy szukać niewykorzystanych szans i podglądać to, co robią liderzy. Kiedy wielu agentów wzięło się za grupy otwarte, liderzy mieli już dawno setki zdobytych klientów.
Kiedy zwykli agenci dostrzegli wagę technologii i posiadania własnych legalnych baz informacyjnych o klientach, liderzy już dawno mieli własne systemy, CRM-y, arkusze zgód klientów itp.
Dzisiaj większość narzeka na IDD i konieczność analizy potrzeb klienta. Kilku liderów, z którymi rozmawiałem, upatruje w tym szansy na zwiększenie wolumenu sprzedaży. Mają już własne arkusze pytań, które zadają klientom i dzięki temu zwiększają ich świadomość potrzeby posiadania kompleksowej ochrony. Z tego często rodzi się większa składka i prowizja dla pośrednika.
Lider zawsze podchodzi do zmiany w kategorii szansy na rozwój i możliwości prześcignięcia konkurencji, która tę zmianę potraktuje jako hamulec w sprzedaży.
Wracając do techniki pracy z własnym rozwojem zawodowym, kiedy określimy już kierunek, w jakim chcemy rozwijać swoją sprzedaż, musimy nakreślić teraz konkretny plan działania.
Najlepiej zacząć od prostych pytań. Pierwsze pytanie, jakie warto sobie zadać, brzmi: Co nowego mogę zacząć robić, aby osiągnąć mój cel?
Odpowiedzią na to pytanie powinny być pomysły na konkretne aktywności, których w tej chwili nie realizuję.
Na przykład: Będę każdego klienta przy okazji obsługi pytał o … Przygotuję materiał informacyjny o … i będę przekazywał go każdemu klientowi podczas rozmowy. Napiszę do swoich klientów e-mail, w którym poinformuję ich, że…
Ważne jest, aby odpowiedzi były jak instrukcja obsługi rzeczywistości. Dzięki temu można będzie swoje pomysły implementować od razu w codzienne działanie i jednocześnie będzie łatwo kontrolować ich rzeczywistą realizację.
Drugie ważne pytanie brzmi: Co przestanę robić, aby osiągnąć mój cel? Dzięki temu pytaniu będzie można namierzyć czynności, które zabierają nam dużo czasu, a nie wpływają w znaczący sposób na osiągnięcie celu. Dotyczy to zwłaszcza czynności, które kiedyś przynosiły efekt, a dziś wykonuję je głównie z nawyku, który przez lata działania został wypracowany.
Już te dwa ważne pytania, a właściwie odpowiedzi na nie, pozwalają w większości sytuacji zbudować konkretny plan działania i ruszyć z miejsca.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
