Z wielkim smutkiem zauważam na co dzień, jak wielu przedsiębiorców, menedżerów i handlowców strzela sobie w kolano całymi seriami z karabinów maszynowych. Może nie słyszeli nigdy o efekcie aureoli czy efekcie halo, o którym dziś.
Jeśli ktoś kłamie, to również kradnie – mawiać tak miała do swojego syna Aretha Williams. Zwykła pracownica tartaku z Albany w stanie Georgia, która jednak miała przeogromny wpływ na późniejszą gwiazdę muzyki, światowego wprost formatu. Jej synem był niezapomniany Ray Charles, a zdanie, które wypowiadała i które ukonstytuowało poglądy na świat późniejszego autora hymnu stanu Georgia, to przykład tzw. efektu aureoli.
Ten mechanizm jest jedną z odmian tzw. błędu atrybucji, polegającego na skłonności do przypisywania kolejnych cech danej osobie, na podstawie poznania jednej, konkretnej cechy tej osoby. Z efektem halo czy aureoli w wersji „z plusem” mamy do czynienia, gdy ktoś zrobił na nas pozytywne pierwsze wrażenie i w związku z tym przypisujemy mu kolejne pozytywne cechy (których jeszcze nie zaobserwowaliśmy). Ale jest też tzw. szatański efekt halo czy „minusowa” aureola: gdy ktoś zrobił złe wrażenie, mamy tendencję do przypisywania mu kolejnych negatywnych cech.
Przykłady:
- Ależ ona pięknie wygląda: nienaganna fryzura, świetnie dobrana sukienka i buty, nienachalny makijaż. Na pewno jest bardzo inteligentna, bystra i odnosi sukcesy.
- Ten facet się spóźnił. Na pewno w innych aspektach też nie można mu ufać! Lepiej nie robić z nim biznesu.
Do każdego kontaktu z klientem należy się przygotować. Zróbmy „biały wywiad”. Na przykład sprawdźmy (choćby na LinkedIn), czy któryś z naszych znajomych nie ma w swojej sieci kontaktów również klienta. Zadzwońmy i zapytajmy, co klient lubi, co docenia, a czego nie znosi i co nas w jego oczach może zdyskwalifikować.
A jeśli nie mamy takiej możliwości, to… zadzwońmy do biura klienta i porozmawiajmy chwilę z kimś z jego współpracowników. Zapytajmy ich, co jest ważne dla ich szefa/partnera. Oczywiście na pewno powiedzą mu o tym telefonie. Ale to tylko pozytywnie wpłynie na twój odbiór przez klienta!
Na podstawie zdobytej wiedzy odpowiednio się przygotujmy. Jeśli jakieś odbierane przez klienta pozytywnie zachowania nie są dla nas naturalne, szczególnie postarajmy się o nie zadbać. Jeśli coś, co robimy zazwyczaj, może nas zdyskredytować, zapamiętajmy, żeby tym razem tego nie robić. To mogą być naprawdę drobne rzeczy, które same w sobie nie są złe, tylko przez klienta, subiektywnie odbierane dyskredytująco.
Przykład takich drobiazgów z życia:
Wiele lat temu wybierałem się do szefa hurtowni budowlanej na umówione spotkanie handlowe. Wspólny znajomy powiedział mi wcześniej, żebym pod żadnym pozorem nie szedł tam w garniturze i powstrzymał się od small talków. Założyłem dżinsy i koszulę w stylu flanelowej. Wszedłem, przedstawiłem się i zapytałem, czy możemy od razu przejść do rzeczy, bez owijania w bawełnę. Czułem się z tym bardzo niekomfortowo, nigdy wcześniej tak nie działałem. Ale to uczucie bardzo szybko zniknęło. Klient uścisnął mi rękę, powiedział coś w stylu: „No, wreszcie swój chłop, a nie kolejny garniturowiec, co tylko zawraca głowę jakimś bełkotem”, i po kilkunastu minutach bardzo konkretnej rozmowy podpisał zamówienie.
Prowadząc biznesową (i nie tylko) działalność, pamiętajmy więc o efekcie aureoli. Może on znacząco wpłynąć na naszą efektywność.
Artur Sójka
